2010年01月08日

スベらない商談力(効率的なクロージング:沈黙) 5

効率的なクロージングのテクニックを紹介している。

今日は、「沈黙」というテクニックを紹介する。

これは、プレゼンが終わり、まとめの企画書を顧客に渡す。

言うべき説明は、終わったのであるから、「後は、顧客の発言を待つ」ということである。

気まずい沈黙が続くかもしれない。これはチャンスである。

「沈黙」になったときのポイントは、2つある。

1)やさしいアイコンタクト(眼差し)

人はやさしく見つめられると「心の窓」が開く傾向がある。

必死で売ろうとする営業マンの目は血走っている。
これでは顧客の「心の窓」は開かない。

やさしく顧客の目を見つめてあげることである。

2)沈黙は、相手に破ってもらう。

沈黙は、心理的なプレッシャーがある。そのプレッシャーのもとで沈黙を破る時、強気の発言はしにくい。よって弱気なことを発言したり、本音を言ってしまう可能性が高くなる。

沈黙は相手に破ってもらったほうが、営業マンにとって有利な展開になる可能性が高いわけである。

実践で試してほしい。

感謝!

効率的なクロージングのテクニック(沈黙)ユーチューブ
 http://www.youtube.com/watch?v=nSLOPuhaeH0


小森コンサルティングオフィス at 08:08コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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