2010年05月03日

得意先浸透 5

〜お客様を知れば知るほど有利になる〜

商談をする前に知っておかなければならないお客様の情報は、4つあります。

お客様(得意先)のことを良く知ること、これを「得意先浸透」といいます。

得意先浸透のできている営業マンは優秀です。何故なら

1)得意先のの目標と戦略
会社全体の売上目標、利益目標とその方針、戦略があります。
また営業マンが商談する相手の目標と戦略もあります。
何を基準に商品を導入しているのか?選定の基準は何なのかを知る、ということです。これはそもそもの目標と戦略によって判断する可能性が高いわけです
例えると、試験問題の傾向と対策を分析することに似ています

2)商談相手のものの見方、考え方
人それぞれ好き嫌い、ものの見方、考え方があります
営業マンの提案、企画案に対してどのようなコメントをするでしょう。
予想される反対意見は何でしょう?
同じ企画を売込むにしても、相手に同意してもらいやすい説明の仕方をするほうが効果的です。
このポイントは、相手のものの見方、考え方を知る、ことが重要です

3)得意先の会社情報
売上、利益の状況、目標と戦略に対してどのような状況なのか?
相手の現状を知る、ということです。この状況によっても受け入れられる企画案に変更が生じる可能性があります

4)得意先に対する自社商品の貢献度
No1のシェアがあるのか、同業他社の中で3番目なのか?
シェアの伸び率は順調なのか、同業他社が好調なのか?
その状況によって、企画案に対する得意先の態度も変わってくる可能性があります

以上のポイントを把握した上で企画書の作成、商談の手法を考えると効果的な企画書の作成ができるものである。

参考にしてほしい

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 19:10コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 得意先浸透  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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