2019年04月22日
代理店との取引拡大のポイントとは？得意先浸透の５つの質問（ヒアリングシート）を紹介します。
代理店営業をされている皆さんへ
今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）に紹介していますのでよければ参考にしてください。
代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。
その前に
代理店との取引状況の５段階（トップセールスの段取り仕事術１６８ｐ）を紹介します。
１）敵対関係
２）限定的・短期的関係
３）限定的パートナー
４）友好的パートナー
５）戦略的同盟関係
この関係を２→３→４→５に上げていくことが営業戦略上必要です。
現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。
そのためには得意先へのヒアリングが重要です。
ヒアリング項目（トップセールスの段取り仕事術１７６ページ）
��
得意先の目標と戦略を聞く
１）御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか？
（ＨＰに社長の理念は掲載しているので読んでいく）
２）目標達成の戦略は何ですか？
３）戦略的取り組みメーカー（商品）を決めて取り組むことはしていますか？
�◆�得意先の組織を知る
１）御社の組織はどのようになっていますか？
（組織図をもらえたらベスト、ＨＰ掲載の組織図はコピーしていく）
２）特に営業窓口（代理店本社）から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか？
キャンペーン、売上目標はメール、ＦＡＸ、会議等でどのように伝わっていますか？
３）営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか？
��得意先のビジネス状況
１）売上目標の達成度はどうですか？（会社全体、営業所別、メーカー別、商品別）
２）今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか？
３）ビジネスが順調な理由（厳しい理由）は何ですか？
��得意先のものの見方、考え方
１）御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方（論理的、データベース、根性営業、浪花節）はどのようなものですか？
２）取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか？
３）弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか？
��自社商品の貢献度
１）弊社の売上貢献度はどうですか？（目標対比、同業他社対比、前年対比）
２）弊社に期待することは何ですか？（商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等）
３）御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか？
以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。
その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。
2019年04月17日
『社長のお金の基本』(三條慶八著:かんき出版)を読んでいる。 社長のみならず多くのビジネスパーソンにおすすめの書籍である。
社長のみならず多くのビジネスパーソンにおすすめの書籍である。
著者の三條慶八さんは｢会社と家族を守る経営アドバイザー｣株式会社Jライフサポート代表取締役。
負債140億円を背負った会社を再生、復活させた経験から中小企業の経営者に会社経営、会社再生法を伝授している。
私がチェックしたポイントは
1)経営とは、お金をどう回していくか。この一言につきる。
2)お金は前向きなことだけに使うこと
3)コツコツ本業に専念すること
4)確実に資産形成を進めること
5)社員の誕生日を覚えていて自腹でプレゼントを贈る
6)資産形成にも人生にも一発逆転などあり得ない
『社長のお金の基本』(三條慶八著:かんき出版)
社長のみならず多くのビジネスパーソンにおすすめの書籍である。
目標達成のための効果的なストラジーの４つのSとは？
１）OGSＭの目標設定（Objective,Goal,Strategy,Measures)
今日は 目標達成のための効果的戦略の４つのＳを紹介したい。
以下の４つのＳのポイントを考慮して戦略立案すると効果的な戦略になるということである。
２）目標達成のための効果的なストラジー（戦略）の４つのSとは？
��Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か
��Sustainable, その戦略は持続して使えるか
��Selective, 選択されたものであるか
��Synchronized その戦略は強みで生かしたものであるか
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ポイントを紹介すると
��Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か
これは「十分性」ということで立案した戦略が効果を発揮すればもともとの目標が達成されるということである。
��Sustainable, その戦略は持続して使えるか
「継続性」という意味で、その戦略が今回成功した場合、継続して次回以降も実行できるということである。
��Selective, 選択されたものであるか
「選択されたもの」とは通常戦略は３つほど立案することが多いが、その３つの戦略を決定するのに、いくつの戦略を考えたか？ということである。２０も３０もの戦略を考えそれを削除して選び抜かれた戦略を３つ選ぶということである。
��Synchronized その戦略は強みで生かしたものであるか
「一貫性」ということで「会社、ブランドの強みと一貫性のある戦略になっているか」ということである。
以上４つのＳをチェックして戦略立案すると効果的な戦略になり目標達成の可能性がアップする。
今日から実行してほしい。
2019年04月12日
「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）文教堂書店浜松町店の週間ビジネス書籍ランキング第７位です。
「スベらない商談力」同様企業のリーダーシップ研修のテキスト書籍として活用いただいています。
本書は�．蝓璽澄璽轡奪廖↓�部下育成ＯＪＴ，��マネジメントの組織を率いるりーだーによって必要不可欠な３つのスキルをわかりやすく実践的に紹介しています。
読者のスキルをチェックできるチェックシートも巻末につけています。
影響力のあるリーダーを目指す方はどうぞご覧ください。
文教堂書店浜松町本店週間ビジネス書籍ランキング
３月３１日〜４月６日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
「リーダーシップ」研修のご案内
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=166
「スベらない商談力」（かんき出版）重版がかかりました。継続して企業の営業研修テキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。
１０刷、２７５００部です。継続して企業の営業研修テキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。
今後も継続して「スベらない商談力」研修を多くの営業に伝道していきたいと思います。
「信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり。そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持すること」
研修はストーリーマップ（漫画）を使い参加型で楽しく実施します。
お気軽にお問合せください。
「スベらない商談力」研修
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
2019年04月09日
『お客様を味方につけて売る技術』オープン参加のセミナーを東京で開催します。残席わずかです。
「カゴメ」「ハウス食品」「キユーピー」３社合同「スベらない商談力」営業研修を実施しました。 ロールプレイを取り入れ実践研修で盛り上がりました。
ロールプレイを取り入れ実践研修で盛り上がりました。
有名食品メーカー３社の２年目〜４年目の若手営業２０名対象に営業研修を実施、会場はキユーピー神戸工場会議室で午前に工場見学、午後に営業研修、量販店コラボ企画発表会のスケジュールです。
営業研修の目的はソリューション営業のための�〔槁言瀋蠅僚斗彑�「具測達一の原則」、��得意先と信頼関係を構築する４つのスキル、�Ａ蠎蠅凌瓦料襪魍�く６つの話法を中心とした営業としての重要なスキルを紹介しました。テキストには「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使いロールプレイを多く取り入れた実践研修です。参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断します。
研修後は立食形式の懇親会で「カゴメ」「ハウス食品」「キユーピー」３社の商品を使った美味しい料理をいただきました。
マヨネーズのなめらかプリン
マヨネーズでささみのピカタ（４種ソースで：３社合同）
ベジピザサラダ（３社合同）
「カゴメ」「ハウス食品」「キユーピー」３社レシピの合同料理はたいへん美味しくお薦めです。
ハウスのバーモントカレー、カゴメのトマトケチャップ、キユーピーマヨネーズは子供のころからの味でいつまでも親しみがわきますね。
当日はキユーピーマヨネーズ工場見学、営業研修、懇親食事会と３社合同企画で楽しく勉強になる１日を過ごしました。企画いただきました「カゴメ」「ハウス食品」「キユーピー」３社の大阪支店長、キユーピー神戸工場長に感謝申し上げます。
カゴメ
https://www.kagome.co.jp/products/
ハウス食品
https://housefoods.jp/products/index.html
キユーピー
https://www.kewpie.co.jp/recipes/
マヨネーズで有名なキユーピー神戸工場を見学しました。自動化された素晴らしい工場で子供も楽しく学べます。
先月マヨネーズで有名なキユーピー神戸工場を見学する機会に恵まれました。
はず初めに工場壁面にあるカラフルな色はマヨネーズのキャップ色であるとのこと。
子どもの頃から食卓にあったキユーピーマヨネーズを思い出し親しみがわきました。
工場内は子ども連れのお母さんも多く楽しみながら食の健康が学べる楽しい空間になっていました。
上記写真は布で作った野菜ですが手に持って重さを図ることができ「１日３５０ｇ」の野菜を取らないといけないことでかなりの量を食べないといけないことを再認識しました。
お馴染みのかわいいキユーピー人形と野菜たちが見学者に優しく語り掛けてくれます。
実際のマヨネーズの製造ラインも見せていただきました。多くのラインがロボット化されており人が少なくＡＩ時代の先駆けのようでした。自動化された清潔感のある製造工場であることが勉強になりました。またマヨネーズは卵黄、酢、食用油からできているとのこと。
キユーピーマヨネーズ
https://www.kewpie.co.jp/mayo_birthday/
予約制で一般の方の工場見学も受け付けてもらえるとのことです。小さいお子さんの勉強のためにもお気軽に申し込まれてはどうでしょう。おすすめの工場見学です。
キユーピー神戸工場見学のご案内
https://www.kewpie.co.jp/know/openkitchen/kobe_01.html
2019年04月02日
文教堂浜松町本店にて小森のビジネス書籍2冊がランキング入りしました。
企業研修テキスト書籍として活用いただいてます。
