2011年06月18日

反対意見の対処の方法

営業マンの皆さんが商談で得意先から反対意見が出たとき、どうされていますか?

よく聞く対処の方法

1)反対意見を聞くと売れないので、無視して売り込みを継続します。

2)出た反対意見に一生懸命対処します。

3)反対意見より商品のメリットをアピールして契約に結びつけます。

その他いろいろあると思います。

当たり前ですが、得意先の反対意見にうまく対処できたら契約率は上がりますよね。

では 私の経験上、最も効率的な反対意見の対処の3ステップを紹介します。

反対意見の対処の方法

1)得意先から出た反対意見をメモしてその他の多くの反対意見を聞き出す。
 一旦得意先から反対意見が出たら売り込みはやめて、得意先の意見を聞きます。多くの反対意見を教えてもらうのです。

2)聞き出した反対意見に優先順位をつける。
どれが一番重要な反対意見かを聞き出します。

3)最重要な反対意見にのみ対処する。
2番目以下の反対意見は無視します。

以上3ステップが、最も効率的な反対意見の対処の方法です。これは弊著「スベらない商談力」(かんき出版)にも書きましたが、反対意見に対処できず商談が成立しなかった事例の7割りは、営業マンが最重要の反対意見を聞き出せてないことにあります。
そうです。得意先は、本当に契約できない重要な反対意見の理由を1番はじめに言うとは限らないのです。

ここでも相手の心の窓を開く6つの話法が重要なのです。

反対意見の対処の3ステップ、実践してみてください。

営業マンのあなたの契約率は、上がるはずです。

感謝!

小森コンサルティングオフィス at 21:30コメント(0)トラックバック(0)心の窓を開く6つの話法   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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