2012年07月09日

コンタクト回数が重要な理由とは?脳の「安定性」と「可塑性」の性質。

得意先との信頼関係を構築するには、会話の回数、コンタクト回数が重要であることを、日々研修にて伝達している。

書籍「スベらない商談力」にも詳しく書かせていただいた。ではここで、何故人は、何度も会うことで徐々に親しみを感じるのであろうか?初対面では、緊張してなかなか打ち解けられないのは何故であろうか?

その理由の1つとして「人間の脳」の性質があげられる。人間の脳は、まだまだ解明途中であるが、簡単に説明すると2つの性質がある。

「安定性」と「可塑性」である。

説明すると「安定性」という資質は、今までの習慣、生活パターン、考え方、慣れ親しんだ仕事のやり方、やれ親しんだ友人関係、を変えたくない。という考え方である。一度慣れ親しんだ安定した習慣を変えるのは、嫌であるという性質がある。

例えば、今まで朝6時に起きる習慣があるとしよう。もう10年間もその習慣が継続している。それを明日から5時に起きなさい。と言われるとどうであろう?「そんなの嫌だよ」と言いたくなると思う。これが脳の「安定性」というポイントである。

では脳に安定志向があると人間は習慣を変えられないのであろうか?そうではない。多くの人が自分の習慣を良い方向に変えている。

それはもう1つの資質「可塑性」(かそせい)というものがポイントである。この「可塑性」というのは、「少しずつなら変化してもいいですよ。」ということである。

すなわち安定志向で基本的には、今の習慣を変えたくないが、少しずつなら変えてもOKということである。

コンタクト回数とは、この脳の可塑性という性質があるので、「何度も会っているうちに相手に親しみを感じる」となっていくことがポイントになる。

よって営業マンの皆さんは、得意先を新しいアイデアで説得する時、1回、2回であきらめてはいけないのである。どうしても脳の安定志向が邪魔して、今までの経験にない考え方は、それが正しいと思っても排除しようという傾向がある。

しかしあきらめずに何度も何度も説得することで、その新しい考え方が安定志向に入ってくる。これが可塑性という資質にアプローチするコンタクト回数の法則である。

参考にしてほしい。





小森コンサルティングオフィス at 18:32コメント(0)トラックバック(0)信頼関係を構築する4つのポイント | トップセールスの段取り仕事術  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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