相手を説得する商談の4つのステップとは何か? 効果的な売上目標達成のために

営業マンの皆さんへ

相手を説得するには、必要なステップがあります。それを理解して戦略的に商談を進めることが重要です。

今日は、相手を説得する商談の4つのステップについて説明します。

1)Obtain 情報を得る

このパートは、相手のニーズ、事実と気持ちという情報を正確に把握することです。相手の話をよく聞き、心の窓を開いて情報収集します。「スベらない商談力」の6つの話法を使い、多くの情報を聞き出すことです。

2)Verify 確認する

1で聞き出した情報を確認するパートです。「スベらない商談力」の心の窓を開く6つの話法の最後の「解釈」のパートになります。

相手の言っている内容を総合してまとめます。優先順位をつけて、相手の重要なニーズの中で我々が貢献できるニーズを確認します。そのことでフォーカスが絞られます。

3)Transmit 提案する

2で確認した相手のニーズに対してこちらの提案をします。どのように我々の提案が相手の利点にマッチするのか?　
お互いにどのような取り組みができるのかを話し合います。1、2のパートで相手の本音を聞き出し、利点が把握できていると、この提案はたいへん説得力を増します。

「スベらない商談力」の説得的話法の5つのステップにあたります。

4)Action 企画実行

3で合意した提案事項をお互いが実行するパートです。決定したことを信頼関係をもとにお互いが実行し望む成果を達成することで、お互いの関係はより強固になります。

以上　効果的に相手を説得する商談の4つのステップとは、

1)Obtain 情報を得る　→

2)Verify 確認する　→

3)Transmit 提案する　→

4)Action 企画実行　

日々の商談で実行してみてください。

効果的な商談の流れとは何か?が理解でき、戦略的に商談の組み立てができると営業マンの皆さんの売上目標は、飛躍的にアップすることでしょう。


小森康充