2012年09月02日

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?(その1)どのような場合に交渉が必要となるか?

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?

交渉術とは何かについてシリーズで説明したい。

まず、交渉が必要な場合とはどのようなときであろうか?

商談というのは、ビジネス上の得意先との取引上の話を商談と呼んでいる。

では交渉とは?

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。


以上の3つのポイントがあてはまるとき、交渉が必要となる。
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交渉プロセスの3つのステップ

では、実際の交渉とは、どのようなステップで進めればよいのであろうか?

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は以上の3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

では次回以降のブログで、この3つのステップを順に説明していきたい。


小森コンサルティングオフィス at 09:14コメント(0)トラックバック(0)トップセールスの段取り仕事術 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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