2009年09月19日

日本ロレアルにて営業研修実施! 5

9月16日、以前お世話になった日本ロレアル(株)にて営業研修を実施させていただいた。

実践的で参加型のロールプレイを多用した研修にできたことを感謝したい。

内容は、人がお金を出して物を買う「購買の大原則」から「コミュニケーションの原則」相手の本音を聞きだす「6つの話法」「信頼関係構築のポイント」「クロージングのテクニック」と盛りだくさんであった。

支店長からの実践例発表も織り交ぜ、研修は事前準備の重要性も再認識できた。

クロージングの5つのテクニック

企画の説明が終わったら、あとはクロージング(注文をもらう)ことである

ここでのポイントは、注文をすることにフォーカスを絞った質問をすることが重要である。

1)注文を聞く
「何ケース 納品しましょう?」

2)2者択一
「納品日は、今週と来週のどちらが、よろしいですか?」

3)相手に答えさせる
「納品日は、いつにしましょう」

4)次のお互いの行動を述べる
「営業マンの私は、パンフレットをお持ちします。店長は、この企画を実施することを主任さんに連絡していただけますか?」

5)沈黙
企画書を渡す「これが企画書です」
「、、、、、、(沈黙:やさしいアイコンタクト)、、、、」
(沈黙は相手に破ってもらう)
店長「じゃあ、この企画でやろうか」

以上1〜4は、どのように答えてもその段階でクロージング成立である。

「いかがですか?」「どうでしょうか?」「何かご不満の点があれば言ってください」このクロージングは、今日から止めてもらいたい。
あまりにも質問の巾が広すぎて、「じゃあもう少し値段を安くしてよ」という返答が返ってくる可能性がある。

フォーカスを絞る質問、上記5つが最も効率的なクロージングのテクニックである。

感謝!


セミナー紹介(がっつりと学びたい方へ)
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

1)孤高のセールス・プロフェッショナル講座
東京(表参道) 9月27日(日)  主催:(株)グレヒス 9:30〜16:30
〜新人セールスから経営者まで、「営業」に携わるすべての方へ〜
http://www.grehis.co.jp/p_seminar/top_sales.html


2)第2回学生就職活動セミナー 
東京(田町) 10月3日(土) 主催:チーム小森 18:30〜20:50
元P&Gリクルーティング担当の2名が語る就職活動成功のポイント
http://kevin.livedoor.biz/archives/1124447.html#trackback


3)コミュニケーションスキル セミナー
最も効率的な説得の手法とは?営業マンを対象にした売上倍増のスキルとは
 東京(麹町) 10月8日(木)  主催:(株)かんき出版  10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09023_communication/

感謝!

小森コンサルティングオフィス at 07:50コメント(0)トラックバック(0)セミナー大阪   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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