2018年10月18日
「原則に基づく意思決定の７つのプロセス」ビジネスを成功に導くプロセスとは。
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は意思決定の効果的プロセスについて紹介します。
皆さんはビジネスの決定をどのように下していますか？
なんとなく「えいや〜」で下した決定はたいていうまくいきません。
ではビジネスを成功に導く意思決定のプロセスとはどのようなステップがあるのでしょう。
以下ご覧ください。
原則に基づく意思決定の７つのプロセス
１） 現状を明確にする
事実は何か？ イシュー（問題点）は何か？
誰が情報を持っているか？ チームのニーズは何か？
２） 関係者（キーマン）を明確にする
誰が関係者で彼らのインプットは何か？
関係者の決定に影響力のあるのは誰か？
決定に関与させる必要のある人は誰か？
３） 基本原則を明確にする
コアバリュー、原則は何か？
会社の方向性は何か？
ルール、倫理規定は何か？
適用するポリシーは何か？
４） 可能なソリューション提案を考える
ガイドラインの原則を再度チェックする
ソリューション提案を３つ（２つ）作成する
適用できる専門的なリソースを付け加える
５） 決断する
ガイドラインの原則にあてはまるか評価する
３つの選択肢を評価し、その中から１つを選定する
６）ベストなソリューションを実行する
実施計画を作成する
手続き上のガイドラインを明確にする
関係者とコアバリューとの関連性を確認する
７）フォローアップ
その決定は我々の望ましい結果を達成すしたか？
我々は何を学んだか？
その学びから次は何が提供されるか？
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 今日から実践してみてください。
参考書籍
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ビジネスパーソンの皆さんへ
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菅原さんのプロフィールは、東北大学卒業後、仙台放送に入社。
アナウンサー兼報道部記者として、報道番組のメインキャスター、ドキュメンタリー番組制作に関わる。
FNNアナウンス大賞グランプリ受賞、日本一のアナウンサーとなる。
その後フリーとなり、TBSと契約、報道番組のメインキャスターとして2001年同時多発テロ特番、参議院選挙特番なども担当。数々の歴史的な場面をニュースをメインキャスターとして世界に発信する。
2004年にコーチング専門会社に入社。企業研修、ワンオンワンのコーチとして活躍。2008年、研修トレーナーとして独立。同時にアナウンサー、キャスターとしての活動も再開。
現状を打破して大きな成果を達成したい方は、このセミナーがお薦めです。
１２月８日は小森もオブザーバーで参加します。
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写真は独立当初大阪で菅原さんとダブル講演させてもらったときのものです。
では１２月８日に会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2018年10月17日
「営業組織力強化の５つのポイント」講演会を１０月１１日紀伊国屋書店梅田本店主催で開催しました。１００名満席で盛況に終了しました。
10月11日紀伊国屋書店梅田本店にて講演会を実施しました。
テーマは「営業組織力強化の５つのポイント」
紀伊国屋書店梅田本店の百々次長の司会で始まりました。
参加者は大阪を中心とする関西エリアの企業の社長、取締役、営業部長を中心にビジネスリーダーが多数参加いただき、定員１００名満席となりました。小森の講演会に加えプロの俳優と小森の寸劇、最後に名刺交換会、サイン会を開催し盛況に終了することができました。
講演は小森の３０年間の外資系企業と独立しコンサルで学んだ営業組織力強化のポイントを紹介しました。
実践営業の５つのポイントは
１）Think Big!（大きく考えろ！）
売上目標を立てるとき昨年より５％アップを考えるのではなく「売上を２倍、３倍にするにはどうすればよいか？」「今まで誰もやったことのない大成功するにはどうすればよいか」を考えること。
２）Result Oriented!（結果にフォーカス）
売上達成という結果の数字を決意することが大事である。自分は何にフォーカスしているか自問自答すること。
３）Objective Mind(目的思考）
ビジネスで最も重要なことは目的思考。何をするにも「目的は何か？」これを自問自答すること。
４）Make an Issue(問題点を見つける）
売上達成のための１番のポイントは何か？プロジェクト成功のプライオリティは何か？
何故目標が達成できないか？そのポイントは？という核心のことをIssue(イシュー）という。このイシューを見つけることが重要である。
５）Self Confidence(自己重要感）
「自分はトップ営業だ！」「自分はできる」「今月の売上は達成する」と信じること。
自分を信頼し、自分の心の声に耳を傾けることが大事。
そしてストーリーマップを使ってサーバントリーダーシップ、部下育成OJT、マネジメントの５ステップ、信頼関係のポイントという小森のメイン研修スキルを紹介しました。
その後の寸劇は声優の壌晴彦さん（友情出演）が研修担当課長役、小森が営業役で「スベらない商談力」書籍を１００冊売り込むロールプレイを見てもらいました。これはニューロリーダーシップのポイントを取り入れた営業手法で右脳左脳のセリフを交互に入れたほうが契約率がアップすることを紹介したものです。
また女優の相澤まどかさんと小森のロールプレイは相手の心の窓を開く６つの話法の商談事例、夫婦の会話の良い例、悪い例（家族の会話はやさしい相槌で聞いてあげること）を寸劇で紹介しました。
本講演で紹介した営業組織力強化スキルを実践し、多くの企業が売上目標を達成されることを願っています。
最後には声優の壌晴彦さんの素晴らしい声（ToToのTVCM）を聴いてもらいました。
今後、壌さんはビジネスリーダー対象に説得力のある魅力的な声の出し方、発声法の研修もしてもらえるとのことです。
紀伊国屋書店梅田本店 講演会
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/20180911100000.html
劇団「座」代表 壌晴彦さん
https://za01.com/daihyo.html
女優 相澤まどかさん
https://za01.com/aizawa.html
テーマは「営業組織力強化の５つのポイント」
紀伊国屋書店梅田本店の百々次長の司会で始まりました。
参加者は大阪を中心とする関西エリアの企業の社長、取締役、営業部長を中心にビジネスリーダーが多数参加いただき、定員１００名満席となりました。小森の講演会に加えプロの俳優と小森の寸劇、最後に名刺交換会、サイン会を開催し盛況に終了することができました。
講演は小森の３０年間の外資系企業と独立しコンサルで学んだ営業組織力強化のポイントを紹介しました。
実践営業の５つのポイントは
１）Think Big!（大きく考えろ！）
売上目標を立てるとき昨年より５％アップを考えるのではなく「売上を２倍、３倍にするにはどうすればよいか？」「今まで誰もやったことのない大成功するにはどうすればよいか」を考えること。
２）Result Oriented!（結果にフォーカス）
売上達成という結果の数字を決意することが大事である。自分は何にフォーカスしているか自問自答すること。
３）Objective Mind(目的思考）
ビジネスで最も重要なことは目的思考。何をするにも「目的は何か？」これを自問自答すること。
４）Make an Issue(問題点を見つける）
売上達成のための１番のポイントは何か？プロジェクト成功のプライオリティは何か？
何故目標が達成できないか？そのポイントは？という核心のことをIssue(イシュー）という。このイシューを見つけることが重要である。
５）Self Confidence(自己重要感）
「自分はトップ営業だ！」「自分はできる」「今月の売上は達成する」と信じること。
自分を信頼し、自分の心の声に耳を傾けることが大事。
そしてストーリーマップを使ってサーバントリーダーシップ、部下育成OJT、マネジメントの５ステップ、信頼関係のポイントという小森のメイン研修スキルを紹介しました。
その後の寸劇は声優の壌晴彦さん（友情出演）が研修担当課長役、小森が営業役で「スベらない商談力」書籍を１００冊売り込むロールプレイを見てもらいました。これはニューロリーダーシップのポイントを取り入れた営業手法で右脳左脳のセリフを交互に入れたほうが契約率がアップすることを紹介したものです。
また女優の相澤まどかさんと小森のロールプレイは相手の心の窓を開く６つの話法の商談事例、夫婦の会話の良い例、悪い例（家族の会話はやさしい相槌で聞いてあげること）を寸劇で紹介しました。
本講演で紹介した営業組織力強化スキルを実践し、多くの企業が売上目標を達成されることを願っています。
最後には声優の壌晴彦さんの素晴らしい声（ToToのTVCM）を聴いてもらいました。
今後、壌さんはビジネスリーダー対象に説得力のある魅力的な声の出し方、発声法の研修もしてもらえるとのことです。
紀伊国屋書店梅田本店 講演会
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/20180911100000.html
劇団「座」代表 壌晴彦さん
https://za01.com/daihyo.html
女優 相澤まどかさん
https://za01.com/aizawa.html
2018年10月15日
売上を最大化する最強の営業手法とは。一般参加可能な営業研修を東京で開催します。参加者募集中です。（SMBCコンサルティング東京主催）
営業リーダーの皆さんへ
売上を最大化する最強の営業手法とは。
一般参加可能な営業研修を紹介します。SMBCコンサルティング東京主催です。
１） スベらない段取りの技術
売上を最大化する最強の営業手法とは。
一般参加可能な営業研修を紹介します。SMBCコンサルティング東京主催です。
１） スベらない段取りの技術
１１月２日（金）１０時〜１３時（午前）
http://u0u0.net/MzsG
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）の内容で営業の売上を最大化する目標設定の段取り、目標以上の成果を上げる方法、新規開拓成功のポイント等について紹介します。
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）の内容で営業の売上を最大化する目標設定の段取り、目標以上の成果を上げる方法、新規開拓成功のポイント等について紹介します。
２）スベらない商談の技術（午後）
１１月２日１４時〜１７時
http://u0u0.net/Mzsu
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）の内容で顧客と信頼関係を構築し、契約率を最大化する話法について紹介します。コミュニケーションのポイントは相手の「心の窓」を開くことにあり。
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に行います。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）の内容で顧客と信頼関係を構築し、契約率を最大化する話法について紹介します。コミュニケーションのポイントは相手の「心の窓」を開くことにあり。
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に行います。
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３）営業の基本 顧客と信頼関係を構築する手法
１１月７日１０時〜１７時（１日）
http://u0u0.net/MyQl
本研修は１日研修でテキストに書籍「スベらない商談力」（かんき出版）を使います。
ストーリーマップという研修内容を１枚の漫画で表した画期的研修手法です。
記憶効果、復習効果にすぐれ、楽しく学べます。ストーリーマップは似顔絵白黒部門世界チャンピオンの村岡ケンイチさんに描いてもらいました。
売上を最大化するには手法があります。それを学んで効果的に営業活動したほうが成果が上がります。
初めての方もお気軽にご参加ください。
本研修は１日研修でテキストに書籍「スベらない商談力」（かんき出版）を使います。
ストーリーマップという研修内容を１枚の漫画で表した画期的研修手法です。
記憶効果、復習効果にすぐれ、楽しく学べます。ストーリーマップは似顔絵白黒部門世界チャンピオンの村岡ケンイチさんに描いてもらいました。
売上を最大化するには手法があります。それを学んで効果的に営業活動したほうが成果が上がります。
初めての方もお気軽にご参加ください。
2018年10月04日
｢営業組織力強化の5つのポイント｣講演会のご紹介(紀伊國屋書店梅田本店主催)
経営者、営業リーダーの皆さんに
｢営業組織力強化の5つのポイント｣講演会(紀伊國屋書店梅田本店主催)が来週になりました。お陰さまで定員100名に対し90名の申込みをいただき当日までに100名満席の予定です。
ご興味のある方はお早めに申込みください。
紀伊國屋書店梅田本店講演会
また｢チームを動かすための管理職塾2018｣(第7期)を10月から3月まで6回連続研修で開催します。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)
チームのリーダーシップを発揮して業績アップを達成したい方はどうぞご参加ください。
『チームを動かすための管理職塾』
当日、研修会場で皆さんとお会いできるのを楽しみにしています。
中小企業庁のビジネス応援サイトのミラサポ『決断力向上の秘訣』記事もご覧ください。
アクセスの多い人気サイトになっているようです。
｢決断力向上の否決｣ミラサポサイト
2018年09月25日
｢スベらない商談力｣(かんき出版)紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書籍ランキング第３位です。
｢スベらない商談力｣(かんき出版)紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書籍ランキング第３位です。
期間 9月17日〜23日
企業の営業力強化研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。
単行本ランキングでは｢スベらない商談力｣第5位、｢リーダー3年目からの教科書｣第9位にランクインしています。
紀伊國屋書店梅田本店
週間ベストセラーをご覧ください。
紀伊國屋書店梅田本店では年間を通して『小森コーナー』で4冊の営業書籍を継続してディスプレイしています。
営業書籍棚横のコーナーではDVD 付きで平積みを継続しています。
大阪に行く機会がありましたら是非紀伊國屋書店梅田本店の小森コーナーをご覧ください。
また前回も紹介しましたが10月11日の夜、紀伊國屋書店梅田本店主催の講演会をやります。テーマは『営業組織力強化の5ポイント』
参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。
紀伊國屋書店梅田本店 小森の講演会
当日講演会会場でお会いできることを楽しみにしています。
2018年09月16日
第九回日経小説大賞を受賞された作家の赤�知弊萓犬旅岷蕕鯤垢�機会にめぐまれました。
第九回日経小説大賞を受賞された作家の赤�知弊萓犬旅岷蕕鯤垢�機会にめぐまれた。
９月１２日の同志社大学特別協力会員の講演会。先生は大学教員、弁護士と歴史作家の両方の仕事をされており「時代は人生二刀流へ」というポイントで時間の使い方、やる気の出し方の講演で、たいへん楽しく勉強になる講演会であった。
赤�知弊萓犬箸離帖璽轡腑奪�
先生は京都市生まれ、同志社大学卒、東京大学大学院修士課程修了、現在は私立大学教員で弁護士、
２０１７年「義と愛と」（大友二階崩れに改題）で第九回日経小説大賞を受賞し作家デビュー。
講演会前に「大友二階崩れ」（日本経済新聞出版社）を購入、先生のサイン。
私が先生の講演で印象に残ったポイントは
１）天職とは好きな仕事、休日感覚がない。プロは１万時間の法則、一流は４万時間の法則
２）二刀流の仕事のメリットは、かっこいい、第一人者と渡り合える、収入増
３）人間は言い訳の達人、考える前に行動することが大事
４）生産性向上のポイントは合格点を７０点にすること、完璧主義との決別
５）時間の作り方は時間泥棒との戦い（飲み会、ＴＶ，ゴルフ、ゲーム）
６）やる気は肉体的アプローチから、筋トレ、ヨガ、気功等で体を鍛える
赤�知弊萓犬呂燭い悗鵐┘優襯�ッシュで高い目標を持たれている。
同志社大学の学友としてより大きな成功を願うものである。
日経小説大賞の「大友二階崩れ」お薦めの書籍である。
９月１２日の同志社大学特別協力会員の講演会。先生は大学教員、弁護士と歴史作家の両方の仕事をされており「時代は人生二刀流へ」というポイントで時間の使い方、やる気の出し方の講演で、たいへん楽しく勉強になる講演会であった。
赤�知弊萓犬箸離帖璽轡腑奪�
先生は京都市生まれ、同志社大学卒、東京大学大学院修士課程修了、現在は私立大学教員で弁護士、
２０１７年「義と愛と」（大友二階崩れに改題）で第九回日経小説大賞を受賞し作家デビュー。
講演会前に「大友二階崩れ」（日本経済新聞出版社）を購入、先生のサイン。
私が先生の講演で印象に残ったポイントは
１）天職とは好きな仕事、休日感覚がない。プロは１万時間の法則、一流は４万時間の法則
２）二刀流の仕事のメリットは、かっこいい、第一人者と渡り合える、収入増
３）人間は言い訳の達人、考える前に行動することが大事
４）生産性向上のポイントは合格点を７０点にすること、完璧主義との決別
５）時間の作り方は時間泥棒との戦い（飲み会、ＴＶ，ゴルフ、ゲーム）
６）やる気は肉体的アプローチから、筋トレ、ヨガ、気功等で体を鍛える
赤�知弊萓犬呂燭い悗鵐┘優襯�ッシュで高い目標を持たれている。
同志社大学の学友としてより大きな成功を願うものである。
日経小説大賞の「大友二階崩れ」お薦めの書籍である。
2018年09月15日
書籍｢トップセールスの段取り仕事術｣(PHP 研究所)本日の日経新聞27面新書ランキング第２位です。
書籍｢トップセールスの段取り仕事術｣(PHP 研究所)本日の日経新聞 新書ランキング第２位です。
トップセールスのポイントは事前の段取りにあり。ビジネスで最も重用なのは目的思考です。
明確な目的があるから戦略、段取りも明確になるのです。では、明確な目標はどのように立案すればよいのでしょう。
本書では目標設定の原則を『具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある目標を設定せよ』で具測達一の目標設定を紹介しています。
本書は｢トップセールスの段取り仕事術｣営業研修テキスト書籍としても活用されてます。
2018年09月11日
紀伊國屋書店梅田本店で講演会をします。テーマ『営業組織力強化の5つのポイント』10月11日(木)18:30~
紀伊國屋書店梅田本店で講演会をします。
テーマ『営業組織力強化の5つのポイント』
日時 10月11日(木)
スケジュール
１８：００開場、
１８：３０〜１９：３０ 講演
１９：３０〜１９：４５ 寸劇
１９：４５〜２０：１０ サイン会、名刺交換会
１８：００開場、
１８：３０〜１９：３０ 講演
１９：３０〜１９：４５ 寸劇
１９：４５〜２０：１０ サイン会、名刺交換会
紀伊國屋書店梅田本店 小森講演会紹介ページ
企業の業績アップのためには、
営業組織力の強化が必要です。
元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャーで
現在は営業力強化コンサルタントの小森康充が
理論とベストプラクティスをもとに経営者、営業部長のためにわかりやすく紹介します！
★講演の最後にコミュニケーションの楽しい寸劇が
理論とベストプラクティスをもとに経営者、営業部長のためにわかりやすく紹介します！
★講演の最後にコミュニケーションの楽しい寸劇が
ございます★
演出：壤晴彦、俳優：小森康充、相澤まどか
演出：壤晴彦、俳優：小森康充、相澤まどか
日 時｜ 2018年10月11日（木） 18：30 講演開始（18：00開場受付開始）
会 場｜ 阪急グランドビル26階会議室 5・6号室参加方法｜ チケット販売制 １,０００円（税込）
チケットは紀伊國屋書店梅田本店�Ｈ屮�ウンターにて販売いたします。（定員：先着100名様）お電話でのご予約も承ります。お問合せ・ご予約｜ 紀伊國屋書店梅田本店 06-6372-5821 10：00〜22：00
紀伊國屋書店梅田本店 小森講演会紹介ページ
先着100名ですのでお早めにお申し込み願います。
当日会場でお会いできることを楽しみにしています。
2018年09月07日
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント 。効果的な研修実施のために
研修企画担当責任者の方へ
今日は、
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント について紹介します。
１）ビジネス構築チャンスの発見
２）トレーニング目標の設定
３）トレーニング実施とフォローアップ
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１）「ビジネス構築チャンスの発見」
これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。
たとえば営業本部に１００名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上１００億円に対して、結果８０億円の売上結果でした。目標達成率は８０％です。この達成しなかった２０億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標１００億円を達成する必要があります。 この２０億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。
そのために人材育成計画を立案します。 このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。
このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は３つのポイントに分かれます 。
�“�見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
��現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
�Ｌ棲里砲靴娠超肇泪鵑離好�ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する 。
これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上２０億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング（注文を取る）」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
２）「トレーニング目標の設定」
次にトレーニング目標を設定します。このパートは、３つのポイントに分かれます。
�＾柄絢�けた研修の成果をレビューする
�▲肇譟璽縫鵐粟鑪�を立案する
��トレーニングプラン、タイムテーブル（研修計画）を作成する 。
向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。
ここではまず、過去の研修成果をレビューします。
過去どのように人材育成の研修、ＯＪＴを実施してきたか？それは売上アップ、商談力向上の成果があったか？を明確にします。
それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。
ここではＯＪＴの現場でのトレーニング（上長、社内トレーナーが実施する）とＯｆｆＪＴの外部研修講師によるスクールトレーニングの２つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
３）「トレーニング実施とフォローアップ」
実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは３つのポイントを実施します。
�￣超叛嫻ぜ圈�管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
�▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫�ローアップをする。
�Ｃ�成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する
トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの３つが効果的に組み合わされなければいけません。
また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの２つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。 以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイントです。
参考にしてください。
今日は、
「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイント について紹介します。
１）ビジネス構築チャンスの発見
２）トレーニング目標の設定
３）トレーニング実施とフォローアップ
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１）「ビジネス構築チャンスの発見」
これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。
たとえば営業本部に１００名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上１００億円に対して、結果８０億円の売上結果でした。目標達成率は８０％です。この達成しなかった２０億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標１００億円を達成する必要があります。 この２０億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。
そのために人材育成計画を立案します。 このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。
このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は３つのポイントに分かれます 。
�“�見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
��現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
�Ｌ棲里砲靴娠超肇泪鵑離好�ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する 。
これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上２０億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング（注文を取る）」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
２）「トレーニング目標の設定」
次にトレーニング目標を設定します。このパートは、３つのポイントに分かれます。
�＾柄絢�けた研修の成果をレビューする
�▲肇譟璽縫鵐粟鑪�を立案する
��トレーニングプラン、タイムテーブル（研修計画）を作成する 。
向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。
ここではまず、過去の研修成果をレビューします。
過去どのように人材育成の研修、ＯＪＴを実施してきたか？それは売上アップ、商談力向上の成果があったか？を明確にします。
それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。
ここではＯＪＴの現場でのトレーニング（上長、社内トレーナーが実施する）とＯｆｆＪＴの外部研修講師によるスクールトレーニングの２つをどのように効果的に実施するかを考えます。
そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
３）「トレーニング実施とフォローアップ」
実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは３つのポイントを実施します。
�￣超叛嫻ぜ圈�管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
�▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫�ローアップをする。
�Ｃ�成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する
トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの３つが効果的に組み合わされなければいけません。
また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの２つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。 以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の３つのポイントです。
参考にしてください。
