2010年05月11日

結果にフォーカスした販売手法 5

455f0381.JPG
「結果にフォーカスした販売手法」とは、「スベらない商談力」という書籍で紹介した手法のことである。

売上達成、契約獲得、という目標とする結果がある。それを達成するのに最も効率のよい手法という意味である。

それには2つのステップがある。

1)バイヤー(仕入れ担当のお客さん)の、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を聞き出す
→相手の心の窓を開く6つの話法
→得意先浸透

2)私の提案が、バイヤーの必要なもの、欲しいもの、好きなものを得るためにいかに助けになるかを説明する
→説得的商談

以上の2つが「スベらない商談力」となります。

ストーリーマップ

そしてこの1と2の比率は、7:3が理想です。

相手の話を聞くことに70%の時間とパワーをかけます。

このポイントがしっかりとでき、相手の「心の窓」を開くことができると、商談自体は、30%の時間で成約できることになります。

相手の話を聞いて、相手の状況を理解する。これが商談にとって最も重要なことなのです。

そして状況とは、相手の「状態」、「必要性」、「限界」、「予算」、「利点」等に細分化されます。

最も有用なポイントは、「利点」です。

相手の「利点」にフォーカスして商談を進めること、それが最も相手の「心の窓」を開くことができ、成約率が高くなる手法です。

実践してみてください。

感謝!

「スベらない商談力」オープン研修:5月21日(東京)
http://www.fom.fujitsu.com/seminar/original-course/tokyo/index_takeshiba.html#b

小森康充の実践営業塾:5月15日〜(大阪)
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/kouza.htm

小森コンサルティングオフィス at 07:24コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 購買の大原則  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ