2011年08月27日

購買の大原則

購買の大原則についてお伝えします。

購買の大原則は、

《お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う》
 
そしてアピールポイントは、

1)商品、デザイン、企画

2)会社、ブランド、

3)営業マン

この3つのポイントについて、好きだ、欲しい、必要だ、と感じていただくことです。

ここで比較的単価の安い商品は、1つだけ当てはまると購入いただけることがあります。

例えば 《商品、企画が気に入った。これ買っちゃおう。》となります。

よってお客様の心の窓が開いたことが確認できれば、即クロージングをかけることができます。

ところが高額商品になると、3つのポイントすべてを確認されることが多いと思います。

1)商品、企画内容も気に入って、価格も予算内で収まる

2)会社、ブランドも好きで信用できる。

3)営業マンも熱心で好感がもて信頼できる。

《であれば契約しよう》

となるわけです。

お客様も営業マンも1回の商談ですべてを理解できないことが多いので2回、3回の商談(コンタクト)になることが多いのです。

また決定権者が誰か?ということもポイントですね
商談している方の上司が権限を持っているかもしれません。

よって高額商品になるほど、この3つのアピールを心がけること、あせって1回の接客で無理に売り込まないことが必要です。

このポイントを理解いただければ若い方でも高額商品の商談ができるようになります。

購買の大原則は、お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う。

実践してみてください。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 12:55コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ