2009年09月19日
日本ロレアルにて営業研修実施!
9月16日、以前お世話になった日本ロレアル(株)にて営業研修を実施させていただいた。
実践的で参加型のロールプレイを多用した研修にできたことを感謝したい。
内容は、人がお金を出して物を買う「購買の大原則」から「コミュニケーションの原則」相手の本音を聞きだす「6つの話法」「信頼関係構築のポイント」「クロージングのテクニック」と盛りだくさんであった。
支店長からの実践例発表も織り交ぜ、研修は事前準備の重要性も再認識できた。
クロージングの5つのテクニック
企画の説明が終わったら、あとはクロージング(注文をもらう)ことである
ここでのポイントは、注文をすることにフォーカスを絞った質問をすることが重要である。
1)注文を聞く
「何ケース 納品しましょう?」
2)2者択一
「納品日は、今週と来週のどちらが、よろしいですか?」
3)相手に答えさせる
「納品日は、いつにしましょう」
4)次のお互いの行動を述べる
「営業マンの私は、パンフレットをお持ちします。店長は、この企画を実施することを主任さんに連絡していただけますか?」
5)沈黙
企画書を渡す「これが企画書です」
「、、、、、、(沈黙:やさしいアイコンタクト)、、、、」
(沈黙は相手に破ってもらう)
店長「じゃあ、この企画でやろうか」
以上1〜4は、どのように答えてもその段階でクロージング成立である。
「いかがですか?」「どうでしょうか?」「何かご不満の点があれば言ってください」このクロージングは、今日から止めてもらいたい。
あまりにも質問の巾が広すぎて、「じゃあもう少し値段を安くしてよ」という返答が返ってくる可能性がある。
フォーカスを絞る質問、上記5つが最も効率的なクロージングのテクニックである。
感謝!
セミナー紹介(がっつりと学びたい方へ)
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1)孤高のセールス・プロフェッショナル講座
東京(表参道) 9月27日(日) 主催:(株)グレヒス 9:30〜16:30
〜新人セールスから経営者まで、「営業」に携わるすべての方へ〜
http://www.grehis.co.jp/p_seminar/top_sales.html
2)第2回学生就職活動セミナー
東京(田町) 10月3日(土) 主催:チーム小森 18:30〜20:50
元P&Gリクルーティング担当の2名が語る就職活動成功のポイント
http://kevin.livedoor.biz/archives/1124447.html#trackback
3)コミュニケーションスキル セミナー
最も効率的な説得の手法とは?営業マンを対象にした売上倍増のスキルとは
東京(麹町) 10月8日(木) 主催:(株)かんき出版 10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09023_communication/
感謝!
実践的で参加型のロールプレイを多用した研修にできたことを感謝したい。
内容は、人がお金を出して物を買う「購買の大原則」から「コミュニケーションの原則」相手の本音を聞きだす「6つの話法」「信頼関係構築のポイント」「クロージングのテクニック」と盛りだくさんであった。
支店長からの実践例発表も織り交ぜ、研修は事前準備の重要性も再認識できた。
クロージングの5つのテクニック
企画の説明が終わったら、あとはクロージング(注文をもらう)ことである
ここでのポイントは、注文をすることにフォーカスを絞った質問をすることが重要である。
1)注文を聞く
「何ケース 納品しましょう?」
2)2者択一
「納品日は、今週と来週のどちらが、よろしいですか?」
3)相手に答えさせる
「納品日は、いつにしましょう」
4)次のお互いの行動を述べる
「営業マンの私は、パンフレットをお持ちします。店長は、この企画を実施することを主任さんに連絡していただけますか?」
5)沈黙
企画書を渡す「これが企画書です」
「、、、、、、(沈黙:やさしいアイコンタクト)、、、、」
(沈黙は相手に破ってもらう)
店長「じゃあ、この企画でやろうか」
以上1〜4は、どのように答えてもその段階でクロージング成立である。
「いかがですか?」「どうでしょうか?」「何かご不満の点があれば言ってください」このクロージングは、今日から止めてもらいたい。
あまりにも質問の巾が広すぎて、「じゃあもう少し値段を安くしてよ」という返答が返ってくる可能性がある。
フォーカスを絞る質問、上記5つが最も効率的なクロージングのテクニックである。
感謝!
セミナー紹介(がっつりと学びたい方へ)
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1)孤高のセールス・プロフェッショナル講座
東京(表参道) 9月27日(日) 主催:(株)グレヒス 9:30〜16:30
〜新人セールスから経営者まで、「営業」に携わるすべての方へ〜
http://www.grehis.co.jp/p_seminar/top_sales.html
2)第2回学生就職活動セミナー
東京(田町) 10月3日(土) 主催:チーム小森 18:30〜20:50
元P&Gリクルーティング担当の2名が語る就職活動成功のポイント
http://kevin.livedoor.biz/archives/1124447.html#trackback
3)コミュニケーションスキル セミナー
最も効率的な説得の手法とは?営業マンを対象にした売上倍増のスキルとは
東京(麹町) 10月8日(木) 主催:(株)かんき出版 10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09023_communication/
感謝!