2019年03月01日

営業の基本、信頼関係を構築する手法とは?「スベらない商談力」営業研修のご紹介。 〜信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり〜

営業の基本、信頼関係を構築する手法とは?「スベらない商談力」営業研修のご紹介。
〜信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり〜

私は研修講師で独立して年間150回〜200回の研修、コンサルティングを10年連続で実施してきました。
その中で最も多いのが「スベらない商談力」営業研修です。多くの営業は商談を我流でしています。
商談には手法があります。得意先がものを買うには原則があります。その原則を学び体系的な基本話法も身に付けて商談したほうが効率的に売上が達成できます。その手法を研修で紹介しています。

研修ではストーリーマップ(下記)という面白い漫画を使います。これは似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらったものですが、見るだけで楽しく、記憶効果、復習効果に優れた画期的な研修手法です。

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研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施します。

また日頃の営業活動の悩みも参加者から発表いただき講師の私がお答えします。

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使用します。文教堂書店浜松町本店では、発売11年目の「スベらない商談力」を他の小森書籍3冊とともに年間常設でディスプレイしています。

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ビジネス書は価格1500円〜1800円で営業、リーダーシップのスキルを学べる効果的なツールです。優秀なビジネスリーダーである皆さんは多くのビジネス書を読んでください。

研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

「スベらない商談力」研修の紹介(かんき出版教育事業部)
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164



 

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2019年02月28日

本日は『リーダーシップ』研修と『決断力のマネジメント』研修をダブルヘッダーで開催しています。(SMBC コンサルティング東京主催)

本日は『リーダーシップ』研修と『決断力のマネジメント』研修をダブルヘッダーで開催しています。(SMBC コンサルティング東京主催)

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研修ではストーリーマップという面白い漫画を見ながら楽しく学んでもらいます。

リーダーシップ研修のポイントの1つは『サーバントリーダーシップ』(奉仕型リーダー)のスキルです。

部下自らが喜んで「この上司について行きたい」と言ってもらうにはどうすればよいのでしょう。

そのためには部下の話を聞き、部下を理解し信頼関係を構築すること。そしてリーダーのスキルとしては\騎寮、一貫性、5容、こ放性、のスキルを実行することです。

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書籍『リーダー3年目からの教科書』(かんき出版)に紹介していますので、どうぞご覧ください。

リーダーシップはトレーニングできます。マインドセットと行動を変えることで、素晴らしいリーダーに成長できます。

研修の思い合わせはお気軽にしてください。

本日のランチは今半のすき焼き弁当でした。

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2019年02月26日

働き方改革の生産性アップのための 効率と成果が高まるP&Gで学んだ効果的メモライティング

「働き方改革の生産性アップのための効率と成果が高まるP&Gで学んだ効果的メモライティング」
講演会のご紹介
https://www.sbrain.co.jp/theme/T-69565.htm 
想定する対象者
生産性を高めたい組織
営業部門リーダー
提供する価値・伝えたい事

研修のねらい
1)効果的メモライティングの重要性を理解する。
2)企画書、社内文書を1枚にまとめることで、目的思考、論理的思考を養う。
3)講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた参加型研修とする。

メモはコミュニケーションの基本的な手段です。メモはアクションを促す、分析の報告、同意事項の確認、情報の提供、質問に対する返事、会議の要約等の様々な目的で使われます。
メモの3つの効果は、々佑┐鬚呂辰りさせる、結果につなげる、時間の節約、です。

書かれたメモは口頭でのコミュニケーションよりも正確であり、より多くの別の場所にいる人々に効果的に伝達できます。
明瞭簡潔なメモは、提案、検討、決定、アクションのサイクルを早めることができ生産性のアップが達成できます。

内 容

※1日研修のサンプルプログラム
(2時間、半日などご要望に応じてアレンジ可能です)

【AM】
本日の目的、アイスブレイキング
企画書、社内書類の現状の振り返り(問題点の明確化)
どのような書き方をしているか、
(ワークショップ 
効果的メモライティングの利点(講義)
【PM】
企画提案書作成の7つの質問(講義)
インパクトの強いメモを書く7つのポイント(講義)
ワンページメモ 効果的稟議書(レコメンデーション)の書き方
(ワークショップ◆法            
ワンページメモ 効果的企画書の書き方
(ワークショップ)
Q&A(質疑応答)
本日のまとめ、ネクストステップのアクションプラン


https://www.sbrain.co.jp/theme/T-69565.htm 

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2019年02月24日

紀伊国屋書店梅田本店にて小森の書籍をディスプレイしている『小森コーナー』があります。

紀伊国屋書店梅田本店にて小森の書籍をディスプレイしている『小森コーナー』があります。

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上記写真は梅田本店の営業棚に小森の書籍4冊を年間常設で平積してもらっているディスプレイコーナーです。

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この写真は営業棚横コーナーに小森の書籍4冊がPOP 付きでディスプレイしてあり講演風景のDVD も流しています。

企業の営業研修、管理職研修のテキスト書籍として活用いただいてます。

紀伊国屋書店梅田本店に行かれた時は是非ご覧ください。



 

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昨年参加したボートレース"2018Head of The Seta"参戦記を同志社タイムズの記事より紹介したい。

昨年参加したボートレース"2018 Head of The Seta"参戦記を同志社タイムズの記事より紹介したい。
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"Head of The Seta"参戦記(同志社タイムズより)

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 2018年11月23日・24日、同志社大学ボート部OB15名が前年に続いて“2018 Head of The Seta”(瀬田川で毎年秋 、シ ー ズ ン の 最 後 に 行 わ れるボートレース)に参戦した。

大会の参加総数はカヌー・ドラゴンボートを含めて220クルー(615名)。国道1号線瀬田 川大橋をスタートし南郷平津を折り返す往復7キロメートル。

各クルーは大会本部が決めた順番に20秒ごとにスタートしていくタイムレースである。

瀬田川にクルーが溢れる。ぼやぼやしていると追い抜かれる。景色は壮観である。

 大会2日目に行われた男子エイト種目に関東組、同じく男子舵付クォドルプル種目(4人漕ぎ) に関西組が出漕した。

また、大会1日目にオープン参加した浜寺マスターズエイトのうち6名は同志社OB であった。
3クルーともに見事に漕ぎきった。

なお、母校現役組はボート部・カヌー部あわせて111名出漕の大選手団であった。

文責  小関隆一(1980年卒)
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今年も参加して風光明媚な瀬田川でのレースを楽しみたいと思う。

同志社大学ボート部


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2019年02月22日

効果的メモライティングのスキルとは?P&Gで学んだ1ページメモを紹介します。働き方改革実現のために。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的メモライティングの書き方について紹介します。

働き方改革の生産性アップ研修企画についてよくクライアントから要望をいただきます。

「効果的メモライティング研修」がクライアントから好評ですので紹介します。

これはP&G時代に学んだ1ページメモというメモライティングのスキルですが、すべての報告書類はA4用紙1枚にまとめるようP&Gではトレーニングされます。

そのためには目的を明確にし、論理的に考えるスキルが必要になります。それを1日研修で習得します。

メモライティングのスキルが向上すればすべてのメール、紙の書類が削減されます。なぜなら書類作成時間、書類を読む時間、無駄な質問のやり取りが削減されるからです。そのことで効果的なタイムマネジメント(残業削減)が達成でき働き方改革に貢献できます。

私は多くの企業で研修、コンサルをしてきましたが1ページメモのスキルを身に付けているビジネスリーダーは外資系企業の一部のエグゼクティブを除いてほとんどいません。

日本企業にこのスキルを導入することが働き方改革のポイントになると思います。私の研修受講後、稟議書のフォーマットを1ページメモに変更した複数のライアントからは「目的思考が強化され書類も削減できた」と高評価をいただいています。


以下に研修企画とメモライティングのポイントを紹介します。

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効果的メモライティング(1ページメモ)研修企画

 

目的:効果的メモライティング(1ページメモ)の重要性を理解、実践することで生産性アップを実現すること

 

研修のねらい

1) 効果的メモライティングの重要性を理解する。

2) 企画書、社内文書を1枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養う。

3)講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた参加型研修とする。

 

メモはコミュニケーションの基本的な手段です。メモはアクションを促す、分析の報告、同意事項の確認、情報の提供、質問に対する返事、会議の要約等の様々な目的で使われます。

メモの3つの効果は、々佑┐鬚呂辰りさせる、結果につなげる、時間の節約です。

 

書かれたメモは口頭でのコミュニケーションよりも正確であり、より多くの別の場所にいる人々に効果的に伝達できます。

明瞭簡潔なメモは、提案、検討、決定、アクションのサイクルを早めることができ生産性のアップが達成できます。


150115_小森康充氏_333

 

研修スケジュール

時間            テーマ                 
          

10時〜12時      本日の目的、アイスブレイキング

             企画書、社内書類の現状の振り返り(問題点の明確化)

             どのような書き方をしているか、

             (ワークショップ 

             効果的メモライティングの利点(講義)

12時〜13時      (ランチ) 

13時〜15時      企画提案書作成の7つの質問(講義)

             インパクトの強いメモを書く7つのポイント(講義)

      ワンページメモ 効果的稟議書(レコメンデーション)の書き方

             (ワークショップ◆法         
   

15時〜16時      ワンページメモ 効果的企画書の書き方

             (ワークショップ)

16時〜17時      Q&A(質疑応答)

      本日のまとめ、ネクストステップのアクションプラン

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以上が研修スケジュールです。

また以下に実際の1ページメモの稟議書の書き方見本を紹介します。

             

「ワンページメモ」の書き方(A4、1枚にまとめる文書の書き方)

「目的」を明確に書いた後5つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」

「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。

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○○マネージャー殿

                                平成31年2月21日

                              ○○チーム 小森康充 

          特別キャンペーン新規客獲得企画(経費申請)  

「目的」

重要得意先○○ショップ(30店)にて、売上目標130%(5−6月)を達成すること

 

「背景」

競合のA社が特別キャンペーンを3月に企画、1000万円の目標売上を提案、

No1取り組みメーカーとしての当社は、5−6月の売上2000万円(130%)達成のために強力な企画が必要

 

「アイデア」

大型新製品A、Bの発売にともない○○ペットショップにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。

A,Bの2ブランドで600万円の売上アップを達成する

 

「アクションプラン」

新製品A,Bお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

得意先のチラシ、DMにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜

得意先スタッフ向け勉強会を4月に実施、

 

「利点」

1) 新製品A,Bの発売時での新規客獲得の成功。目標個数400個(ベストプラクティス)

2) 5,6月の売上目標達成(2000万円)

3) ○○ショップの幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築

 

「ネクストステップ」

キャンペーン費用として30万円の経費申請を了解願います。(売上経費率5%)

2月末に企画社内決定、3月初旬にバイヤーに商談、合意予定。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が1ページメモの見本です。

以下に効果的なメモライティングのポイントを紹介します。


企画提案書(稟議書)作成の7つの質問

 

1)その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか?

 

2)その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か?会社方針と一貫性はあるか?

 

3)利点と欠点、予想される問題点は何か?

 

4) 他に代替法はあるか?

 

5) 前例はあるか?

 

6) 時間と費用はどれくらいかかるか?

 

7)決定のための社内承認レベルはどれくらいか?

 

8)提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか?なければ作り出せるか?

 

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インパクトの強いメモを書く7つのポイント


1) 読み手を知る(目的を知る)

 

2) 考えを論理的に構築し、それを根拠付ける強力なデータをそろえる

 

3) インパクトの強いオープニングとクロージングを心掛ける

 

4) 明確、簡潔、完全な文章を心掛ける

 

5) 文章のトーンに気を付ける

 

6) 読み手のことを考えたメモを書く

 

7)適切なフォーマットを使用する

 

 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上です。今日から実践してください。



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2019年02月17日

ミャンマー経営者対象リーダーシップ研修を開催しました。(海外産業人材育成協会AOTS関西研修センター主催)

ミャンマー経営者対象リーダーシップ研修を2月13日、14日に開催しました。(海外産業人材育成協会AOTS関西研修センター主催)

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本研修は経済発展著しいミャンマーの経営者、役員クラス22名を対象に.蝓璽澄璽轡奪廖↓部下育成OJT 、マネジメントのスキルを理論と実践ベストプラクティスから学んでもらうことです。

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研修は日頃の仕事上の悩みをワークショップでまとめてもらい、その発表内容に小森がアドバイスすることから始めました。

参加者からは実践的なアドバイスが聞けてたいへん勉強になったとの評価をもらいました。

ストーリーマップも英語表記に変更してもらいました。

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参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で質問も多く出て効果的な研修であったと判断します。

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今回参加者の経営者が学んだ研修スキルを積極使用し大きなビジネスアップに結びつけてくれることを期待しています。

海外産業人材育成協会(AOTS関西研修センター)


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2019年02月15日

『トップセールスの段取り仕事術』(PHPビジネス新書)紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキング第3位です。営業研修テキストとして活用いただいてます。

『トップセールスの段取り仕事術』(PHPビジネス新書)紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキング第3位です。営業研修テキストとして活用いただいてます。

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本書は営業の段取りをまとめた内容で〔槁言瀋蠅慮饗А惷饌達一』、営業でアピールする3つのポイント『商品、会社、営業』、L槁鍵幣紊寮果を上げる方法、た卦開拓の手法、ジ果的な訪問計画、他のポイントを紹介しています。

実践的な営業の段取りでトップセールスを達成する重要ポイントです。

営業の研修テキストとしても活用ください。

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2019年02月14日

目標と戦略を部下に伝える効果的手法<OGSM の原則>とは?

決断力向上の秘訣

目標と戦略を部下に伝える効果的手法<OGSM の原則>とは?

ビジネスリーダーの役割はチームを成功に導くことであり、そのためには正しい決断の基に目標達成のための戦略を実行できなければならない。そのポイントは、「本当に決断すべき事柄に焦点をあてる」ことである。リーダーがよくやる失敗として「上司が決断すべきことを自分が先に決断してしまった」「決断すべきポイントが間違っていた」「会議ばかりやっていて結局何も決まらなかった」というものがある。このような失敗をしないためにリーダーはチームの目標と戦略、役割分担を明確に決定しメンバーに伝える必要がある。その伝達手法が「OGSM」である。

O は目的、G はゴール、S は戦略、M は測定方法のこと。目的はチーム目標を言葉で表したもので、ゴールはその目標を数字で表したものである。戦略はゴール達成の方針のことで、測定方法は戦略の途中経過の方法である。この手法でチームメンバーに目標と戦略を伝えると目標達成の可能性も高くなる。

決断力向上の秘訣(中小企業庁のビジネス応援サイト ミラサポ)
https://www.mirasapo.jp/features/column/business/04.html

テキスト書籍「リーダー3年目からの教科書」 170 ~222p





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2019年02月13日

マネジメント研修実践ベストプラクティス(成功例)2階級下の部下のやる気をチェックする

マネジメント研修実践ベストプラクティス(成功例)2階級下の部下のやる気をチェックする

先日のマネジメント研修のベストプラクティスを紹介します。

ポイントは「2階級下の部下のやる気をチェックする」です。マネジメントの組織作りのポイントは2階級下まで責任を負うことです。すなわち部長は課長の育成はもちろん、その下の課員とのコミュニケーションを実践し、仕事のやる気をアップする必要があるのです。

以下実践成功例をご覧ください。
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 実践例 B)2階級下の部下のやる気をチェックする

私(部長)が課長の下の課員11名(2階級下)のやる気をチェックした。面談ではなく課員の仕事ぶりを注意深く見守った。
そうすると元気に楽しそうに仕事をしている課員と、しんどそうに仕事をしている課員がいることを発見した。業務量の適正化という目的を持っていたので、課長に「あの課員がしんどそうやけど業務が多すぎるのと違うか?」と質問すると課長が「そうなんですよ。気になっていたので他の課員に仕事を振る指示を出しますね」となった。管理職として、2階級下の部下の仕事ぶりもよく観察することが重要であることが理解できた。

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以上、今日から実践してください。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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