2013年05月27日
「スベらない商談力」の「沈黙」のテクニックは、上司と2人ですると効果倍増!
営業マンの皆さんへ
「スベらない商談力」の書籍と研修で相手の心の窓を開く6つの話法を紹介しています。
その中に「沈黙」の話法があったと思います。相手と商談していて気まずい沈黙になったら、以下の2つのポイントを実践ください。
1)沈黙は相手に破ってもらうこと
2)やさしいアイコンタクトで見つめること
そうすると相手は沈黙のプレッシャーに耐えかねて、つい本音を言ってくれる可能性が高い
この「沈黙」の話法であるが、2人で沈黙すると効果が倍増する。
営業マンの皆さんは、上司と同行で得意先に商談に行くこともあるだろう。
その商談で沈黙になったら上司と営業マンが一緒に「沈黙」を守るのである。アイコンタクトで2人で得意先をやさしく見つめる。
そうすると得意先は、1人での沈黙の倍の効果でプレッシャーになり、本音を言ってくれる可能性が高くなる。
実践してみてほしい。
小森康充