2011年04月18日

得意先とのビジネス開発(2)

経営者、営業マンにとって得意先とのビジネス開発を実現することは重要なポイントです。

そのためには、得意先との友好関係の構築とその継続を実現することが重要です。

では、経営者、営業マンの皆さんが得意先と友好関係を構築するにはどうすればよいのでしょう。

3つのポイントについて説明します。

1)得意先に対して信頼感の確立と奉仕の態度を持つ

信頼感とは、人間関係にとって最も重要なことです。
ポイントは、常に正直であること。自分が出来ること、出来ないことを明確に伝えること。
やると言ったことは必ずやること。が重要です。

また奉仕の態度とは、自社製品の売り込みの前に、得意先の話をしっかりと聞き、得意先の目標、課題の解決のための提案ができること。得意先のために、というマインドを持つことです。すなわち利他、自分の利益のためではなく、得意先の利益を考えるという態度です。場合によっては、ビジネス以外の相談事にも良い解決方法を提案できることです。

2)得意先に対し、ビジネスのエキスパートになる

自社のみならず得意先のビジネス状況(売上、利益、目標の達成状況)を常に把握している。
自社製品については、カテゴリーの商品、業界の動向、同業他社情報含めて深い知識を有している。
定期的に過去の売上状況(1年〜3年前)の振り返り(レビュー)と今後の具体的売上アップ提案が出来ている。
今月の企画の話のみならず、長期的な提案(1年〜3年)ができている。

3)得意先を訪問しているメーカー営業で1番有名になる。

得意先の主要人物の名前を全部知っている。得意先の組織を知っている。得意先の組織図を持っている。
あなたの名前と会社名を得意先の多くの人が知っている
得意先のキーマンとビジネス以外の話ができる
得意先の担当窓口の人の上司、その上の上司と名刺交換できていて、必要性に応じてアポイントを取ることができる。
得意先の訪問回数が他社営業マン以上に多い。
得意先の幹部より評判が良い

以上3つのポイントを今日から目標に実践してみてください。

経営者、営業マンの皆さんにとっての目標は、担当得意先での売上を最大化することでしょう。

しかし長期的にそれを達成していくには、上記に書いたような地道な努力を実現してこそ、得意先から信頼され、協力体制が構築できるのです。

あなたは、上記3つのポイントのどれができていて、どれができていませんか?

できているポイントは、自信をもってさらに伸ばしてください。できていないポイントは、今日から実践しましょう。

この3つができたとき、今まで以上の得意先との協力体制ができる信頼関係ができているはずです。

トップ営業マンになるには、継続して愚直に得意先のために、そして自社のためにWIN-WINの関係を構築することが重要です。

感謝!

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http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201104/seminar_20110790-01.html










小森コンサルティングオフィス at 14:59コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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