2011年04月17日

得意先とのビジネス開発(営業マンの仕事)

営業マンの仕事とは、ポイントを言うと「担当得意先とのビジネス開発である」

では得意先とのビジネス開発を実践するには、何をしないといけないのであろう。

ポイントの1つは、得意先で達成すべき売上目標と得意先のニーズ(要望、課題)を明確に理解することである。

そのために重要なことは、得意先との信頼関係であり、信頼関係構築のためには、得意先の話をよく聞き、得意先の状況、気持ちを理解することである。

いかに得意先の状況を担当営業として理解できているか、これを「得意先浸透」という。

得意先浸透をするポイント(知っておかないといけない情報)とは、

1)得意先のビジネス状況

2)得意先の組織

3)得意先のものの見方、考え方

4)得意先の担当者の評価項目

5)得意先の目標(会社全体の目標と担当者の目標)

以上の5つはおさえておく必要がある。

この5つをしっかりと理解できると得意先担当者、そしてその上司と商談するときに、得意先のニーズにあった、WIN-WINの内容の企画提案ができる可能性が高くなるわけである。

ほとんどの営業マンは、上記ポイントを理解できてなく、いきなり自社製品の紹介をしようとする。

それでは得意先の心の窓を開かないし、信頼関係の構築もなかなか進まないことになる。

営業マンは、第一に得意先の話を聞くことから始まる。

この原則を全国の経営者、営業マンに理解いただきたい。

感謝!

4月21日 スベらない商談力オープンセミナー(東京:SMBCコンサルティング主催)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201104/seminar_20110790-01.html

小森コンサルティングオフィス at 00:55コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

カテゴリー
月別アーカイブ
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ