2010年10月30日

キーマンと商談する

さて 本日のポイントは「キーマンと商談する」です。


営業マンにとって契約を締結させることは大きな目標です。
そこで基本に戻って考えていただきたいと思います。


あなたが、毎日商談している顧客は、契約締結の権限を持っている
キーマンでしょうか?


「スベらない商談力」の196ページに紹介しましたが、
常にキーマンは誰か?を考えて営業活動をしてください。


得意先には組織があります。
係長の上司は課長、その上司は部長、その上司は取締役 という感じです。


あなたの契約締結の権限を持っているのは誰ですか?


そのキーマンと商談していますか?


私の経験上、決裁者と商談しないと、なかなか話がまとまりません。


役職の上の方に挨拶して、上の方と商談するようにする。
これが営業成績をアップさせるポイントの1つです。


先方もビジネスです。目的を持ってアポイントを入れたら
会っていただけることも多いと思います。


その際、重要なことは、キーマンの目標に合致する
企画、情報を持っていくことです。


ビッグな企画であればあるほど、相手も役職の上の方が対応します。


P&Gの営業マン時代、スーパー(GMS)の売上を大きくアップさせるため、
店の玄関前の祭事場でのP&Gフェアを提案しようと思いました。


そのメインの祭事場は、今まで日用品メーカーは実施したことが
ありませんでした。中元、歳暮、クリスマス、バレンタインデー等の
店全体のビッグイベントしか実施した実績がないのです。


その商談をするため、店の支配人にアポイントを入れ商談しました。


フェアの目的と必要性、プラスアルファの店の売り上げになること、
顧客に喜んでいただける企画であること、競合他店との差別化ができること。


支配人は、営業マンの小森の話を真剣に聞いてくれました。


そして「やろうじゃないか」と言ってくれました。


その店で初めて日用品メーカーでのメイン祭事場での
P&Gフェアが実施となったのです。


大きな目標を立て、企画を作り、役職の上の人に会いに行く。


実践してみてください。



− 今日の一言 −


「目標はビッグに立案しよう!


 そして役職の上の人にアポイントをとろう。


 それがトップセールスへのポイントである。」


 感謝!



小森コンサルティングオフィス at 02:39コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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