2008年01月29日

心の窓 4

人の心には「窓」がある。

と想像してほしい。

そしてそれには「ブラインド」がある。
日よけ用のブラインドである。
ブラインドが閉まっていれば、真っ暗で窓の外の景色は、見えない。
逆に、ブラインドが開いていれば、明るい「窓」となり、外の景色が良く見える。

人は、「心を開いた」「心を閉じてしまった」等と表現する。

すなわち、相手に警戒感を持っている心の状態、これを「心の窓が閉じている」
相手に信頼感を持っている心の状態、これを「心の窓が開いている」という。

コミュニケーションスキルの原則は、「心の窓」を「開く」ことにある。

なぜなら心の窓が閉じておれば、向こうの景色が見えないからである。
景色すなわち、その人が、何を考え、何を感じているか?
その人の「事実と気持ち」が見えないのである。

逆に「心の窓」が開いていれば、その人が、何を考え、何を感じているか?が見えてくる。

よってコミュニケーションスキルの原則は、
1)まず相手の「心の窓」を上げて、
2)その上がった状態をできるだけ長期間維持すること。

これが重要である。
すべての営業、信頼関係は、ここから始まる。

今日の一言
「コミュニケーションの原則は、まず 相手の心の窓を開くことである。」

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第一回マネジメントスキルセミナー開催 5

e65de297.JPG1月27日 グランドプリンスホテル赤坂 「トリアノン」にて、
第一回「マネジメントスキルセミナー」を開催した。

11名の参加者にて、ゆったりとした落ち着いたルームで、楽しく実施できたことに感謝する。

内容は、部下を持つ管理職が対象で、いかに部下をトレーニングし、マネジメント力を強化するか?という基本的かつ最も重要な内容である。

またベストセラー作家の鳥居祐一先生「学校で教えない億万長者の授業」も受講いただいた。
鳥居先生のHP http://www.yuichitorii.com/

トレーニングは、継続性が大事である。

また学んだ「知識」をいかに「スキル」のレベルに落とし込み実践でいるか?

ここが重要である。

当日は、私の20年間の外資系ビジネス人生で実体験した経験に基づくトレーニングの「知識」と「スキル」を紹介した。

5時間のセミナーであったが、参加者からは、高い評価をいただき、成功であったと判断する。

感謝! 感謝!  

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2008年01月26日

アイデンティティの確立(その3) 5

アイデンティティの確立 ショート日記

1)体験 昨日は、wizli(ハイクラスビジネスパーソンのSNS)の交流会で多くの方と話した。
2)気づき 初めての方とも気軽にコミュニケションを取ることは、楽しい。
3)学び 人との出会いは、積極的にとっていくと良い。
4)アイデンティティ 私は、何処でも誰とでもコミュニケーションできる人です。 
1)体験 昨日、満員電車の中、気分が「むしゃくしゃ」した。
2)気づき 顔がこわばった顔になっていた。
3)学び 気持ちは、自分でコントロールしなければならない。できる。
4)アイデンティティ 私は、自分の感情をコントロールし、常に爽快な気分でいる人です。

1)体験 得意先と商談した。得意先の話をしっかり聴いた。
2)気づき 商談は順調に進んだ。
3)学び 得意先の話をしっかり聴く、ことは営業マンにとって重要である。
4)アイデンティティ 私は、得意先の話をしっかりと聴く、聴き上手な人です。

以上アイデンティティとは、自分は何者でしょう、自分は誰ですか、という問いかけに答えるものです。

以上の4つのショート日記によって「体験」「気づき」「学び」「アイデンティティ」の順番で整理すると非常にうまくまとまります。

良い体験は、より良いイメージのアイデンティティ確立のため、強調します。
また良くない体験は、それから何を「気づいたか」何を「学んだか」にもっていき、学んだ何かから良いイメージの「アイデンティティ」に自分を持っていきます。

これが重要です。 日々この良いイメージのアイデンティティ確立の習慣がつくと、物事が良い方向に進んでいきます。

営業マン(営業マン以外の方も)の皆さんは、日々多くの方と話をされるでしょう。

得意先との商談も数多くあるでしょう。
その一つ一つから何かを感じ、学び、そしてアグレッシブな、すばらしい営業マンであるアイデンティティを確立してください。

それがモティベーションにつながります。

アイデンティティの確立に努力はいりません。

「あなたは、今、その人なのです。」

「売れない営業マンが、苦労して、我慢して、売れる営業マンになっていくのではありません。」

「あなたは、今、売れる営業マン、なのです。」それがアイデンティティです。

タバコを止めたいが、なかなか止められない人に。

「我慢してタバコを止めなければ、、、、そうお考えではありませんか?」

「私は、タバコを吸う人、だが我慢して、いつか止めなければ、いけない。」

このアイデンティティでは、いつまでたっても、止められません。

何故なら、「私はタバコを吸う人」とあなた自身が言ってるからです。

「私は、もともと、タバコを吸わない人である。」

「我慢して止めるのではない、もともとタバコを吸わない人。」

「この瞬間、すでに、私は、タバコを吸わない人である。」

「私はタバコを吸う人」から「私はタバコを吸わない人」このアイデンティティに変わった瞬間、あなたは、タバコを止めています。

止めるかどうかを、決定するのは、あなたの「アイデンティティ」です。

今日の一言

「私は〜〜〜である。」と言ったその瞬間、あなたは、その人になるのである。

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2008年01月24日

アイデンティティの確立(その2) 4

アイデンティティ確立の4つのポイントを復習しよう。

1)体験ー今日家族と言い争いになってしまった。
2)気づきー言い争いをすると気分がすぐれない。
3)学びー相手との会話においては、感情的になってはいけない。
4)アイデンティティー私は、「体験」を「気づき」を通して「学び」日々進歩する人である。

この「アイデンティティの確立」の4つのポイント、一言作文は効果的である。
その理由は、

1)毎日の「体験」を冷静に「気づき」のポイントに落とし込み、「学び」の世界に導いた上で、アグレッシブは、「アイデンティティ」に結びつける。
この4つのプロセスがスムーズに行く。

その結果、ネガティブな、体験からネガティブなアイデンティティを確立してしまうのを、アグレッシブな、アイデンティティに変化を起こせること。

2)アイデンティティは、「断言する」ことが重要である。

「私は、〜〜である人」これが重要。

例えば「タバコをやめる、やめたいが、なかなか止められない。」
この場合「私はタバコを止められる人である。」というアイデンティティは、良くない。なぜなら「今タバコを吸っている人」という意味がこめられている。

このポイントが、多くの方がタバコを止めれない理由である。

ではどうするか?

「私は、タバコを吸わない人である。」

もともとタバコを吸わない人である。
というアイデンティティを作ってしまう。 ここがポイント。

仮面ライダーのように「一瞬で変身」するのである。
少しずつ変わっていくのではないのである。
すなわち、今の自分が変化するのではない。もともと、「こんな人」と言い切る。

これがアイデンティティである。

今の現状は、関係ない。
「私は〜〜〜の人である。」
と声に出した瞬間、紙に書いた瞬間、アイデンティティに何かの変化が起きる。

今日の一言
「決断力を養いたければ、「私は、決断力のある人である。」と言いきることが重要である。」

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2008年01月23日

アイデンティティの確立

正月より今日まで、営業におけるビジネススキルを紹介してきた。
今日から趣向を変えて、少しお遊びを入れたい。
といっても本当のお遊びではなく、ビジネスマンをはじめすべての方に、知ってもらってためになる、お遊びである。

それはアイデンティティの確立作文である。
1)体験、2)気づき、3)学び、4)アイデンティティの4つに分かれている。
これを毎日することにより、積極的で明るい自分のアイデンティティを、少しずつだが確実に確立していく作文である。

では説明しよう。
1)「体験」は、今日体験した事柄をそのまま一言で書く。
2)「気づき」は、その体験から直感で何を感じたか、一言で。
3)「学び」は、その体験と、気づきより、何を学んだか?これも一言
4)「アイデンティティ」は、学びを積極的な自分のアイデンティティと結びつけ、「私は〜〜する人」と断言する。そのことによって、自分がそのアイデンティティであると信じる力が生まれ、今以上に積極性のある、楽しい自分になっていくのである。

では練習
1)体験ー今日は飛行機に乗った。
2)気づきー人間が飛行機で空が飛べるのは、すごい。
3)学びー人間は、すばらしい革新性を持っている。
4)アイデンティティー私は常に、新しい革新性を実践する人である。

1)体験ー今も日記を書いている
2)気づきー継続は力なりである。
3)学びー実際「継続は力なり」を実践することは、難しいことである。
4)アイデンティティー私は、「継続は、力なり」を証明する日記を書き続ける人である。

今日の一言 アイデンティティの確立の4つのポイントは、大変ためになるショート作文である。

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2008年01月22日

営業の秘訣(3つのアピールポイント)その3 4

営業マンとして、得意先との商談でのアピールポイントが、3つある。
1つ目は「商品」、2つ目は、「会社、ブランド」であることを前回の日記で説明した。

今日は、3つ目のアピールポイントを紹介する。

何であろうか? 

「         」

考えてほしい。

「         」

「上記2つの他に、何があるの?」と考えているあなた。

3つ目のポイント、それは

「営業マンである、あなた自身」 である。

あなた自身が、お客様から信頼されなければ、長期的な、ビジネス関係構築は困難である。
よって、営業マンである「あなた自信」が、同業他社の営業マンより、お客様との強い信頼関係を構築する必要がある。

お客様から「あの営業マンは、信頼でき、好きだから、彼から買うんだ。」
という購買動機は、結構あるのではないだろうか。

よって日々の営業活動の中で、「今日のお客様とのアポイントで、何を売ろう?」
「商品」「会社」の次に「自分自身」がある。

「よし、今日は、私自身を売ろう。自己紹介だ。学生時代から、今の会社に入った動機、趣味、ボランティア活動、等を聴いてもらい、私に親近感をもってもらおう。」

この営業活動があって良いのである。

多くのお客様が、
あなたの売る「商品」も欲しくなって、
あなたの会社、ブランド」も好きになって、
営業マンである「あなた自身」も好きになっていただければ、
営業成績は、格段に上がるであろう。

今日の一言
「営業マンにとって、自分自身をお客様にアピールすることは、重要なポイントである。」

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2008年01月20日

営業の秘訣(3つのアピールポイント)その2

購買の大原則「お客様は、欲しいもの、好きなもの、必要なものを買う。」
を元に、営業マンとは、自社の「商品」を売らなければならない。

そこで大事なことは、いかに「商品」をお客様が、「欲しい、好きだ、必要だ」と思っていただけるかが大事である。ことを説明した。

今日は2つ目のポイント、「商品」以外にもアピールポイントがあることを、そしてその内容を紹介する。

「商品以外に営業マンは、何をアピールするの?」
という質問が聞こえてきそうである。


今日のポイントは、

「あなたの会社、または組織、またはブランド」 をアピールする。

ということである。

これは以外と重要である。

商品そのものが、好きで、または必要で、または欲しくて、人は物を買う。

ただそれ以外でも「あの会社が好きだから、あのブランドが好きだから」というポイントもある。

よって営業マンは、毎回商品ばかりを売る(説明)するのではなく、「今日は会社のアピールをしよう。」と会社の歴史、創業時の話、社長の人柄、理念、目標、社内の雰囲気、等をお客様にアピールすることも大事である。

それにより、お客様は、会社そのものに、親しみを持ち、何かの折には、その会社の商品を買っていただけるかもしれないのである。

よって今日のポイントは、あなたの所属する会社、または組織、またはブランドのすばらしさ、をお客様にアピールしておくこと、これも大事な営業マンの仕事である。

同業他社より、あなたの会社、ブランドをお客様が、好きになっていただければ、商品の購買頻度も結果的に上がってくるという訳である。

今日の一言「商品のみではなく、自分の会社、ブランドを、お客様に好きになっていただくことは、大事である。」



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2008年01月19日

営業の秘訣(3つのアピールポイント) 4

読者の皆様へ

毎日購読いただいていることに感謝する。

このブログ(日記)では、私が20年間の外資系ビジネスで学んだスキルを、紹介していく。

営業に特化した文章になる部分が多いが、営業以外の皆様も読んでいただいて、参考になると思う。

何故なら、基本的に「コミュニケーション」というのは、価値の交換であり、自分が相手に何を与えられるか? を優先するほうが、レベルの高いものになるからである。
その基本的スキルは、営業マンが、物を販売する営業スキルに合致するものである。

では今日のパートに入ろう。
前2回から、購買の大原則「人は(お客様は)、その人(お客様が)が、欲しいもの、好きなもの、必要なもの、を買う。」 を理解いただいた。

今日は、この原則をより深く入っていきたい。

営業マンにとって、何をお客様にアピールするかは、「3つ」のポイントがある。

その3つを考えて欲しい。

まず1つ目、一番簡単なのは、売る「商品」である。

当然であるが、営業マンは、自社の売る「商品」を、お客様に説明してお買い上げいただくのが、仕事である。
ということは、購買の原則から考えると、

お客様が、その商品を、

ー欲しいと思っていただくか?

ー好きになっていただくか?

ー必要と思っていただくか?

上記のうちの最低1つは、お客様のニーズ(ご要望)になければ、売れないわけである。

よって、営業マンは、上記の3つのうち1つ以上を「その商品」に対して持っていただくために、プレゼンテーション(ご説明、お話)をするわけである。

いかに、その商品を、「欲しい」、と思っていただくか?

いかにその商品を「好き」、になっていただくか?

いかにその商品を「必要」と感じていただくか?

以上3つのポイントしかないわけである。

その結果、お客様が、3つの「欲しい、好き、必要」のいずれかを感じていただければ、購買の可能性が出てくる。

逆にまった感じていただけなければ、購買には、結びつかない。

これが、原則である。

一つ目のアピールポイントは、「商品」を頂点において、売りたい「商品」をアピールする。ということである。

あとの2つ、明日の日記でひとつづづ、紹介しよう。

今日の一言「営業マンは、売りたい商品をお客様にアピールして、その商品を、お客様が、欲しい、好きだ、必要だ。と思っていただかないといけない。」


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2008年01月17日

購買の大原則(その2) 4

昨日「購買の大原則」について説明した。

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

これは、どういうことなのであろうか?

想像してみてほしい。

3つの質問です。

1)あなたは、何が好きですか?
花が好き、ケーキが好き、映画が好き、本が好き、野球観戦が好き、、、、
自然とお金を出して、買ってませんか?

2)あなたは、何が欲しいですか?
車が欲しい、ブランドの服が欲しい、i-Pod が欲しい、、、、
お金を貯めて買おうとしていませんか?

3)あなたは、何を必要としていますか?
仕事用のスーツが必要、将来家族で住む広めの家が必要、雨が降れば、傘が必要、
ビジネスに英会話が必要、、、、、
お金を出して買う計画をしていませんか?

これが、「購買の大原則」です。

人が、お金を出して物を買うのは、その物が、好きなのか、または 欲しいのか、または必要なのか、そのどれかに、少なくとも1つは、あてはまっているはずです。

もちろん3つとも、あてはまれば、かなり強い購買動機になります。

すなわち 逆に考えると、

人は、「好きでもない、必要でもない、欲しくもない、物は、買わない」

ということが、言えます。。

購買の大原則、、、

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

過去の購買の経験を思い起こしてください。。

いかがですか? あてはまっていますでしょうか?

今日の一言

「あなたが、お金を出して買うものは、その物が、あなた自身にとって、好きなのか、欲しいのか、必要なのか、のどれかにあてはまる。」



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2008年01月16日

購買の大原則!(何故人は、お金を出して物を買うのか?) 5

購買の大原則;何故人は、お金を出して、物を買うのか?

まず営業マンとは、商品を売る仕事です。
ということは商品を買ってくれる人がいるわけです。
そこで、そもそも、人は、何故 お金を出して、物を買うのでしょう。。

これが購買の大原則のポイントです。 

「地上最強の営業マニュアル」は、まずこの購買の大原則からはじまります。 

 あるコンサルタントの方によると、人が購買を決定する要因は80以上もあるそうです。

ただ今から私が紹介する「地上最強の営業マニュアルの、購買の大原則」は、これを完全否定します。

購買の大原則は、いくつくらいあると思いますか?

人が購買を決定する要因は?

10でしょうか? 5つでしょうか?

では答えを言いましょう。

「購買の大原則は、1つだけです。」

たった1つの購買の大原則;それを知ればあなたの営業方法は大きく変わります。

では、この購買の大原則を、今から紹介させていただきます。

たった1つの購買の大原則、人は何故、物を買うのか?

ではここで一つ質問をさせていただきます。

あなたが今されている時計(もしされていましたら)は、ご自分で買われましたか?

もし買われたものなら、質問をさせていただきます。(プレゼントされたものならダメです) 

質問;

時計店にはたくさんの時計が並んでいたと思います。

あなたは、数多くの時計の中から今されている時計を選ばれ、お金を払って買われましたよね。 

では何故その時計を選ばれたのでしょうか?

あたたの答え;1つでなくてもかまいません。

「         」

いくつかの答えを書いてください。
「         」

「         」

たとえば、

「ストップウオッチが付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ」

「ダイビングをするので防水機能が必要だ」

「ブランドはSEIKOが欲しかった」

「価格は1万円前後のものが欲しかった」

このような答えを思いつかれたのではないでしょうか?

実はこの中に、購買の大原則は、すべて含まれているのです。

この時計をお金を出して買った理由、以上のポイントの中に「購買の大原則」は、すべて含まれています。

この中に地上最強の営業マニュアルの根源があるのです。

ではもう一度、見てみましょう。

「ストップウオッチが、付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ。」

「ダイビングをするので、防水性能が必要だ。」

「ブランドは、SEIKOが好きだった。」

「価格は、1万円前後のものが欲しかった。」

そうです。3つの言葉が出てきます。

「欲しかった。」「好きだ。」「必要だ。」

これが購買の大原則です。

すなわち、

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たった1つです。この大原則をまず理解してください。

ここから最強の営業マニュアルは始まります。

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たったこの一言に、たいへん深い意味が含まれています。

ここから、地上最強の営業マニュアルは、始まります。

今日の一言 

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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