2009年08月14日

新規開拓成功事例(その2) 5

83cb7cad.jpg新規開拓成功事例の3回目の訪問である。

ここでは前回いただいた店長のニーズの解決方法(ソリューション)を提案する。

必ずしも契約に結びつくかどうかはわからないが、相手の「心の窓」を開く。

このポイントにフォーカスしたアクションである。

以下 ご覧ください。

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3回目の訪問 

平田「店長、この前はありがとうございました」
店長「あ〜平田くんだよね。」
平田「今日は、先日店長が課題とされていた、アルバイトの定着率アップの成功のポイントをお持ちしました。このレポートをご覧ください。こういう取り組みをするとアルバイトが定着するようです。」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜レポート〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

1)アルバイトの初出勤日に「○○君、入社おめでとう!」という垂れ幕を先輩が作り店に天井からつるす

2)入社日当日の夜、先輩と食事をする

3)求人広告にこだわる
 例)アンケート求人広告を出す

チェック項目
人にしっかり者と言われる(はい、いいえ)
飲み会で人のおかわりを聴く(はい、いいえ)
やろうと思ったことはやり遂げる(はい、いいえ)
友達から明るいといわれる(はい、いいえ)
以上のうち、2つ以上 「はい」のあった人、今すぐこのアルバイトに応募ください。

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店長「へえ〜〜、こういうのは初めて聞くな〜〜」
  「、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、」(沈黙:平田 やさしいアイコンタクトで見つめる)

店長「実は、来週1人アルバイトが辞めるんだ。」
平田「来週1人アルバイトがお辞めになるんですね。」(繰り返し)
店長「そうなんだ。それで実は、今、広告を考えているところなんだ。」
平田「そうですか?でしたらどういう方がお辞めになって、どういう方が欲しいのか、いろいろ聞かせていただけませんか?原稿作成は無料ですから作らせてください」
店長「そうだね。じゃあ、お願いするよ」

この後受注して、4回目の訪問でクロージング(受注)成功

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(解説)ポイントは、相手の「心の窓」を開くこと

これが3,4回のコンタクト回数を通じてできたことが、成功事例である。

売り込みをしないこと。コミュニケーションの原則は、「相手の心の窓を開くこと」である。

以下継続して平田さんは、トップ営業としての実績を積み重ねている。


直近の平田さんの実績:

2008年10〜12月四半期 関西営業部 第2位/100人中
2009年2月 MVP 1位/30人中、 1〜3四半期 3位/100人中
4〜6月 お客様紹介獲得件数 現在 第1位/100人中
6月 営業部ランキング 現在1位/30人中
   営業新人に対する勉強会を実施する

このスキルは誰でも身につけることのできるコミュニケーションの原則である。

以下のセミナーを実施します。

初めての方もお気軽にご参加ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1)小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナー
 1日バージョン(東京・大阪)
このスキルは、基本的かつ実践的で即効果の出るスキルです。

どなたでも身に着けることができます。

人間関係にお悩みの方、営業成績が上がらず困っている方、
トップセールスになりたい方、9月に以下のセミナーを開催します。

初めての方もお気軽にご参加ください。


 東京(麹町) 9月17日(木)  主催:(株)かんき出版  10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09020_communication/

 大阪(大阪市内)9月5日(土)主催:(株)リブウェル 10時〜17時
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/

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「スベらない商談力」 
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充  かんき出版  1470円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906

感謝!

小森康充
http://www.giantkevin.com


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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