2019年03月17日

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編Α峺饗В供.灰潺奪肇瓮鵐箸魍容世垢詭槁乎成は目標の2倍行動するのがコツ」

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編Α原則6 コミットメントを獲得する目標達成は目標の2倍行動するのがコツ

原則6 コミットメントを獲得する
目標達成は目標の2倍行動するのがコツ
 

ワークショップΑ  峅燭何でもやってみせる」という決意を持つこと


あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんが「今月の売上目標は厳しいんですよね。今月も売上未達成で課長に叱られるのだろうな〜」と言いました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


目標達成にはコミットメント(決意)が重要です。「何が何でもやってみせる」という最高ランクのコミットメントで仕事をしてこそ目標達成できるのです。問題点は、田中君が行動する前からあきらめていることです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くん、売上目標が厳しいというけど何がどう厳しいのかな?具測達一の原則で説明してくれる?」


田中「はい、売上目標1000万円のうち、800万円までは読めているのですが、あとの200万円がつまらないのです」


リーダー「もともとその200万円はどこの得意先に何を提案する予定だったのかな?」


田中「はい、○○商事に新製品を200万円提案したのですが、仕入部長が今月は買えないというんです」


リーダー「仕入部長が買ってくれない理由は何かな?」


田中「明確には聞けてないのですが、A社が先に企画提案をしているので、そちらを採用する予定ではないかと思うのです。」


リーダー「では田中君は再度仕入部長と商談して何故当社の新製品は採用いただけないのかの理由を聞き出すことと、新規開拓で月末までに200万円を売り込むスケジュールを立ててみたらどうかな?」


田中「わかりました。やってみます。」


リーダー「営業は目標売上を何がなんでもやってみせる、というコミットメントが大事だからね」


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今日から実践してください。
 



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2019年03月16日

決断力のリーダーシップ研修より コーチング編ぁ崢拘的視点を持て」

決断力のリーダーシップ研修より コーチング編ぁ崢拘的視点を持て」

原則4 長期的視点をもて

ワークショップぁー分の軸を持ち、自分は何者かを知ること


あなたは営業リーダーです。後輩営業の田中くんから相談を受けました。

田中くんは「営業成績が全く上がらず悩んでいるんです。僕は人づきあいが下手なので営業に向いてないと思うんですよ。話も下手ですしね。」とあなたに話しました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


後輩の田中くんが自分で「営業に向いてない」と自信を無くしていることが問題点です。

「自分は優秀な営業になる」という自分の軸を持ち、そのためには何を行動変革しないといけないのかを考えることが重要です。そのために、まず初めに「自分は何者か?」を知ることです。

毎日自分は何をインプットしてアウトプットしているのか?


それを分析すると「自分は何者か?」がわかってきます。

そして優秀な営業とはどのような人なのか?というベストプラクティスを見つけ、その人のインプット、アウトプットを自分の行動に取り入れることです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くんが尊敬する営業マンの人はいるかな?」


田中「営業部長の山本さんはすばらしいと思います。」


リーダー「どこが素晴らしいと思うの?」


田中「営業成績は常にトップクラスですし、挨拶も明るく、言動にパワーがありますね。先日部長の商談に同席させてもらいましたが、聞き上手で得意先のニーズも的確に捉えられてますね。」


リーダー「今の田中くんの話をまとめると、優秀な営業の山本部長は、挨拶が明るく、言動にパワーあふれている。そして得意先の話をしっかりと聞き、ニーズを的確に把握している。ということだよね。では田中くんもそうなればいいんじゃないの?」


田中「えっ。僕でもできますでしょうか?」


リーダー「優秀な営業になるには自分の軸をしっかり持つことが重要だよ。山本部長は持たれているよね。

田中くんの話を聞くと、「自分はダメな営業だ」という軸を持ってしまっているのではないかな?」


田中「そうですよね。今日から山本部長を目標に頑張ってみます」

 

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今日から実践してください。


 




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決断力のリーダーシップ研修 コーチング編ァ峺饗В機。錬韮咤佑婆槁犬叛鑪を明確にしよう」

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編ァ原則5 OGSMで目標と戦略を明確にしよう」

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原則5 OGSMで目標と戦略を明確にしよう

ワークショップァ。錬韮咤


あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんに担当地域の今月の売上目標1000万円の戦略を考えるように指示したところ「得意先バイヤーと飲みに行って仲良くなって商品を買ってもらいます」と答えました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


目標達成には戦略が必要です。田中君は目標達成には明確な戦略が必要であることが理解できていないようです。目標と戦略をチームで共有するにはOGSMの手法が有効です。OGSMとはObjective(目標を言葉で伝える)、Goal(目標を数字で伝える)、Strategy(戦略:目標達成の戦略3つを言葉と数字で伝える)、Measurement(途中経過の測定:戦略の途中経過を確認するシート、タイミングを決定する)、以上の頭文字をとったものです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

 

リーダー「田中くん、バイヤーと飲みにいくだけで1000万円の売上が達成できるのかな?」


田中「それはわかりませんが、親睦にはなるかと」


リーダー「田中くん、私が指示した戦略立案というのはOGSMの手法で作成してくれるかな。例えば私が先月担当エリアで立案した戦略は、1000万円の売上目標に対して/契宿弊鑪:新製品で300万円の売上、▲ャンペーン戦略:既存製品のキャンペーンで500万円の売上、WEB戦略:WEBでの拡売で200万円、合計1000万円、というものだ。

そしてMeasurement(途中経過の測定)は、このシートで毎週月曜日に進行状況を把握し、毎週火曜日にはパートナー卸の部長と進捗状況を確認してサポートをもらう。もし進捗状況が思わしくない場合は最終週に追加のキャンペーンを実施するというものだ。」


田中「わかりました。目標と戦略の立案はOGSMの手法ですると達成の可能性がアップするのですね。」

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今日から実践してください。

 



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2019年03月15日

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編 「原則3正しいことをしろ。Do The Right Thing!」

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編 「原則3正しいことをしろ。Do The Right Thing!」

原則3 正しいことをしろ! 


ワークショップ Do The Right Thing!
 

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんと得意先に同行した時のこと、田中君がプレゼン資料の製品データを実際より高い数値に変更していることに気づきました。あなたが「田中君、この製品データの消費者満足度98%は間違っているよ。正しい数値は82%だよ。」と指摘すると田中君は「リーダー、わかっていますよ。でも98%で高めに見せたほうが得意先の納得感はあるじゃないですか。どうせバレるはずはないのですから。」と言いました。

  

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


得意先に対し間違ったデータをプレゼンすることがあってはいけません。

営業の仕事は、信頼関係をもとに正しいデータをプレゼンすることで得意先を説得することです。問題点は田中くんが「バレなければウソのデータを使ってもいいのだ」という間違った価値観を持ってしまっていることです。

この間違った価値観を捨て「Do The Right Thing!(正しいことをする)」という正しい価値観を持たなければいけません。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩の田中君に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くん、当社の企業方針は何かな?」


田中「正直誠実と顧客満足度向上です。先日リーダーからDo The Right Thing!(正しいことをしろ)という方針も聞きました。」


リーダー「そうだよね。では得意先にウソのデータをプレゼンすることはDo The Right Thing!(正しいことをしろ)に合致した行動かな?」


田中「それはウソですから、正しいことではありません」


リーダー「では、どうすればいいかな?」


田中「正しいデータで堂々とプレゼンすることにします」

 

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今日から実践してください。



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2019年03月14日

BBTビジネス・ブレイクスルー大学大学院にて「スベらない商談力」研修を実施しました。満員御礼で盛況に終了できました。

BBTビジネス・ブレイクスルー大学大学院にて「スベらない商談力」研修を3月12日に実施しました。お陰様で満員御礼(40名参加)で盛況に終了できました。

BBT

夜19時開催で信頼関係構築の手法、相手を説得する商談スキルを学んでもらいました。

研修は冒頭に(株)ビジネス・ブレイクスルー代表取締役の柴田巌氏より大学院紹介があり、同志社大学後輩の沢秀樹さんより今回の研修企画の目的を紹介いただき、その後に小森の「スベらない商談力」研修に入りました。

2時間という限られた時間で効果を最大化するため事前に書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を読んで、基本スキルを理解した上で講義を受講してもらいました。講義内容はストーリーマップ(研修内容を体系化した面白い漫画)を使い、購買の大原則、信頼関係構築の4つの手法、相手の心の窓を開く6つの話法、利点と特徴の違い、クロージングの5つの話法を講義とワークショップ、ロールプレイを盛り込み参加型で習得してもらいました。

BBT2

研修後に名刺交換をしましたが、参加者の感想は「営業に体系的な手法があったことを初めて学んだ」「クロージングができてなかったので明日から話法を実践したい」「社内コミュニケーションも信頼関係構築が基本であることを学べた」「嫁さんとの会話で学んだ話法を今晩から使いたい」等の積極的なコメントをいただきました。

トレーニングは実践と繰り返しです。体系的スキルを学び、愚直に実践すること、それがトップ営業を達成する近道なのです。営業のみならず社内コミュニケーション、家族の信頼構築にも使える話法です。

今後も多くのビジネスリーダーに「スベらない商談力」研修を紹介していきたいと思います。

BBTビジネス・ブレイクスルー大学大学院
「スベらない商談力」研修 満員御礼で終了
https://www.ohmae.ac.jp/information/event/990/ 





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決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編◆孱贈紕鵤堯。丕鬘瓧磽遙蕋磽紂〃菽任垢觧柄に関する情報多く集めよ」

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編◆Best Practice 決断する事柄に関する情報多く集めよ」

以下に原則2を紹介します。決断するエリアの情報収集をしっかりとすること。これがポイントです。


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原則2 Best Practice 決断する事柄に関する情報多く集めよ

ワークショップ

多く集めた情報からベストプラクティスを選定しそれをFACT,MATH,LOGICで分析すること


あなたはある会社の企画部門リーダーです。後輩の田中くんから「製品の拡売企画を今週中に立案しないといけないのですが、いくら考えても良いアイデアがうかびません。過去の実施企画レポートは多くあるのですが読むだけで疲れてしまいました。どうすればよいのでしょう?」と相談を受けました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


情報収集の目的はベストプラクティス(成功例)を見つけることです。失敗例から学ぶこともできますが、成功例を分析したほうが効率的です。過去の企画実施の結果から最も優れた結果を出した事例を3例ほど選定します。それをFACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットで分析します。

そのポイントを参考に今回の企画を作成することです。今回の問題点は、後輩がこのポイントを理解せずにやみくもに企画レポートを読んでいることにあります。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くん、企画実施レポートを読む目的は何かな?」


田中「よくわかりません。なんとなく読んでました。」


リーダー「ビジネスはすべて目的が重要だよ。何をするにも目的は何か?を自問自答することだ。今回の目的は製品の拡売企画を作ることだけれど、そのために過去実施した企画分析は重要だよね。そしてその目的はベストプラクティスを見つけ分析することなんだ。」


田中「どうやって分析するんですか?」


リーダー「企画実施で成功した事例FACT(事実)をMATH(数字)に落とし込み、何故そのような成功ができたのかをLOGIC(論理)で成功ポイントを導くんだ。その成功ポイントが今回も適用できるとすると企画成功の可能性がアップする、と考えるのだよ」


田中「わかりました。やってみます。」

 
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今日から実践してください。



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2019年03月13日

「決断力のリーダーシップ」研修より コーチング編 峩饌達一の原則」で行動しよう

「決断力のリーダーシップ」研修より コーチング編 峩饌達一の原則」で行動しよう

ビジネスリーダーの皆さんへ
今回は6回にわたって「決断力の原則」よりコーチング編をシリーズで紹介します。
 

トレーニング(コーチング編) 

 

原則1 「具測達一の原則」で行動しよう

ワークショップ

目標は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものにすること

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんに「今月の目標は何かな?」と聞くと田中くんの答えは「はい、今月の目標は、頑張って新規開拓をたくさんとることです。」と答えました。

 

 

質問1)このケースの問題点は何ですか?

 

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

 

 

 

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以下模範解答です。

 

 

原則1 「具測達一の原則」で行動しよう

ワークショップ

目標は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものにすること

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんに「今月の目標は何かな?」と聞くと田中くんの答えは「はい、今月の目標は、頑張って新規開拓をたくさんとることです。」と答えました。

 

 

模範解答

質問1)このケースの問題点は何ですか?

目標は「具測達一」の原則で立案することが大事です。田中くんの目標は「頑張って新規開拓をたくさんとること」で数字も期限も具体的な得意先名もありません。これでは結果測定ができないことがポイントです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

リーダー「前回の会議で目標設定の具測達一の原則を教えたよね。具測達一とは何だったかな?」

田中「はい、たしか目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性のポイントで立案することだったと思います。」

リーダー「そうだよね。では聞くけど田中くんの目標は具体的かな?」

田中「新規開拓をたくさんとる、と言いましたので数字は入ってませんね」

リーダー「ではどのような目標が具体的かな?」

田中「今月は新規開拓を6件とります。」

リーダー「その目標は達成可能かつチャレンジングかな?先月は新規開拓を何件とったの?」

田中「先月は8件とりました」

リーダー「では達成可能、かつチャレンジングな目標は何件かな?」

田中「そうですね。では頑張って10件を目標にします」

 

 

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今日から実践してください。




 

 

 

 

 

 

 



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2019年03月12日

保護者から見た就職活動支援(一橋大学で講演会をします)〜就活で『良い会社』に出会うための学生4年間の過ごし方〜

『保護者から見た就職活動支援』講演会
〜就活で『良い会社』に出会うための学生4年間の過ごし方〜

3月30日午後に一橋大学で講演会をします。

一橋大学の新入生、保護者対象に学生生活の過ごし方が3年後の就職活動に重要な意味を持つ話を紹介します。

一橋大学講演会のサイト 
3月30日午後10番の講演会です

P&G時代にリクルート面接官をした経験より学生を面接で評価する3つのポイントは.灰潺絅縫院璽轡腑麥蓮↓▲蝓璽澄璽轡奪廖↓思考力です。

この3つのスキルを学生生活でいかに鍛えるかが勝負になります。

充実した思い出深い学生生活になるように学生の皆さんのサポートができれば幸いです。

3月30日の一橋大学での講演会を楽しみにしています。





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2019年03月07日

『リーダー3年目からの教科書』(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店(貿易センタービル2F)のビジネス書籍ランキング第9位です。

『リーダー3年目からの教科書』(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店(貿易センタービル2F)のビジネス書籍ランキング第9位です。

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本書は組織を率いるリーダーに必要な3つの実践スキルを理論と実践例をもとに紹介するものです。

3つのスキルとは.機璽丱鵐肇蝓璽澄璽轡奪廖↓部下育成OJT スキル、A反イ稜箴紊鮑蚤膕修垢襯泪優献瓮鵐肇好ル、です。

そして部下の心の窓を開く信頼関係構築スキルがベースとなります。

『リーダー3年目からの教科書』は企業の管理職研修テキスト書籍としても活用いただいています。

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多くのビジネスリーダーに読んでいただけると幸いです。

文教堂書店浜松町本店ビジネスランキング


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2019年03月02日

長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築するには。営業組織力強化のポイントとは。

営業管理職の皆さんへ

今日は強い営業組織を構築するポイントについて私の研修講師、コンサルティングのポイントから紹介します。

3つのポイントがありますが、以下をご覧ください。

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長期的に売上目標を達成する強い営業組織を構築する3つのポイント

 ̄超繁槁長のコミットメント

強い営業組織を構築するためのトレーニング目標と戦略を立案するのは営業本部長の

責任です。営業本部は目標売上を達成するのが使命ですが、営業に売上のプレッシャーをかけるだけではいけません。売上達成のための戦略を明確に立案し、それを得意先に商談し締結(クロージング)できる商談力をトレーニングすることが大事です。営業トレーニングを営業本部の戦略の1つに組み込むこのがポイントです。その目標と戦略立案をコンサルティングでサポートします。

営業トレーニング部の設立

具体的な営業トレーニングを実行、OJTフォローするためトレーナーを任命します。トレーニング担当部門は人事本部にあることが多いと思います。ただ営業本部のトレーニングは営業の中でトレーニング部を作りそこのトレーナーが全国の営業のトレーニングを担当する方がよいと思います。そのトレーナーを年間研修プランで徹底的に育成します。

G間連続研修の実施

営業部長、課長、営業の階層別に年間3回〜5回のフォロー研修を実施します。研修は1回で終わってしまうと効果は限定的です。年間3回〜5回の連続研修で学んだ知識とスキルを実際の商談で実践、売上アップの結果に結び付けることができるのです。

研修スキルを実践した成功例を小森のコーチングで確立、次回研修で発表します。


以上の内容を3年〜5年実施すれば営業組織力の強化、売上アップが実現できます。

どうぞご検討ください。お問い合わせはお気軽に連絡ください。



小森コンサルティングオフィス | Permalinkコメント(0)OJT人材育成営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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