2009年08月13日

新規開拓成功事例! 5

8635a848.jpg昨年小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナーを受講しトップセールスの実績を達成された(株)リクルートの関西営業部の平田さんの成功事例である

出版記念イベントでも紹介したが、新規開拓の多くの分野で応用できるすばらしい内容なので紹介する。

飛び込み営業での求人広告の新規開拓成功事例である。

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新規開拓 成功 実践例 


1回目の訪問 

平田「こんにちは。リクルートの平田です。このエリアの求人担当になりました。
求人の状況はいかがですか?」
店長「今のところ、間に合ってるよ」
平田「わかりました。今後のこともありますので、名刺交換をお願いできますか?」
店長「いいよ、いいよ」名刺はくれない
平田「社内の者にも良いお店があると紹介しますので、パンフレットかレシートだけでもいただけませんか?」
店長「そうなの。ありがとう」パンフレットを渡す。

(解説)ここでのポイントは、初対面で相手の「心の窓」は閉じているので売り込みはしないこと。

挨拶プラス住所、電話番号をもらうことを目的にする。
そのため、店のパンフレット、またはレジのレシートをもらうことを目的にする。

そのアプローチを客になることをポイントにパンフレットをもらうところは、グッドポイントである。


2回目の訪問 (平田さんの顔を覚えている7日以内に訪問する)

平田「こんにちは。以前ご挨拶した平田です。」
店長「あ〜、前のパンフレット渡した人ね」
平田「社内の者とパンフレット共有しました。機会があればまた来るといってました」
店長「ありがとう」
〜以下コミュニケーションスキルで相手の本音を聞きだす〜
平田「1週間前と状況は、変わりありませんか?」
店長「求人の状況は変わりないよ」
平田「アルバイトさんの雇用面とかで、お困りのことはないですか?」
店長「そうね〜 結構アルバイトはすぐ辞めるからね〜」
平田「そうなんですね」  (誘導)
店長「実はこの前も1人辞めちゃってね。」
平田「と、いいますと?」 (誘導)
店長「1ケ月前も求人広告で採用した学生が3日で辞めちゃったんだ」
平田「あ〜そうなんですね。 皆さんそういうお悩み持たれていること多いです」
   (誘導、繰り返し)
店長「やっぱりそうかね」
平田「ただ定着率の良い店もあるようです」
店長「あ、そうなんや。成功のポイントは何なのかな?」
平田「わかりました。次回成功のポイントをまとめてお持ちしますね」
店長「お願いね」
平田「店長、来週はいつがお休みですか?」
店長「来週は火曜日が休みだよ」
平田「では水曜日の午後にお伺いしますね」
店長「待ってるね」 アポイント成立

(解説)2回目の訪問は、顔を覚えてもらっている7日以内にすること。

ここでは、相手の話を聴くことに徹する。

コミュニケーションスキルの「誘導」「沈黙」というスキルが効果を発揮する。

「話の話題は何でもいいので相手に話続けてもらう。」これが相手の「心の窓」が閉じているときのコミュニケーションスキルのポイントである。

そして何かの宿題をもらい次回のアポイントにつなげる。

3回目のアポイントすなわちコンタクト回数を取れたこと自体成功である。

もちろんここでも売り込みはしないこと。

売り込みは、相手の「心の窓」が開いてからである。

〜〜〜〜次回 3回目の訪問を紹介する〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

感謝!




スベらない商談力
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小森コンサルティングオフィス at 16:41コメント(0)トラックバック(0)新規開拓成功例   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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