2013年01月14日

購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを受け入れる(買う)」

書籍「スベらない商談力」にて紹介させていただいているが、人が物を買ったり、アイデアを受け入れたり、行動を起こすには原則がある。それを「購買の大原則」として紹介しています。

購買の大原則とは、「人は、自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を受け入れる(買う)」

すなわち営業マンが、買って欲しいものを買うのではない。

例えば、休日に映画を見に行く人。なぜ映画を見に行くのでしょう。

理由は、「映画が好きだから」「好きな俳優が出演しているから」「好きな彼女が映画を見たいというから」、、、、

ここでも「好きだ、欲しい」という言葉が出てきます。

スポーツジムに通っている方、は何故でしょう?

「健康のために体を鍛えたいから」「水泳が好きだから」「スポールで汗をかいた後にビールを飲むとうまいから」「シェイプアップしたいから」「体重を落とすためにスポーツが必要だから」

この理由も人それぞれであるが、「欲しい、好きだ、必要だ」という言葉が出てきます。

これが購買の原則です。人は、自分自身が好きになるか、欲しいという感情が芽生えるか、必要性を感じるか、どれかの感情が芽生えたときに行動を起こすのです。またはお金を出して商品を買うのです。

ということは、営業マンの皆さんが効果的に売上をアップするためには、営業マンが紹介するアイデア、商品を、顧客が「好きだ、欲しい、必要だ」と感じてもらわなくてはなりません。

そのためには、いきなり商談で商品説明をはじめたり、延々と話をするのではなく、まず顧客の話を聴くことです。

そして相手の心の窓を開き、顧客の状況、気持ち、ニーズを把握します。商談はここからはじまります。

私は営業研修の講師をしていますが、本当の意味で「人が人を説得することはできない」と思っています。

何故なら購買の原則があるからです。購買の原則は、顧客1人1人で違うからです。

ただ皆さんの過去の経験で、営業マンが商品説明して見事契約できたことをもあるでしょう。

これは一見営業マンが顧客を説得したように見えています。ところが実は、営業マンの説明内容が、たまたま顧客のニーズ「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致しただけなのです。

商談で最も重要なのは、「相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すことです。」

ここでのポイントは、いきなり初対面の営業マンが訪問して、「あなたのニーズは何ですか?」と聞いても相手は本音を答えてくれないでしょう。

人には心の窓があり、初対面ではたいてい心の窓が閉じているからです。まず商談は、相手の心の窓を開くことから始めることが重要です。

すべては信頼関係の構築がベースになるのです。



小森コンサルティングオフィス at 22:03コメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは | 購買の大原則  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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