2012年03月29日

営業マンと顧客の信頼関係の構築のために

営業目標達成のキーは、営業マンと顧客との信頼関係が大きな要素になっています。

営業マンは、得意先顧客との良好な信頼関係を構築することが重要です。

営業マンは、顧客との信頼関係を構築するために、必要な行動をプロフェッショナルとしてのマインドで実行する必要があります。

そのためには、健全な信頼関係を構築することが重要です。

顧客は自分が好きで尊敬できる営業マンと一緒に仕事がしたいものです。

営業活動を通して最大の売上を達成するには、顧客と信頼関係を構築し、尊敬を得るためにできることはすべて、することdす。

具体的なポイントは、

1)得意先の主要なメンバーすべてと知り合いになる。

営業マンはよく窓口の担当者としか話をしないことがあります。これでは顧客との深い信頼関係はできません。

窓口の担当者の上司、そのまた上の上司、他部署のキーマン等、顧客の主要なメンバーと知り合いになり、信頼関係を構築することです。

2)思いやり、思慮深さ相手にを示す

顧客は、思いやりがあり、思慮深い営業マンと商談したいと思うものである。

顧客の立場から見て、営業マンの訪問が、気持ちがよく、楽しくかつ有益なものにするには、どのようにすればよいかを考える必要がある。

3)窓口の担当者をその上司、同僚の前で営業マンが彼の業績を褒める

顧客である担当者もサラリーマンです。上司から認められると嬉しいものです。

営業マンであるあなたが顧客の上司と親しくなり、彼の仕事ぶりを認めて褒めてあげるのです。

そのことで顧客は営業マンのあなたに感謝の気持ちが芽生え、良好な人間関係になります。

また顧客は自分が、大切にされていることを認識することになります。営業マンの仕事は、自分の売上目標を達成することに加え、顧客の目標を達成するサポートをすることです。営業マンが売る商品を通じて顧客の利益がアップすることをアドバイスするコンサルタントになる。これができれば顧客は、様々な企画や、アイデアについて、営業マンねの依存度をアップすることになります。

4)プロフェッショナルとして行動する

顧客は商談内容、業界知識、商品知識についてプロフェッショナルと認識できる営業マンと商談したい、と思うものである。そのためには、営業マンとして、顧客の必要とする貴重な情報を、タイムリーに提供する。
顧客の問題点についてのソリューション提案を次回の商談でアドバイスできる。等の行動が重要である。

そのことにより営業マンであるあなたが、顧客から「彼が営業マンの中で1番のエキスパートである。」と言ってもらえることを目標にする。

以上 実行してみてください。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 23:33コメント(0)トラックバック(0)信頼関係を構築する4つのポイント | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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