2017年04月17日

効果的会議の進め方の6つのポイント、営業リーダーの皆さんへ

営業リーダーの皆さんへ

今日は「効果的営業会議の6つのポイント」を紹介します。

このポイントが実践できていれば、効果的な営業会議のポイントは押さえられていると言えるでしょう。

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効果的会議の進め方の6つのポイント

目的:チームの目標達成のために何をどのように遂行していくのかの方向付けをすること
   本社の伝達内容をチームに落とし込むこと

1) 会議の目的を述べる

話し合う主要な議題について述べる。大体の会議の時間を述べる(40分は余裕を見る)
積極的な参加を求め私語は慎むよう注意する
個人的な問題は休息時間に話すよう指示する

2) ビジネスの達成状況について話す

目標と戦略について達成された数字を述べる(チームと個人)
売上(返品率、販促費)対目標比、対前年比、他のチームの数字など会社の中で
我々のチーム(個人)がどの位置にいるかを述べる

3) ベストプラクティス(成功事例)を話す

メンバーの成功例を話すことで目標達成に貢献できたという自信をメンバーに持たせる。
広く情報共有することで良い意味で競争心を芽生えさせる

4)新製品、キャンペーンについて話す

  成功した新製品のセリングポイント、低迷しているブランドの売込方法について話す。
  必要に応じてマテリアルを渡す

5)トレーニングを実施する

新製品等は2人ペアーのロールプレイを実施し、具体的話法の見本を見せ、全員にやらせてみて、明日からの商談で自信を持ってクロージングできるようにする

6)その他事項について話す

業界、競合他社の情報について話す。
参加者全員に関係のある情報、会社のビジネス伸長度(国内、海外)、人事異動等、常に社員として必要な情報が与えられているという意識を持たせることが大事である。

会議のチェック項目

チームの目標と戦略に対してメンバーの同意を得ること

その為に会社から与えられるサポートの利点を強調し、メンバーに理解してもらうこと
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以上、今日から実践してください。



2017年04月13日

4月12日市原市役所(千葉県)にて「新規採用職員指導者・先輩指導員研修」を開催した。

4月12日市原市役所(千葉県)にて「新規採用職員指導者・先輩指導員研修」を開催した。

この研修は4年連続開催であるが、新規採用職員の指導者と新採を担当する先輩に「部下育成OJT 」のスキルを習得してもらうものである。

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午前と午後合計で参加者は70名。

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内容は”下との信頼関係の構築のポイント

効果的OJT の6つの原則

トレーニングサイクルの4つのステップ

ど下のやる気を引き上げる3つのポイント

ジ果的な男女間コミュニケーション

講義に加えワークショップも多く取り入れ参加型で多くの実践スキルを紹介した。

ポイントは書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)の内容であるが、参加者の積極的な参加態度のお陰で効果的な研修にできたことに感謝したい。

市原市役所
https://www.city.ichihara.chiba.jp/smph/index.html


2017年04月11日

「スベらない商談力」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第2位にランクインしました。

「スベらない商談力」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第2位にランクインしました。

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「スベらない商談力」は2009年に発売しましたが、企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。

営業の基本は得意先との信頼関係構築にあります。

本書では信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というわかりやすい内容で紹介しています。

多くの若き営業が本書で得意先の心の窓を開く手法を学んでいただき営業成績を達成することを期待しています。

文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキング(2017年4月2日〜8日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm

文教堂書店では、「スベらない商談力」に加えて小森康充の営業書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)と「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)も継続ディスプレイしています。

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「トップセールスの段取り仕事術」と「リーダー3年目からの教科書」も合わせてご覧いただければ幸いです。


2017年04月10日

プレゼンテーションの事前準備の6つの質問とは?プレゼン成功のポイントは参加者を深く知ることである

プレゼンテーションの事前準備の6つの質問とは?プレゼン成功のポイントは参加者を深く知ることである。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日はプレゼンテーションの事前準備の6つのポイントについて紹介します。

皆さんは得意先または社内でプレゼンするときにどのような準備をしますか?

今日のポイントは、「プレゼン成功のポイントは参加者を深く知ることである」です。

以下6つの質問にまとめましたので、参考にしてください。

プレゼンテーションの事前準備の6つの質問とは?

〜蠎蠅浪深圓?

∩蠎蠅浪晋里修海砲い襪里?

A蠎蠅浪燭鮹里辰討い襪里?

ち蠎蠅砲弔い銅分は何を知っているか?

ハ辰稿睛討砲弔い徳蠎蠅吠亳はないか?

Δ匹Δ垢譴仭蠎蠅縫▲圈璽襪任るか?

この6つの質問を事前準備で用意してプレゼンを実施すると効果的なプレゼンになると思います。

今日から実践してください。

効果的プレゼンテーションの2つの目的とは?.▲ションオブジェクティブと▲ぅ鵐侫メーションオブジェクティブの違いを明確に発表すること

効果的プレゼンテーションの2つの目的とは?

.▲ションオブジェクティブと▲ぅ鵐侫メーションオブジェクティブの違いを明確に発表すること

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日はプレゼンテーションのポイントを紹介します。

得意先へのプレゼンテーション、社内でのプレゼンテーション等、皆さんは日々プレゼンをしたり、聞いたりしていることでしょう?

プレゼンで最も重要なことは目的の明確化です。プレゼンの目的は大きく分けて2つあります。

プレゼンテーションの2つの目的

.▲ション オブジェクティブ (相手に行動を求める)

これはプレゼンすることにより参加者に行動を求めるものです。このプレゼンは3ステップがあります。

(1) 提案する

(2) 同意を求める

(3) 行動を起こさせる

プレゼンで提案して、同意をもらって、参加者が行動を起こしたところまで確認してプレゼンの目的達成です。

▲ぅ鵐侫メーション オブジェクティブ(相手に情報提供する)

これは分析結果をプレゼンで発表して参加者に知ってもらうことが目的で、特に行動は求めません。

このプレゼンには3つのポイントがあります。

(1)分析結果を報告する

(2)特定事項に関する状況を報告する

(3)知識や経験を要約し報告する

重要なことはあなたがプレゼンする目的は何なのか?

それを明確にしてプレゼンで相手に期待することを明確に伝えることが重要です。

今日から実践してください。



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2017年04月07日

企画提案書(稟議書)作成の8つの質問ポイントとは?効果的な企画提案書作成のために。

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々、企画提案書を作成していることと思います。得意先用もあれば社内用の稟議書もあるでしょう。

では、効果的に企画提案書を作成するポイントとは何でしょう。

8つの質問として紹介します。

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企画提案書(稟議書)作成の8つの質問ポイント

1)その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか?

2)その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か?会社方針と一貫性はあるか?

3)利点と欠点、予想される問題点は何か?

4)他に代替法はあるか?

5)前例はあるか?

6)時間と費用はどれくらいかかるか?

7)決定のための社内承認レベルはどれくらいか?

8)提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか?なければ作り出せるか?

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この8つの質問を押さえていれば、企画提案書の基本ポイントがクリアーできていると言えるでしょう。

今日から実践してください。

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2017年04月06日

意思決定の6つのパターンとは?人は無意識にこのどれかのパターンで意思決定している。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「意思決定の6つのパターン」を紹介します。

皆さんは日々、多くの仕事上の意思決定をしていることでしょう。

では何をポイントに意思決定しているのでしょう。

またあなたの上司は?あなたの部下は、どうでしょう?

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「意志決定の6つのパターン」

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

ではポイントを説明します。
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々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)

これはFACT(事実)、データを分析して理論的に何が正しいかを導いて決定するパターンです。
医者、大学教授、科学者、男性脳に多いパターンです。

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)

心に閃く本能、直感で意思決定するパターンです。
芸術家、女性脳に多いパターンでしょう。

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)

感情にまかせて決定してしまう場合で
親子喧嘩、夫婦ケンカで両者感情的になってしまうパターンです。

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)

新製品の開発、独創的な新しい方法を見つけ出そうと努力するパターンです。
発明家、ノーベル賞学者はこのパターンです。

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)

上司の命令に従うことが絶対、法律に照らし合わせて決定するパターンです。
軍隊、役所、体育会クラブはこのパターンです。

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

これはどの決定をするのが自分の得になるかを考えるパターンです。
政治家、出世を第一に考えるサラリーマンはこのタイプです。

以上の6つです。自分はどのタイプか?
今から商談する相手はどのタイプか?を考えて商談することで契約率はアップすると思います。

今日から実践してください。





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2017年04月05日

営業がトップセールスを達成するために担当得意先で達成しなければならない4つのポイントとは?

「営業がトップセールスを達成するために担当得意先で達成しなければならない4つのポイントとは?」

営業の皆さんへ

皆さんがトップセールスを達成するためには、担当得意先で何を実現する必要があるのでしょう?

16のポイントを紹介します。

1) 知っておくべき得意先情報

‘整媽茲離咼献優江況(売上、利益、株価、目標と戦略等)

得意先の組織(誰がキーマンか?)

C甘部課長のものの見方、考え方(担当部課長は何を基準に契約を決定しているか?)

っ甘部課長の業績評価基準(何で評価されているか?)

2) 相互に信頼を確立する

‐錣棒議召任△

⊆分ができること、できないことを得意先に対して明確にする

C惨的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する

た念を貫き勇敢さを示す


3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

…蟯的にビジネスレビューを実施する

得意先のビジネス状況を常に把握している

自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している

ざス臑昭匸況を含めて業界の情報について精通している


4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

‘整媽茲亮舁弯擁の名前を全部知っている

△△覆燭量樵阿伴厂召鯑整媽茲梁燭の人が知っている

F整媽菽甘者とビジネス以外の話ができる

て整媽茲ら会社名ではなく名前で呼ばれる

以上の16ポイントでいくつが達成できてますか?

今日から実践してください。この16ポイントがすべて実現できた時、あなたはトップ営業になっているでしょう。



「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。 5月11日14時〜17時(SMBCコンサルティング東京主催)

「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。
5月11日14時〜17時(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/lOe6Xd

ビジネスリーダーの皆さんは日々多くの決断を下していることでしょう。

では正しい決断を下すポイントは何でしょう?

決断力はトレーニングできます。本講座ではそのポイントを紹介します。

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「管理職 決断力のマネジメント」研修

内容
1.決断力はトレーニングできる

2.決断力の6つの原則を理解する

 【原則1】会社方針と一貫性のある正しい決断を下す

 【原則2】目的思考を常に持つ

 【原則3】決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める

 【原則4】長期的なビジネスに焦点をあてて決断する

 【原則5】本当に決断すべきことに焦点をあてる

 【原則6】決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ

3.決断したことは必ずやりとげるというコミットメント(決意)の重要性
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研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で行います。

楽しく実践的にやりますので初めての方も積極的に参加ください。

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「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。
5月11日14時〜17時(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/lOe6Xd

当日の午前中にリーダーシップ研修を実施します。よければこちらもご参加ください。

「管理職リーダーシップ入門」
5月11日10時〜13時(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/oRF7Y2

では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。


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2017年04月03日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

文教堂書店浜松町本店週間ビジネス書籍ランキング
2017年3月26日〜4月1日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

文教堂書店浜松町本店では、「スベらない商談力」に加え、「リーダー3年目からの教科書」「トップセールスの段取り仕事術」も合わせ3冊同時ディスプレイしてもらっています。

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営業の基本は得意先との信頼関係にあります。本書では信頼関係構築のポイントを「相手の心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。

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「スベらない商談力」営業研修ではストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画であらわした手法を用いて実施しています。

ストーリーマップは、楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的研修手法です。

今後も多くの営業に読んでいただけることを期待しています。




小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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