2009年09月20日

かんき出版にてコミュニケーションスキルセミナー実施! 5

9月17日 ビジネス書籍出版のかんき出版にてコミュニケーションスキルセミナーの1日バージョンを実施した。

「スベらない商談力」のセミナー版で、営業職の方を対象に、最も効率的な説得の手法を伝授させていただくものである。

人には「心の窓」があり、コミュニケーションの原則は、

1)相手の心の窓を開き、

2)その開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持すること。

これを根本原則に、様々な手法の話法を紹介させていただいている。

ここで1つ質問である。

営業マンが企画を売り込む時、同業他社の企画に比べてすべての点で優れている企画はあまりないと思う。例えば品質はいいが、価格が高い、または価格は安いがアフターフォローは、他社のほうが丁寧。等である。

そこで相手にとってのメリット(嬉しい点)とデメリット(嬉しくない点)が多くの企画にあるはずである。

このメリット、デメリットの説明は、どちらを先にして、どちらを後にしますか?

1)メリットの話を先にして、デメリットを後に話をする人

2)デメリットを先に話して、メリットを後に話をする人

あなたは、どちらでしょう?

コミュニケーションスキルの「心の窓」の原則からすると、1番のメリットを先に説明してください。となります。

何故なら、メリットの話は、お客さんにとって嬉しい話なので、「心の窓」が開きます。心の窓が開くと、その企画への購買意欲があがります。

そのメリットの話をできるだけ長くして、お客さんに買いたくなっていただくわけです。

そしてその後にできるだけ手短にデメリットの話をします。そしてもう一度メリットを強調してクロージングに持っていきます。

これが効率的な説得話法のポイントです。

デメリットの話から入った場合のリスクは、質問が多く出ると、なかなかメリットの話に話題転換できません。結果的にメリットの話が後になってしまい、相手の心の窓がかなり閉じてしまう危険性があるわけです。

何かで相手を説得したいとき、このメリットの話から先に入る手法を使ってみてください。

トレーニングは実践が命です。

感謝!

今後のセミナー予定です。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1)孤高のセールス・プロフェッショナル講座
東京(表参道) 9月27日(日)  主催:(株)グレヒス 9:30〜16:30
〜新人セールスから経営者まで、「営業」に携わるすべての方へ〜
http://www.grehis.co.jp/p_seminar/top_sales.html


2)第2回学生就職活動セミナー 
東京(田町) 10月3日(土) 主催:チーム小森 18:30〜20:50
元P&Gリクルーティング担当の2名が語る就職活動成功のポイント
http://kevin.livedoor.biz/archives/1124447.html#trackback


3)コミュニケーションスキル セミナー
最も効率的な説得の手法とは?営業マンを対象にした売上倍増のスキルとは
 東京(麹町) 10月8日(木)  主催:(株)かんき出版  10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09023_communication/

小森 康充


小森コンサルティングオフィス at 21:33コメント(0)トラックバック(0)セミナー東京   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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