2010年02月04日

営業マンのための優先順位の5ポイント 5

今日は、20年間の営業キャリアの中で、実践してきた売上目標達成のための優先順位の設定方法についてお話します。

売上目標の達成のためには、日々の行動計画、得意先の訪問計画が重要になります。

営業マンの皆さんは、下記質問を心の中でされているのではないでしょうか?

「今日は、どこの得意先を何件訪問しようか?」

「顧客Aと顧客Bの商談はどちらを優先しよう?」

「今月の訪問計画は何を基準に立てようか?」

ポイントは、「優先順位の設定方法」です。毎日の訪問計画を目標達成の優先順位に基づいて立案します。

では、「優先順位のポイント」とは何でしょう?

営業マンの優先順位の5つのポイントを紹介します。

1)増加見込み売上
顧客Aを訪問して商談した際の目標売上は、1000万円です。顧客Bは、800万円です。
シンプルに商談成功した際の売上増加率の大きい得意先を優先して訪問します。顧客Bよりも顧客Aを優先します。

2)商談成功の確率度(%)
顧客Aは、競合他社のアプローチが激しく、商談成功の確率は、40%です。顧客Bは、人間関係も良好で協力的、成功の確率は80%です。
ここで1)の売上見込みと掛算します。
顧客A 1000万円 X 40% = 400万円   、 顧客B 800万円 X 80% = 640万円
商談成功の確率を考慮すると顧客Bを優先するほうが、増加見込み売上は大きくなります。

3)タイミング(訪問日)
顧客Aは、今週末が、大型企画の締めのタイミングです。顧客Bは、来週まで余裕があります。この締めのタイミングで商談できないと大型企画には採用されません。この場合、今週は、顧客Aの商談に集中することが重要です。また顧客の都合の良い商談日、時間も考慮する必要があります。

4)コスト(時間、販促経費)
上記1,2,3の条件が同じ顧客が2件あったとします。 どちらを優先しましょう。
この場合、その商談成功にかかるコストを考慮します。その顧客を訪問する交通費、資料作成の時間、要求されるプロモーション費用、等です。増加見込み売上が同じであれば、少ないコストで成功が見込める顧客を優先します。

5)会社目標との一貫性
会社目標、上司の組織目標との一貫性のある商談をします。優先訪問する顧客、優先的に売込む戦略商品、企画、プロモーション、すべてにおいて個人の好き嫌いで決めずに、会社、組織の方向性と一貫性があるか?この質問を繰り返しすることにより、目標達成のプロセスも会社目標と一貫性のあるものになります。

まとめると、目標達成に効率的な営業マンの5つの優先順位は、

1)増加見込み売上金額
2)商談成功の確率(%)
3)タイミング(商談日)
4)コスト(時間、経費)
5)会社目標との一貫性

です。 売上目標達成を実現されることを期待しています。

感謝!




小森コンサルティングオフィス at 14:24コメント(0)トラックバック(0)タイムマネジメント   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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