2011年05月17日

聞き方の話法(ライフル式と散弾銃式)

コミュニケーションスキル、相手の話を効果的に聞くテクニックの紹介

相手が話したキーワードについて、そこが聞きたいというワードを繰り返す。これをミラー(繰り返し)のテクニックという。

たとえば「私は、水泳と野球が好きなんですよ」という相手に対して、「いいですね。水泳がお好きなんですね」と水泳を繰り返す話法である。繰り返された「水泳」は強調されるので、相手は水泳に対して何か深いことを話してくれる可能性が出てくる。「中学時代 水泳部だったんですよ」という感じである。
よって相手と会話していて、ここが聞きたいというキーワードが出てきたら、繰り返しのテクニックを使えば効果的である。これをライフル式と呼ぶ。

もうひとつの散弾銃式というのは、たくさんの情報を少ない時間で効果的に聞き出す話法である。これには「他にないですか?」という話題転換話法が効果的である。
相手の好きなスポーツを複数聞きだす場合。
A「好きなスポーツについて教えてください」
B「そうですね。野球が好きですね」
A「いいですね。プロ野球も盛り上がってますよね。そうですか。他に好きなスポーツはありますか?」
B「水泳もやるんですよ。休日にはスイミングスクールに通ってるんですよ」
A「そうですか、水泳も健康によくていいですよね。ストレス解消にもなるでしょうね。他にされるスポーツはあるんですか?」
B「テニスもたまにはやりますよ」

以上短い会話で、野球、水泳、テニスという3つのポイントを聞き出せている。このポイントは「他にないですか?」という話題転換話法を上手に使うことである。

以上、繰り返しのミラーのテクニック(ライフル式)と話題転換「他にないですか?」の散弾銃式の2つの話法をペアーで使っていただくと、効果的に相手の話のキーポイントを聞きだすことができる。

実践してほしい。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 08:02コメント(0)トラックバック(0)心の窓を開く6つの話法 | スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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