2008年07月25日

部下のやる気を引き出す3つのポイント(その2) 5

部下のやる気を引き出すには、何が必要か?
1つ目は、「Pride」  プライドに訴える。を前回紹介した。

今日は、2つ目を紹介する。

2)「Competition」 (競争心)である。

人は、誰しも「競争心」を持っている。

「勝ちたい。」

「俺は勝者だ!」

「勝利を勝ち取るんだ!」

「表彰状をもらうんだ。」

という気持ちは、本能的に持っているものである。

この本能を満たすために、一生懸命、スポーツに、勉強に、趣味に、仕事に、打ち込んでいる人は、すばらしいと思う。

「俺は、負けたいんだ〜。負けることの快感が生きがいなんだ〜」
という人は、あまりいないと思う。

「勝つんだ。」「君なら勝てるんだ。」という競争心に訴えかけることができれば、人は動いてくれる可能性がある。

例えば、あなたはある会社の営業1課の課長である。

部下の田中くんが、来月の自己申告の売り上げ目標を800万円にしようと思っている。
あなたは、営業2課で田中くんと同期の山本くんが、1000万円の目標に果敢にチャレンジしようとしている情報を得た。

田中くんと山本くんは、営業のパフォーマンスは、大きくかわらない。

上司のあなたは、どうしますか?

あなたは、部下の田中くんの「競争心」に訴えかける良いチャンスである。

あなたの田中くんへのコメント

「田中くん、同期で営業2課の山本君が、来月1000万円の売上目標にチャレンジするそうだよ。私は、田中くんのチャレンジスピリッツに期待しているからね。山本くんが1000万円だったら、田中くんもそれ以上の目標にするほうが、いいと思うんだけど、どうかな。」

田中くん 「えっ、山本くん1000万円やるって言ってるんですか?
わかりました。私も目標を、800万円から1000万円に上げます。
山本くんには負けませんよ。」
と元気に営業に飛び出していった。

この田中君の変化は何か?

これが「競争心」である。

今日の一言
「人は誰しも競争心を持っている。
それに訴えかけることができれば、その人は、勝つために、すばらしい努力をする可能性がある。」

感謝! 感謝!

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)モティベーションアップのポイント  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月24日

部下のやる気を引き出す3つのポイント! 5

部下のやる気をいかに引き出すか?
これは、多くの管理職の方が、チャレンジされていることであろう。
今回は、3日間で3つのポイントを紹介する。

今日は、1つ目である。

1)「Pride」(誇り) に訴えかける。

というポイントである。

人それぞれ、「Pride」(誇り、プライド)を持っている。

そのプライドに訴えることで、人は、動くのである。

例えば、過去アメリカの大統領選挙での話。

ジョンFケネディ候補とリチャードニクソン候補が大統領選を争った。
ニューハンプシャー洲での選挙演説である。

ニクソン候補は、国民に1票を入れてもらうために「お金」に訴えた。
彼は、「お金」で国民は動くと考えた。簡単に要約すると彼の選挙演説は、

「国民の皆さん、私を大統領にしてください。そうすれは、減税をします。
昨年度よりも税金が安くなりますので、お小遣いが増えます。どうか私に1票を入れてください。」
と訴えたのである。

ジョンFケネディ候補は、「プライド」で国民は動くと考えた。
彼の演説は、ニクソン候補と逆であった。

「国民の皆さん、私を大統領にしてください。
私が大統領になったら増税をします。
よって昨年よりもたくさん税金を払っていただかなくては、いけません。
お小遣いは、減ってしまうかもしれません。しかし考えてください。

アメリカ国家は、今、深刻な財政難にあります。このままでは、アメリカ国家は、破綻してしまいます。
将来のアメリカ国家のために、今は財政を立て直さなければいけません。
国民の皆さんにお金のご負担をしていただくことになると思います。

しかし、私は、アメリカ国民としての「皆さんのプライドに訴えたい」、と思います。私に1票を入れていただけると信じています。」

この演説のあと、ニューハンプシャー州では、ケネディ候補が勝ったのである。

国民の多くは、ケネディに1票を投じた。

増税を覚悟で、何故か?

「アメリカ国民としてのプライドに火がついたのである。」

今日の一言

「人には、それぞれプライドがある。
それを理解し、尊重すれば、動機付けになることがある。」

感謝! 感謝!

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)モティベーションアップのポイント  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月23日

トップセールスのポイント! 5

先日元P&Gの先輩の斧出さんの紹介で、印刷マーケティング会社の東成社の福島正三社長にお会いした。

昔、福島社長は、「デルモンテ」のトップセールスであった。

福島社長に、営業のポイントを聞かせていただいた。

1)市場シェアから、売上目標を立てること。

新しい市場を任されたとき、前任者の売上目標は、前年比10%アップであった。新任の福島さんは、市場シェアからみて、売上目標を設定した。
その目標は、前年比300%アップであった。
部下は、全員反対した。
理由は、「できるはずがない。」「今まで我々は、遊んでいたわけではない。」であった。福島さんは、彼らをい説得し、まずやってみよう、となった。
得意先を回り、300%の売上目標を説明して回った。

結果250%達成した。
目標たいかなかったが、当初からみると、すごい数字である。
この成功のポイントは、以下である。

2)商品を大好きになる。愛すること。

何故大きく売上を伸ばすことができたのか?
福島さんは、まず商品を愛することが、大事。という。
彼は、「デルモンテ」という商品が好きで、愛していた。
何故、数字が上がったかは、よくわからない、という。
しかしこれだけは言える。

「当時のデルモンテの営業パーソンの中では、私が一番デルモンテ、という商品が好きで、もっと売れてお客さんに喜んでいただけると信じていた。」

競合の商品よりもすばらしい、と信じていたことは、大きなポイントである。


3)得意先に対して、熱意をもって仲良くなること。

当時のデルモンテは、後発であり、卸店の営業に売ってもらおうと交渉しても売る商品、企画は、1000以上もあり、無理だといわれた。
それでもあきらめず、足しげく得意先に通っているうちに仲良くなってきた。
デルモンテを売りたい、という情熱が通じたのであろう。

その時、面白い発想を教えてくれた人がいた。
得意先の営業は、パイプの太いメーカーの商品のパンフレットを10枚ほど、営業先において回る。
もちろんデルモンテは後発で、取引が小さいのでパンフレットは、置いてもらえない。
しかし営業は、パンフィレットの主要な説明が終わっても、すぐに帰らない。

帰る前に何か、話しをするのである。 普通は、世間話が多い。

そのときに「デルモンテ」の話を営業にしてもらうのである。
パンフレットは、ない。でも「デルモンテっていいらしいですよ。」
と一言入れてもらうのである。
それから少しずつ売上が上がっていった。

熱意を持って、毎日通った成果で営業マンが、一言しゃべってくれた。
これが成功のポイントであった。

まとめると
1)市場シェアから判断して、大きな目標を立てること。
2)自社商品を愛すること。
3)得意先に熱意をもって、仲良くなること。

成功に偶然はない。 必ずポイントがあるのである。

素晴らしい出会いに感謝である。

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月22日

小森のセミナー紹介(7月24日) 5

会計コンサルティング会社 アックス コンサルティング様にて7月24日にゲスト講師として講演します。

2時間ですが、もしご都合がつけば参加ください。

参加費5千円ですが、初回小森の紹介で無料参加できます。

詳細、申し込みは、下記から
http://www.accs-c.co.jp/sem/sem.cgi?MODE_1&n=000105

内容は、お客様との良好なコミュニケーションの話法、信頼関係構築のポイントを中心に、ロールプレイ等も盛り込んだ実践的な内容で実施します。

お気軽に ご参加ください。

感謝! 感謝!

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)セミナー、講演会  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

Goal(ゴール)の設定の仕方! 5

目標を考えるときにGoal(ゴール)は何か?をしっかり決めることが重要である。
このGoal(ゴール)の立て方であるが、まず「高いゴールを設定する。」ことが大事である。

簡単に達成できそうなゴール、やり方がわかっているゴール。これは低すぎてあまり意味がない。

高いゴール、どうやって達成すればよいか、わからないような高いゴールを立てよう。

そして高いゴールを立てたら、それをどうやって達成するかのHowを考える。

Howは後から考えればよいのである。

ここで重要なことは、あなた自身の基準を上げること。

「その高いゴールを達成するには、あなたは、どのような人間になっていなければならないか?」

それをあなた自身の質問するのである。

「あなたは、どんな人として成長するのか?そのゴールを達成するために。」

これが重要な質問である。

多くの人は、今の自分で達成できるゴールは、何か?と考えてしまう。

これでは、進歩がなかなか見込めない、のである。

今日の一言

「高いゴールを設定しよう。そしてそのゴールを達成するために、自分はどのような人にならなければならないか?を考えよう。」

感謝! 感謝!

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)目標設定の重要性  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月21日

ピーターセージ来日記念講演! 5

7月21日 津田ホールにて「ピーターセージ来日記念講演」に参加した。

アンソニーロビンスの最年少トレーナーであり、2度の自己破産を経て、現在は、NASAやボーイング社と組んで、1兆円の宇宙ビジネスを展開している。

コンテンツは、「成功の戦略」「人間関係」「ビジネスとお金」「リーダーシップ」と盛りだくさんな4時間であった。

アンソニーロビンスのセミナーの再現のような、体を使ったダイナミックなワークを取り入れ、後半の会場は、ロックコンサート顔負けの状態になる。

継続したお金の作り方とは?お金と人間の価値は関係ない。
お金があって不幸な人もいる。
成功のイメージは、具体的に紙に書くことが重要。
「Contribution」貢献、心から人に何かを与えている、ことは重要。
Strategy of Success! 成功の80%は、マインドで決まる。
テクニカルな面は、20%である。

人生はアクションすることが重要。
不安定感をどれだけマネージできるかがポイントになる。

感謝の気持ちを持つことは、成功にとって重要。
今の日本人は、どれほど恵まれていることか?
1日1回感謝の気持ちを持つ習慣をつけよう。

理想の恋愛関係とは? 恋愛の3つのステージ。

お金も得るために、会社を成功に導くためには、「より良い戦略」が重要。

「どうしたらより良い価値を提供できるだろうか?」

「決済権のある方と、話をする。」「自分の価値を上げることが重要。」

売り上げアップのポイント

1)新規顧客の開拓
2)既存顧客の単価アップ
3)既存顧客の購買頻度アップ
1)は難しく、2,3は比較的達成可能。

リーダーシップとは?

どれだけの人が、ついてきたか?ではなく、どれだけのリーダーを自ら育てたか?これがリーダーシップ。

リーダーは、基準を上げて、高いヴィジョンを描かないといけない。

すぐに達成できるようなものではなく、崇高なヴィジョンを。

そしてその成功に、絶対のコミットメント(決意)を持つこと。

2006年のアンソニーのDWDのセミナーを思い起こす良い機会になった。

感謝! 感謝!

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)セミナー、講演会  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月20日

購買決定条件とは?(その5) 5

営業パーソンは、お客様に商品を販売することが仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
あなたのお客様へ提案するアイデアが、
1)「お客様の目標、状況に合致している。」 
2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすい。」
3)「あなたの提案は、実践可能である。」  
4)「お客様の利点を述べる。」       であった。

今日は5つ目である。

5)「同意しやすい。(クロージング)」 というポイントである。

営業パーソンは、注文をもらうことが、目的の1つである。

よってお客様が、同意しやすい、注文を出しやすい話法を選択する必要がある。
せっかくプレゼンテーションしても「考えときます。」で終わるケースが多々あるのではなかろうか?

ここで同意しやすいクロージングのテクニックを5つ紹介する。
アイデアの説明は、1〜4ですべて終えている前提である。

クロージング(注文をもらう)のテクニック

1)注文を聞く 
これは、「何ケースご発注されますか?」 と注文数量を聞くということである。顧客が買いたいという心理状態になっていることが、重要である。

2)2者択一をする。
これは2つのうちから1つを選択していただくテクニックである。
「AセットとBセットのどちらにされますか?」
「納品日ですが、今週と来週どちらがご都合よろしいですか?」
と2つのうちの1つを選んでいただくことである。
ここで重要なことは、どちらをとってもお買い上げいただくことになる。というポイントである。 

3)相手に答えさせる。
「納品日は、いつにされますか?」
「お支払い方法は、どうされますか?」
注文に関することに答えてもらうことにより、注文を確定させる、ということである。

4)次の行動を述べる。
「私は、お客様の限定セットのマテリアルの発注を社内で行いますね。
お客様は、納品日をご家族と相談して、私に連絡いただけますか?」
という注文に関するお互いの行動を提案して注文を確定することである。

5)沈黙(ポーズ)
企画書をお客様に渡す。納入条件、金額、すべて書いてある。
お客様は、それを見ている。

「、、、、、、、、、(沈黙)、、、、、、、、、」

お客様が、何かをおっしゃるまで、こちらからは、何も言わない。
沈黙で、お客様の答えを待つ。ということである。
お買い上げいただける可能性が、高くなる。

以上5つのクロージングのテクニックを紹介した。

効果的に活用すれば、たいへん有効な話法のテクニックである。

今日の一言
「お客様の購買決定条件の5つ目は、同意しやすいクロージング、である。
5つのクロージングのテクニックを効果的に使うことにより、契約率はアップしていく。」

Kevinのセミナー紹介です。  感謝!
http://www.giantkevin.com/kojin/index.html

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月19日

購買決定条件とは?(その4) 5

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
1)あなたのお客様へ提案するアイデアが、「お客様の目標、状況に合致しているか?」 
2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすいか?」
3)「あなたの提案は、実践可能か?」  であった。
今日は4つ目である。

4)「お客様の利点を述べる。」

利点とは、お客様の「購買」という車が動くガソリンとなるものである。

この次には、クロージング、すなわち注文をいただく、というポイントがくる。
よってその前に、お客さまの利点を認識していただくことが、必要となる。

「利点」とは?あなたのアイデアがお客さまにもたらす価値であり、お客様にご満足いただくものである。

あなたのプレゼンの中には、お客様の「利点」が含まれていなければならない。「利点」と「特徴」はどう違うか?

例えば、あなたが、北極にいるとしよう。 服は、今来ている服のままと想像してほしい。周りに誰もいない。テントもなにもない。
吹雪になった。寒くて凍えて死にそうである。、、、そこに、、、犬ゾリに乗った毛皮のセールスマンがやってきた。

セールスマンは、凍え死にそうなあなたに、毛皮の売り込みを始めた。

ある毛皮を手にとって、プレゼンを始めた。

「この毛皮は、先週パリでファッションショーに出た最新のデザインです。」

「有名な俳優も着ています。」

「価格は50万円です。」

「実は、今週は、キャンペーンがありまして、今日お買い上げいただくと、このベルトをプレゼントします。」

あなたの気持ちは、どうだろうか? 買う気になるだろうか?

あなたは死にそうなのである。

次の言葉であなたは、購買を決定する。

「この毛皮は、この北極の氷点下20度でも、暖かく過ごすことができます。」

これで死ななくてすむ。となった瞬間、あなたの購買、というガソリンが動き出すのである。これが「利点」である。

「よし買った。早く着せてくれ。これで死ななくてすむ。」

今までの「パリのファッションショー」「有名な俳優」「50万円」「キャンペーンのベルト」というのは、すべて「特徴」である。
「特徴」の説明では、お客さんは買わないのである。

「利点」をしっかりとアピールするには、何がお客様にとってのニーズか?
これを聞き出しておくことがポイントである。

今日の一言
「プレゼンテーションには、相手の利点、をアピールすることが重要である。何故ならそれが、お客様の購買という車が動き出すガソリンになるからである。」 

Kevinのセミナー紹介です。  感謝! 感謝!
http://www.giantkevin.com/kojin/index.html

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2008年07月18日

マイケルボルダックのセミナー紹介! 5

    【 大 好 評 開 催 中 !】

  日米コーチング交流協会の「目標達成基礎セミナー」

 〜 マイケル・ボルダック本人に会える貴重な機会! 〜

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

あなたの目標達成に不可欠となる「感情のコントロール」

「目標設定」「戦略」「習慣化」の4つのスキルを

提供する基礎セミナーを好評開催中です。

今回は何と、アンソニー・ロビンズ&アソシエイツの

元副社長であり、現在は世界的なコーチとして活躍中の

『マイケル・ボルダック』が来場する機会もあります。

この貴重な機会をお見逃しなく!

詳細はこちらをご覧下さい。

→ http://www.speed-change.jp/seminar
※HP上部の基礎セミナーの情報をご覧下さい。

あなたのゴール達成を心より応援します。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

日米コーチング交流協会 運営事務局

東京都江東区森下4-17-4

http://www.speed-change.jp/seminar
info@speed-change.jp

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)セミナー、講演会  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

購買決定条件とは?(その3) 5

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
1番目は、あなたのお客様へ提案するアイデアが、「お客様の目標、状況に合致しているか?」 

2つ目は、「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすいか?」
であった。 今日は3つ目を紹介する。

3)「あなたの提案は、実践可能か?」 である。

お客様が、アイデアには、興味があるとしよう。

ただそのアイデアの実践方法が、現実的か?実現可能か?というポイントをここで確認する必要がある。

お客様には、「限界」という観念がある。

お金、時間、生活パターン、今まで慣れ親しんだやり方、等これを考慮して、この実践方法が、ワークするかどうか?

このポイントが重要である。

英語では 「 How it works? 」  である。

どのようにワークするのですか?私でできるのですか?

という質問に答えられないと、いけないわけである。

今日の一言

「購買決定条件の3つ目は、アイデアが実現可能か? あなたの提案が、お客様から見て、実現可能である。それはうまくワークする。と思われることが、重要である。」

感謝!

小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Amazonライブリンク
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ