2010年02月11日

スベらない商談力「沈黙」の実践例! 5

「スベらない商談力」講演を受講いただき、得意先の「心の窓」を開く話法を実践することにより営業活動がうまくいった成功例の報告をいただいています。

その1つを紹介します。

今回の成功例は、2月3日の大塚商会様主催「実践ソリューションフェア2010」の「スベらない商談力」講演を受講いただいた若手営業マンからの報告です。

得意先の部長との商談で「沈黙」のスキルをうまく使って貴重な情報を入手した成功例です。

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・お客様Aさん…得意先の部長。ただキーマンではなさそう。

・訪問回数 4回目

昨日の目的
「お客様社内のキーマン、お客様社内の検討の動き、競合他社の動き、を聞き出
す」

営業マン)    数年後に会計基準の変更ありますよね。
(Aさん)  そうだね〜、うちも上場しているから対応必要なんだよ。
営業マン)    そうですよね、やはり準備大変ですか?
(Aさん)  まあ、ぼちぼちかな。
*沈黙*
(Aさん)  今は経理部で勉強会してますね。
(営業マン)    経理部さんですか。
(Aさん)  はい。やはり、会計基準なんでね。
営業マン)    システムの対応方針も、経理部さん主導ですか?
(Aさん)  う〜ん、でも結局うちは会長の独断で全部決まるんだよね。
営業マン)    会長さん1人の独断で?
(Aさん)  うん。。。
*沈黙*
(Aさん)  あとはBさんかな。会長ともよく話しているし。
営業マン)    Bさん?
(Aさん)  営業管理部のBっていう部長がいてね。
営業マン)    営業管理部ですか。
(Aさん)  〜〜という業務内容だから、全社が一番見えている部署なんだよ。
     その分、発言力もあって、会長も耳を傾けることが多い。
営業マン)    〜〜の業務ですか。Bさん、お忙しそうですね。
(Aさん)  そうだね。。。
*沈黙*
(Aさん)  セミナーも行っているみたいだし。
営業マン)    セミナーですか?
(Aさん)  ▲▲会社さんの会計基準セミナーに。
営業マン)    ▲▲会社さんの?なるほど。
*沈黙*
(Aさん)  かなり▲▲会社さんから電話がかかってきているみたいだし、
     このままいってしまうと、もしかしたら▲▲会社さんのERPになってしまうか
も。
営業マン)    まずは比較する際の参考としてでも、Bさんへ情報提供させて頂けま
せんか?

その後、快く承諾頂き、今後のスケジュール感などの話が出来ました。

案件受注はまだまだ先ですが、今回で
社内の人間関係の把握が、進んだと感じております。

今回は、ミラーとアイコンタクトの2つだけでしたが、
今後は他の手法を自然に使いこなせるよう努力してまいります。

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以上 「沈黙」を繰り返す中で得意先の部長が、多くの貴重な情報を話してくれるポイントが出てきます。

多くの方が実践いただき、契約率をアップいただけることを期待しています。

感謝!

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小森コンサルティングオフィス at 23:06コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 心の窓を開く6つの話法  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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