2017年07月26日

「決断力のマネジメント」〜決断力はトレーニングできるプロセスである〜、決断力の8原則とは

「決断力のマネジメント」

〜決断力はトレーニングできるプロセスである〜

P&G創始者のウイリアム・プロクター曰く

「私が今まで見てきた人たちの中で、リーダーシップを発揮できるようになった人々は、共通して次の5つの要素を持っていた。彼らは一様に、積極的で、献身的で、勇敢で、決断力があり、その上、決断したことは必ずやり遂げるという決意を持っていた。これら5つの特徴の内、特に最後の「決断力」が大切だが、どれ1つ欠けても、リーダーシップを充分に発揮できる人にはなれないだろう。換言すれば、これらの5つの要素をそなえている人は、大いにリーダーシップを発揮し、まちがいなく成功していくことだろう。」

皆さんがリーダーとしてチームを目標達成に導くのに重要な仕事が1つあります。
それは「正しい決断を下す」ことです。
ビジネスの現場では日々、得意先、社内のあらゆる方面で数えきれない決断が下されていることでしょう。中には誤った決断が下されることもあるかもしれません。
リーダーが成功をめざして実行し続ける“決断力”は望ましい成果を継続して達成するのです。

「決断力の8原則」

原則1 目標設定は「具測達一」の原則で立案する
原則2 決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
原則3 会社方針と一貫性のある正しい決断を下す
原則4 長期的なビジネスに焦点をあてて決断する
原則5 本当に決断すべきことに焦点をあてる
原則6 決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ
原則7 目的思考を常に持つ
原則8 すべてはお客様のために

原則1  目標設定は「具測達一」の原則で立案する

ビジネス目標を設定の際に重要なポイントは 峩饌療」、◆崑定可能」、「達成可能」、ぁ岼豐喟」です。頭文字をとって「具測達一の目標設定の原則」といいます。目標は、数字、期限、固有名詞を入れて具体的に設定します。そのことで途中経過の進捗状況を測定することができます。

そして達成可能かつチャレンジングな目標でなければいけません。最後は会社目標との一貫性です。この具測達一の目標設定ができるとそれは効果的な目標となり実行段階で達成の可能性がアップするのです。


原則2 決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
 
このプロセスは、決断するエリアの全体像を把握する観点で重要です。特に自分にとって自信のない問題であれば、関係すると思われる情報はすべて揃えるようにしてください。情報源として利用できるものは_饉劼保存している資料、⊂綮福同僚、得意先からのインプット、6罰紙、書籍、インターネット情報があります。このような有効な多くの情報を収集、分析することで正しい決断の方向性が見えてくるのです。

そして多くの情報収集をする目的は成功事例(Best Practice)を見つけることです。その成功事例を「FACT(事実)」「MATH(数字)」「LOGIC(論理)」で分析することで今回の決断の重要ポイントが導き出されるのです。

原則3 会社方針と一貫性のある正しい決断を下す

会社方針は従業員が仕事上の決断、行動をする価値観になるものです。一般的な会社方針は「正直誠実」「顧客満足」「信頼関係」等があるでしょう。仕事上のすべての行動において「それは正直誠実な行動か?」「それは顧客満足を上げる行動か?」「それは相手との信頼関係を深める行動か?」という会社方針の価値観に基づく行動を決断することが重要です。

特に重要なポイントは「Do The Right Thing!」正しいことをするという価値観です。ビジネスの決断に迷った時、常に「それは正しいことか?」という質問を自問自答してください。

原則4 長期的なビジネスに焦点をあてて決断する

リーダーがよくやってしまう失敗は、短期的な成果のために長期的な成果を犠牲にしてしまうことです。もちろん短期的な今月の成果も重要ですが、それにこだわるあまり年間の長期的な成果にマイナスになる決断をしてはいけません。長期的な会社の成長に焦点をあてて決断することが重要です。

また決断力のあるリーダーは「自分の軸」を持っています。それがブレないから常にスピーディに正しい決断が下せるのです。自分の軸を持つには「自分は何者か?」を知ることが重要です。日々自分は何をインプットして、何をアウトプットしているか?それを分析してください。インプットはどんな本を読み、どんな話を聞き、何を考えているか?アウトプットは何を話し、何を書き、どのような行動を起こしているか?
このインプット、アウトプットを変えることで「自分は何者か?」を変えることができます。

原則5 本当に決断すべきことに焦点をあてる

「この問題は本当に、自分が決断すべきことか?」ということです。
リーダーがよくやってしまう失敗は、「上司または部下がすべき決断を自分が下して行動してしまった。」
「決断すべきポイントが違っていた。」というものです。会社方針、ビジネスの目的、役割分担を考慮して誰がその決断を下すのに最適な人か?決断すべきポイントは何か?これを深く考えることが重要です。

リーダーは効果的に部下に権限移譲しなければいけません。その時に効果的な手法がOGSMの手法です。部下に目標と戦略を伝達するのにObjective(目標を言葉で)、Goal(目標を数字で)、Strategy(戦略を言葉と数字で)、Measurement(戦略の測定方法のシート、タイミング等)のOGSMの原則を使うと効果的に目標と戦略がチームに落とし込まれます。

原則6 決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ

正しい決断をしても行動がともなわなければ成果がでません。リーダーは「何が何でもやってみせるぞ!」という強いコミットメント(決意)を持ちチームメンバーに態度で示すことが重要です。必ず結果を出すという強い行動力が決断の成果に結びつくのです。

原則7 目的思考を常に持つ

目的が明確でなければ軸がブレ、正しい決断ができなくなります。私の古巣のP&Gでは上司が部下にする最も多い質問は「目的は何?」というものです。「会議を開催します(部下)−目的は何?(上司)」「企画書を作成します。―目的は何?」「得意先と商談します。−目的は何?」という感じです。

明確な目的思考に基づく決断と行動がビジネス構築に結びつくのです。
優秀なリーダーは常に「目的は何か?」この質問を自問自答できる人です。


原則8 すべてはお客様のために

ビジネス上の決断を迫られたときに「それはお客様のためになるか?」「そのプランはお客様に喜んでいただけるか?」「お客様を笑顔にするか?」を自問自答することです。
誰のために仕事をしているのか?ここがブレてしまうと物事はうまくいきません。

Consumer is Boss!という言葉で表わします。

ビジネスリーダーの優秀さとは本人が過去に下した決断の実績が手掛かりになります。
リーダーの決断で一番してはならないことは「何をしていいかわからないので、何もしない」ことです。
起こっている問題に対して何の対処もしないと最終的には会社がつぶれることにもなりかねません。

「何をしていいかわからない」という理由は上記「決断力の8原則」が理解できていないからです。

リーダーは会社方針に則り、常に目的意識を持ち、すべての有効な情報を収集分析し、長期的なビジネスに焦点をあてて決断すること。

そして本当に決断すべきことに焦点をしぼり、決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメント(決意)を持つことが重要です。



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2017年07月25日

「営業部隊の管理」オープン研修のご紹介 (大阪府工業協会主催)

「営業部隊の管理」オープン研修のご紹介、
〜指示待ち部下が自発的に動き出す〜
(大阪府工業協会主催)

対象:部下を持つ営業管理職

内容:〜反イ稜箴紊鮑蚤膕修垢襯泪優献瓮鵐
営業の部下のやる気を引き出し、育成するOJT の手法
I下の心に火をつけるリーダーシップ

日時:第1回 9月5日、第2回 10月10日
2回連続研修です。

「営業部隊の管理」オープン研修の紹介、
詳細、申込み方法(大阪府工業協会主催)
https://drive.google.com/file/d/0B3pBWAAh-JQheFJZOEc4dGF3Y3BvYlRITWMxTWNiYWk1T09n/view?usp=drivesd

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研修は講義に加えワークショップ、発表を多く取り入れた参加型研修です。

テキスト書籍には「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)を使い、ストーリーマップという面白い漫画を見ながら楽しく学んでもらいます。

多くの営業管理職のご参加を期待しています。

2017年07月20日

「効果的 営業トレーニングプランの立て方の3つのポイント」

研修企画担当の方へ

今日は、「効果的 営業トレーニングプランの立て方の3つのポイント」を紹介します。

3つのステップと各々に3つのステップで合計9のポイントがあります。

「効果的トレーニングプランの立て方の3つのポイント」

1)「ビジネス構築チャンスの発見」

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業のスキルを明確にする

現状の営業のスキルレベルを明確にする

L棲里砲靴娠超箸離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する


2)トレーニング目標の設定

^柄絢けた研修の成果をレビューする

▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する

トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する


3)トレーニング実施とフォローアップ

 ̄超叛嫻ぜ圈営業にトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる

▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。

C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

以上が「効果的トレーニングプランの立て方の3つのポイント」です。

研修企画立案の参考にしてください。

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2017年07月15日

一般参加可能なリーダーシップ研修、営業研修を実施します。(SMBC コンサルティング東京主催)

一般参加可能なリーダーシップ研修、営業研修を実施します。(SMBC コンサルティング東京主催)

参加者募集中です。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「管理職リーダーシップ入門」
7月21日午前
https://goo.gl/Kf6BfK

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
7月21日午後
https://goo.gl/HQLbz7

「チームが成果を出し目標達成する5つのステップ」
8月23日午前
https://goo.gl/EV7Idf

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
8月23日午後
https://goo.gl/bNGs0F

「スベらない段取りの技術」
9月14日午前
https://goo.gl/jDu4aa

「スベらない商談の技術」
9月14日午後
https://goo.gl/VBe02I

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
講義は理論的講義の後はワークショップ、ディスカッションを多く取り入れ参加型で楽しく実施します。

初めての方もお気軽にご参加ください。

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添付面白い漫画(ストーリーマップといいます)を見ながら研修を実施します。

では、当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

営業が説得力を高める3つの段取りは‐ι福↓会社、1超函△任△襦「トップセールスの段取り仕事術」より

営業が説得力を高める3つの段取りは‐ι福↓会社、1超函△任△襦

「トップセールスの段取り仕事術」より

営業の皆さんへ

商談で説得力を高めアピールするポイントは、何でしょう?

‐ι福↓会社、1超函△任后

‐ι
これは皆さんが日々商談している商品説明、企画説明のことです。

ここでのポイントはパンフレットどうりの説明をすることではなく「愛情を伝える」ことです。

営業は自社商品を好きにならないといけません。自分で「この商品はすごい」と思えなければ商談に説得力がありません。

会社
これは商談で「営業の皆さんが日々会社説明をしていますか?」というポイントです。

営業は会社にプライド(誇り)を持たなければいけません。

そして得意先に堂々と会社のアピールをするのです。得意先が会社について知れば知るほど心の窓ご開くものです。

1超
これは営業の皆さんから商品と会社を取ると生身の皆さんが残ります。

「営業の人間力で競合他社に負けてませんか?」
というポイントです。営業は得意先キーマンと信頼関係(ラポール)を構築し得意先の立ち入った情報を集めなければいけません。

そのためには得意先との関係構築が重要なポイントになります。

得意先から最も信頼される営業になる。

これが重要なポイントです。

商談で説得力を高めアピールするポイントは、‐ι福↓会社、1超函△任后

今日から実施してください。





2017年07月11日

「スベらない商談力」(かんき出版)、文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第5位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)、文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキング第5位です。

期間 7月2日〜8日

文教堂書店浜松町本店ビジネス書籍ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

今後も営業研修のテキスト書籍として多くの若き営業に読んでいただきますと幸いです。

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文教堂書店浜松町本店では継続して「スベらない商談力」、「リーダー3年目からの教科書」(以上かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)の3冊を同時ディスプレイしてもらってます。

信頼関係構築のポイントは相手の心の窓を開くことにあり。

その実践ポイントは\議樟深造並崚戞↓∩蠎蠅力辰鬚茲聞く、コンタクト回数、ち蠎蠅鯤物と思う。である。

今日から実践してみてください。

「沈黙」の話法実践成功例の紹介、 「スベらない商談力」研修より

「沈黙」の話法実践成功例の紹介、
「スベらない商談力」研修より

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実践成功例

プライベートの車を買う価格商談で、車種を決めたあと「是非この店であなたから買いたい」と営業マンの心の窓を開いた。

提示価格240万円に対し、200万円を要望した。

あとは「ニコニコ」と笑顔で沈黙して営業マンを見つめる。

営業マンが「難しいですよ〜」と言っても、沈黙で「ニコニコ」笑うだけ。

営業マンはそわそわして「店長に相談してきます」と言って戻ってきて205万円を提示。

希望どうりでクロージングできた。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「スベらない商談力」研修で紹介した「沈黙」の話法の実践成功例である。

沈黙になったら…戚曚倭蠎蠅貿砲辰討發蕕Δ海函▲▲ぅ灰鵐織トで優しく見つめ続けること。

この2つのポイントがうまくできると「沈黙」は効果を発揮する。

今日から実践してみてください。

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2017年07月09日

母校の大阪府立八尾高校東京支部の同窓会に参加しました。

7月8日、母校の大阪府立八尾高校東京支部の同窓会に参加しました。

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会場は銀座7丁目の銀座ライオンビル5Fのパーティースペースに校友120名が集まりました。

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この同窓会は2年に1度開催されています。

毎回できるだけ参加してますが、同じ高校で学んだ校友と再開できることはいいですね。

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写真は水泳部OBOG の4名です。

水泳部時代の寒中水泳、猛練習の合宿等、年代は違え引き継がれた伝統は変わらず昔話に花がさきました。

また次回も参加しようと思います。

大阪府立八尾高校東京支部
http://yaoko.tokyo/

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2017年07月05日

「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)、先週の文教堂書店浜松町本店の教養新書ランキング第12位です。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)、先週の文教堂書店浜松町本店の教養新書ランキング第12位です。

文教堂書店浜松町本店、教養新書ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm

これも営業のテキスト書籍として多くのビジネスリーダーに読んでもらっているお陰です。

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トップセールス達成の秘訣は事前の段取りにあり。

今後も多くの営業が本書のスキルを実践しトップセールスを達成することを期待したいと思います。

ビジネス目標の基本原則は「具測達一」である。ゞ饌療、測定可能、C成可能、ぐ豐喟のある目標を設定しましょう。

ビジネス目標の基本原則は「具測達一」である。

「具測達一」とはゞ饌療、測定可能、C成可能、ぐ豐喟の頭文字をとったものである。

目標設定するときはこの原則に則った形ですると効果的な目標となり成果も出やすくなるのである。

詳しく説明すると

ゞ饌療:目標設定には数字、期限、固有名詞を入れること。理由は結果は具体的に出るからである。

測定可能:具体的な目標を設定すると途中経過が測定できる。この途中経過の測定が重要である。

C成可能:目標はチャレンジングかつ達成可能な目標にすること。低い目標では意味がないし、高すぎる目標もダメである。

ぐ豐喟:会社目標、得意先目標、顧客目標と一貫性のある目標を設定することが大事である。

以上、ビジネス目標の基本原則は「具測達一」である。

今日から実践してください。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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