2020年01月25日
労働生産性向上のキーポイントは営業組織力の強化である。
「労働生産性の国際比較２０１９」によると２０１８年の日本の労働生産性は先進７ケ国で最下位、米国の６割、ＯＥＣＤ加盟３６ケ国中２１位となっている。
ご存知のように労働生産性は売上（付加価値）を労働時間、人数（労働投入量）で割って算出する。日本では働き方改革の名のもとに残業削減が優先順位になっているようであるが肝心の売上拡大ができてないのではなかろうか。
営業組織力の強化なくして残業だけを削減しても表面だけの働き方改革で意味はない。企業は利益をあげなければ会社はつぶれる。利益を上げるためには売上を上げなければならない。売上を上げるためには営業力強化が必要である。
簡単に言うと日本の労働生産性が低いのは売上拡大ができてないからであり、その理由は営業組織力が弱いのである。
営業は具体的な売上目標と戦略を持ち、得意先と信頼関係を構築し、得意先の利点にフォーカスをあてたプレゼンテーションができなくてｈならない。
私は年間１５０回の営業研修を多くの企業で１０年連続で実施させてもらっている。１５００回ほどの営業研修の経験で言わせてもらうと多くの営業管理職と営業は強い営業活動ができていない。私の研修を受講したベテラン営業管理職が「目から鱗」と言われることが多い。
今後も日々企業の勝利と成功のため「スベらない商談力」営業研修を継続実施していきたい。
小森コンサルティングオフィス
URL http://www.giantkevin.com
Blog http://kevin.livedoor.biz/
2020年01月23日
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）が先週の紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキングで１位になりましたがその写真を紹介します。
期間：１月１３日〜１９日のランキング
トップセールスを達成するには事前の段取りが重要です。
そのポイントをわかりやすく紹介したのが本書です。
本書の内容は
１）目標設定の原則「具測達一」、
２）目標以上の成果をあげるポイント、
３）営業が商談でアピールする３つのポイント
４）効果的訪問計画の立て方
５）新規開拓成功のポイント
６）相手の心の窓を開く商談のスキル
その他、営業の段取りについてタイムマネジメント等の内容まで盛り込まれています。
営業のバイブルとして役立てていただければ幸いです。
2020年01月21日
｢トップセールスの段取り仕事術｣(PHPビジネス新書)紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキング第1位です。
2020年01月20日
似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんがテレビに出ます。１月２１日、２２日連続「天才てれびくんYOU」Eテレ(NHK全国放送)に夕方6時20分からです。どうぞご覧ください。
番組ホームページ
https://www.nhk.or.jp/tvkun/
ケンイチさんは精力的に病院での似顔絵セラピーの開催や講演会、職員の方にリフレッシュ企画で似顔絵講座も開催されてます。
ケンイチさんは小森の研修で好評なストーリーマップ（研修内容を１枚の面白い漫画で表したもの）を描いてくれた方です。
このストーリーマップは楽しく学べ、記憶効果、復習効果にすぐれた画期的な研修手法です。参加者の皆さんは研修終了後、この面白い漫画を毎日見て学んだスキルを思い出し実践いただくことができます。以下のケンイチさんのブログもご覧ください。
ケンイチさんのブログ
http://muraokaken.exblog.jp/i0
2020年01月19日
｢JA共済ライフアドバイザー協議会｣にて講演会｢相手の心の窓を開く、さらに深める商談力｣を開催しました。
2020年01月08日
営業組織力強化の5つのポイントとは？動画で講演会を紹介します。
２０１８年１０月１１日に紀伊国屋書店梅田本店主催で講演会を開催しましたがその時の動画を紹介したす。
テーマは「営業組織力構築の５つのポイント」で定員１００名満席をいただきました。
講演アジェンダは、
１）P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
２）人材育成のトレーニングのサイクル
３）サーバントリーダー育成
４）マネジメントステップの構築
５）信頼関係のコミュニケーション
講演会の様子を動画にしましたので紹介します。
「営業組織力構築の５つのポイント」動画紹介
�．�ープニング P&Gで学んだ企業文化の重要ポイント
https://youtu.be/XOloJNlnXfI
�▲機璽丱鵐肇蝓璽澄式蘋�
https://youtu.be/cnTYy-DLa1k
��OJT人材育成のトレーニングのサイクル
https://youtu.be/rC5Jra_CgJw
�ぅ泪優献瓮鵐箸裡気弔離櫂ぅ鵐�
https://youtu.be/cx0cnMK-EMI
�ゥ好戮蕕覆ぞγ摸蓮⊃�頼関係構築の４つのポイント
https://youtu.be/roFD3jNvYiM
�α蠎蠅凌瓦料襪魍�く６つの話法（ロールプレイ）
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
�Пη召蛤固召縫▲廛蹇璽舛垢訃γ摸蓮淵蹇璽襯廛譽ぁ�
https://youtu.be/u6XQUSWj4oQ
�┣搬欧硫駭辰僕�屈はいらない、やさしい相槌で聴くだけ（ロールプレイ）
https://youtu.be/QDJEz9p3C7w
��クロージング
https://youtu.be/YWrEGJUidrM
以上御社研修の参考にしていただければ幸いです。
2020年01月06日
1月の営業研修、2月のリーダーシップ研修のご紹介です。一般参加可能ですのでどうぞご参加ください。
2019年12月26日
ＯＧＳＭの目標設定。目的、ゴール、戦略、測定方法、の４つが効果的目標設定のキーポイントである。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的目標設定の手法「ＯＧＳＭ」について紹介します。
リーダーの重要な仕事はメンバーにチームの目標と戦略を明確に伝えることです。
しかしこれがなかなか伝わらないことがあります。
目標を�。錬贈複釘達圍稗孱邸文斥奸砲鉢■韮錬腺漫平�字）に分けて
戦略を��ＳＴＲＡＴＥＧＹ（戦略：言葉と数字）と�ぃ唯釘腺咤妝劭釘唯釘裡圈並�定方法）に分ける。
この４つのポイントでメンバーに伝えると明確に伝わります。以下に詳しく説明します。
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「ＯＧＳＭの目標設定」
目標と戦略を明確にメンバーに伝えるために
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的：言葉）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標：数字）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに３つの戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
「効果的戦略の４つのＳ」
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（戦略の途中経過測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
以上がＯＧＳＭの目標設定である。今日から実践してほしい。
2019年12月25日
効果的な話し方の５つのポイント ーこれを知ればあなたも話し上手になれる。ー
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的な話し方について紹介します。基本の５つですがこれをしっかりすることが効果的な結果に繋がるのです。
効果的な話し方の５つのポイントとは ーこれを知ればあなたも話し上手になれる。ー
１）話の内容を熟知していること（予習と準備をしっかりすること）
自分は何を伝えたいのか
聞き手は誰か
どのように伝えるか
事前に参加者に話のポイントを伝えておく→興味を持ってもらえる、ワクワク感が芽生える
２）話の目的と到達点を知らせる
何の目的で今から話をするのか
聞き手に何のメリットがあるのか
ポイントは３つにまとめる
まとめをする。
到達点はどこかを明確にする
３）言葉と具体的事例を使う
相手にとって、わかりやすい言葉で、
相手の理解しやすい、具体的事例を用いて説明すること。
４）印象（Impression）
できるだけドラマティックに印象 づける。
ジェスチャー（身振り、手振り ）
視聴覚教材 を有効活用（PC, 音響、写真等）
声 の大きさ、話す速度等
タイミングをわきまえた沈黙
重要な箇所の強調 （声、繰り返し、等）
５）熱心に話しかける。
•Passion
•Power
•Vision
•
効果的な話し方の５つのポイントは
１）話の内容を熟知していること。
２）話の目的と到達点を知らせる。
３）わかりやすい言葉と具体的事例
４）印象（Impression）
５）熱心に話しかける。
今日から使ってください。
2019年12月24日
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント、人材育成のために
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は効果的トレーニングプランの立て方について紹介します。
組織力強化のための人材育成トレーニングの必要性は言うまでもありません。では具体的トレーニングプランのステップは何ですか？と問われて明確に答えるのは難しいのではないでしょうか？
以下をご覧ください。
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント
１）ビジネスチャンスの発見
２）トレーニング目標の設定
３）トレーニング実施とフォローアップ
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１）「ビジネス構築チャンスの発見」
これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネスチャンスがあるのかを明確にすることです。
たとえば営業本部に１００名の営業がいるとしましょう。昨年は目標売上１００億円に対して、結果８０億円の売上結果でした。目標達成率は８０％です。この達成しなかった２０億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標１００億円を達成する必要があります。
この２０億円をアップさせるために営業の商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築レベルをアップするのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。
このステップ「ビジネスチャンスの発見」は３つのポイントに分かれます
�“�見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業のスキルを明確にする
��現状の営業のスキルレベルを明確にする
�Ｌ棲里砲靴娠超箸離好�ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する
これは現状の営業の商談において、どのスキルを向上すれば 売上２０億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業のスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング（注文を取る）」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
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２）トレーニング目標の設定
次にトレーニング目標を設定します。このパートは、３つのポイントに分かれます。
�＾柄絢�けた研修の成果をレビューする
�▲肇譟璽縫鵐粟鑪�を立案する
��トレーニングプラン、タイムテーブル（研修計画）を作成する
向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。
ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、ＯＪＴを実施してきたか？それは売上アップ、商談力向上の成果があったか？を明確にします。
それをうけて今回のトレーニング戦略を立案します。ここではＯＪＴの現場でのトレーニング（上長、社内トレーナーが実施する）とＯｆｆＪＴの外部研修講師によるスクールトレーニングの２つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
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３）トレーニング実施とフォローアップ
実際に営業のトレーニング計画の実施段階です。ここでは３つのポイントを実施します。
�￣超叛嫻ぜ圈�管理職、営業にトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
�▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫�ローアップをする。
�Ｃ�成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する
トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの３つが効果的に組み合わされなければいけません。
また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの２つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。
以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイントです。
今日から実践してください。
