得意先とのビジネス開発（営業マンの仕事）

営業マンの仕事とは、ポイントを言うと「担当得意先とのビジネス開発である」

では得意先とのビジネス開発を実践するには、何をしないといけないのであろう。

ポイントの１つは、得意先で達成すべき売上目標と得意先のニーズ（要望、課題）を明確に理解することである。

そのために重要なことは、得意先との信頼関係であり、信頼関係構築のためには、得意先の話をよく聞き、得意先の状況、気持ちを理解することである。

いかに得意先の状況を担当営業として理解できているか、これを「得意先浸透」という。

得意先浸透をするポイント（知っておかないといけない情報）とは、

１）得意先のビジネス状況

２）得意先の組織

３）得意先のものの見方、考え方

４）得意先の担当者の評価項目

５）得意先の目標（会社全体の目標と担当者の目標）

以上の５つはおさえておく必要がある。

この５つをしっかりと理解できると得意先担当者、そしてその上司と商談するときに、得意先のニーズにあった、WIN-WINの内容の企画提案ができる可能性が高くなるわけである。

ほとんどの営業マンは、上記ポイントを理解できてなく、いきなり自社製品の紹介をしようとする。

それでは得意先の心の窓を開かないし、信頼関係の構築もなかなか進まないことになる。

営業マンは、第一に得意先の話を聞くことから始まる。

この原則を全国の経営者、営業マンに理解いただきたい。

感謝！

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