2013年03月24日

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数5回目(1ケ月の期間)でクロージングすることです!

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すrコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数5回、1ケ月を目標にしてください。

例えば今日は3月24日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から1月後に契約をいただくことを目標にします。

まず2回目会うのは初回から1週間以内に会います。たとえば5日後の3月29日に2回目会います。

そうするとお互い1週間以内に2回目会うと1回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか?」という感じです。

しかし2回目会うのが2ケ月後だとしたらどうでしょうか?お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか?

その次に3回、4回、5回と商談を重ねますが、2週間以内に会うことが理想です。2回目が3月29日ですから10日後の4月8日に3回目、そのまた10日後4月18日に4回目、また10日後の4月28日に5回目の商談をします。

初回商談が3月24日ですから約1ケ月の中で5回会っていることになります。5回目でクロージングに持っていきます。

1,2回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、3回目、4回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして5回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。


文教堂2 (2)


これがトップ営業マンの1つのパターンです。

コンタクト回数5回、1月〜1.5月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、1回、2回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも1回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。



小森コンサルティングオフィス at 17:14コメント(0)トラックバック(0)新規開拓成功例 | スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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