日本ロレアルにて営業研修実施！

９月１６日、以前お世話になった日本ロレアル（株）にて営業研修を実施させていただいた。

実践的で参加型のロールプレイを多用した研修にできたことを感謝したい。

内容は、人がお金を出して物を買う「購買の大原則」から「コミュニケーションの原則」相手の本音を聞きだす「６つの話法」「信頼関係構築のポイント」「クロージングのテクニック」と盛りだくさんであった。

支店長からの実践例発表も織り交ぜ、研修は事前準備の重要性も再認識できた。

クロージングの５つのテクニック

企画の説明が終わったら、あとはクロージング（注文をもらう）ことである

ここでのポイントは、注文をすることにフォーカスを絞った質問をすることが重要である。

１）注文を聞く
「何ケース　納品しましょう？」

２）２者択一
「納品日は、今週と来週のどちらが、よろしいですか？」

３）相手に答えさせる
「納品日は、いつにしましょう」

４）次のお互いの行動を述べる
「営業マンの私は、パンフレットをお持ちします。店長は、この企画を実施することを主任さんに連絡していただけますか？」

５）沈黙
企画書を渡す「これが企画書です」
「、、、、、、（沈黙：やさしいアイコンタクト）、、、、」
（沈黙は相手に破ってもらう）
店長「じゃあ、この企画でやろうか」

以上１〜４は、どのように答えてもその段階でクロージング成立である。

「いかがですか？」「どうでしょうか？」「何かご不満の点があれば言ってください」このクロージングは、今日から止めてもらいたい。
あまりにも質問の巾が広すぎて、「じゃあもう少し値段を安くしてよ」という返答が返ってくる可能性がある。

フォーカスを絞る質問、上記５つが最も効率的なクロージングのテクニックである。

感謝！


セミナー紹介（がっつりと学びたい方へ）
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感謝！