2012年09月04日

交渉(ネゴシエーションスキル)とは?(その4) 交渉の3つのプロセスの第三ステップ「フォローアップとは何か?」

今回は、「交渉とは?」というシリーズの第3ステップを紹介する。

今までに交渉の3つのステップ 「―猗→交渉→フォローアップ」の2つを紹介してきた。

今回は第三ステップの「フォローアップ」である。これは交渉が終了した時点でフォローアップとして何をしなければいけないか?のパートである。

「第3ステップ フォローアップ」 フォローアップは3つのステップからなる

「 〃萃蟷項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。

また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。


スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。

長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上の3つが「交渉」の第三ステップのフォローアップである。

交渉が終わってすぐに、次の交渉にそなえて準備をすること。そして営業マンは常に自分の交渉スキル、商談スキルを磨くために、交渉の結果とプロセスをレビューして自分の交渉スキルの長所、短所を振り返り、レベルアップを怠らないことが重要である。

参考にしてもらえれば幸いである。 感謝!

小森コンサルティングオフィス at 06:30コメント(0)トラックバック(0)トップセールスの段取り仕事術 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Amazonライブリンク
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ