2011年04月19日

商談の成否は事前の目標設定にある。

P&Gの営業マン時代、強く意識したことがあります。

それは目標設定の重要性です。

P&Gの上司から常に言われたこと、それは「目的は?」という質問でした。

営業活動、会議、内勤、企画書作成、すべてにおいて明確な目的を持つ習慣をつけること。
これがよりよい営業成績を達成する1つのポイントです。

上司と部下の会話のケースを紹介します。

上司の営業課長と部下の営業マンの会話例:同行で一緒にある得意先スーパーを訪問する。訪問前の車の中

上司「今日の営業活動の目的は?」
私(営業マン)「新製品の紙おむつを紹介することです」
上司「目標受注ケース数は?」
私「100ケースくらいです?」
上司「100ケースの根拠は?」
私「、、、、、、、?、、、大体それくらいかと、、」
上司「同業他社は何ケースくらい提案しているのだろう?」
私「すみません。把握してません」
上司「店全体の1月の紙おむつの販売ボリュームは?」
私「、、、、すみません、聞いてません、、、」
上司「営業活動にとって目標設定はもっとも重要なことなんだ。この店でどの商品を何ケース提案するのか?そのケース数の根拠は?予想される得意先の反応は?反対意見は?反対意見に対する説明は?それをするためには、得意先との信頼関係、そして得意先の情報をしっかりと日ごろから入手しておかないといけないんだ。」
私「わかりました」
上司「では今日の訪問目的はどうすればいかな?」
私「そうですね。新製品の紹介の前に、店の紙おむつの売れ行き状況、できればトップシェアの紙おむつの販売ケース数を教えてもらいます。そして今回の新製品の提案数量をトップシェアの数量同等に目標設定して商談してみます。」
上司「では今から商談にいこうか」

この会話の上司の目的は、営業マンの部下に対して目的思考の重要性を認識させることにあります。

目的思考の重要性が理解できてないことで、得意先の情報が収集されていません。そうなると新製品の提案数量にも根拠がなくなり、商談に説得力がなくなるわけです。得意先に数量の減を言われてすぐに減らしてしまう。また価格を値切られて、すぐに安くしてしまう営業マンがその典型です。

目的思考をしっかり持って、得意先の情報収集をかかさない、そしてその情報をもとに商談のポイントを組み立てていくわけです。

営業マンの皆さんは、日々の仕事で何をするにも「目的は?」と自分自身に問いかけてください。

そして経営者の皆さんは、部下に対して「今日の仕事の目的は?」「その根拠は?」「もっとよい時間の使い方はないだろうか?」等の部下の頭の中を回転させ、目的思考を養う良質な質問をしてあげてください。

日々の愚直な努力と目的思考の繰り返し質問によって、明確な目標設定が、大きくビジネスアップの結果に結びつくことが実感できてくるでしょう。

感謝!




小森コンサルティングオフィス at 10:55コメント(0)トラックバック(0)目標設定の重要性 | OJT人材育成  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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