2011年07月19日

反対意見の対処の手法!(成功例の紹介)

反対意見の対処の方法

大阪中小企業投資育成株式会社にてネクストリーダートレーニング(次世代リーダーの8回連続トレーニング講座)の講師をさせてもらっている。

参加者から早速成功例があったので紹介したい。

営業マンの得意先商談で反対意見が出たときの対処の手法である。

書籍<スベらない商談力>の178ページに紹介しているが、プレゼン後の得意先からの反対意見の対処の手法は、下記の3つである。

プレゼンで得意先から反対意見が出たら、一旦売り込みはやめて相手の話をコミュニケーションスキルで聞く。
1)反対意見をできるだけ多く聞きだす。
心の窓を開く6つの話法を使う。

2)聞き出した反対意見に優先順位をつける。
相手の話を慎重に聞くことにより、何が重要なポイントかを把握する

3)一番優先順位の高い反対意見にのみ対処する。
2番目以下の反対意見は無視する。

なぜこの3つが最も効率的な反対意見の対処の手法かというと、営業マンが得意先の反対意見に対処できなくて商談に失敗した70%は、最も重要な反対意見を把握していないことが理由であるというデータがあります。よって営業マンである皆さんが、得意先の反対意見をいただいたときは、その反対意見以上に重要な反対意見がバイヤーの心の中にないかどうかを聞きだす作業が必要になります。
ところが、多くの営業マンはその作業をしません。

実践例の紹介)
大手レストランチェーンに対する調味料の売り込み、本部バイヤーに対するプレゼン後、バイヤーから出たポイントは4つ。
_然福↓品質、N漫↓ね憧錙△砲弔い突徊尚娶あり。
担当営業は、上記、学んだ反対意見の対処の手法を駆使する。結論は、もっとも重要なバイヤーの関心ポイントは、_然覆任△襪犯獣如社内調整後、価格を改善した見積もりを提出。
あとの◆銑の要望事項は無視して企画書を提出。結果3社コンペで見事、受注獲得。

皆さんもこの反対意見の対処の手法を実践してみてください。

契約率はアップすると思います。

スベらない商談力 オープンセミナー
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11017/



小森コンサルティングオフィス at 17:40コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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