2010年04月18日

メリット、デメリットの法則! 5

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コミュニケーションにおいて 1つの法則を発見した。

相手にとっての

「メリットは大きな声で、デメリットは小さな声で!」

というものである。

コミュニケーションは、相手の「心の窓」を開くことである。

理屈を言うことでも、ルールどうりのことを言うことでもない。

相手の心の窓は動いている。標的は動いている。

相手の「心の窓」をいかに開くか?これが商談成立のキーポイントである。

商談のプレゼンテーションの中には、相手にとって嬉しいメリットの話と相手にとって悲しいデメリットの話がある。

例えば、「今回の新製品は、性能は抜群に良い、でも価格が高い」という場合がある。

この場合 お客さんのメリットは、「性能が抜群に良い」ことである

そしてデメリットは、「価格が高い」というポイント

営業マンが選択できるのは、大きな声で元気よく話をするか、小さな声で話をするかは選ぶことができる。

商談成立のポイントは、商談で相手が感じる「印象」である。

メリットを強調するには、

「相手にとって嬉しい話を大きな声で、相手にとって悲しい話は、小さな声で」
である。

今日から実践してほしい。

感謝!



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実践ソリューションフェア2010(神戸会場:4月14日)

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実践ソリューションフェア2010(京都会場:4月20日)

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小森コンサルティングオフィス at 16:16コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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