2013年06月14日

新規契約獲得実践例、スベらない商談力研修を受講しての成功例の紹介

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営業マンの皆さんへ

今日は、営業の新規契約獲得実践例を紹介します。

「スベらない商談力」研修を受講いただいた営業管理職の方が、早速部下の営業マンに商談のスキルを紹介。

今までうまくいかなかった得意先で新規の大きな契約を獲得しました。

その実践例のポイントを紹介します。

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新規契約獲得実践例

部下の営業マンが苦手な得意先の心の窓を開き、契約獲得した。

研修のテキスト書籍「スベらない商談力」を読んで、顧客の掃除を手伝うことで心の窓を開き、6つの話法で得意先のニーズを聞き出した。

倉庫移転した得意先に部下の営業マンが得意先倉庫の掃除を手伝った。

そしてスペースが空いたら当社商品の注文をもらうつもりだった。
 そうすると得意先から掃除のあと、「見積もりを出してくれ」と話があった。

次の商談で、相手の話を聞く6つの話法(沈黙、繰り返し、他にないですか?)を連発して使うと得意先の本音の条件を聞き出すことができ、新規で大きな契約を獲得できた。

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以上の成功例は、倉庫移転した得意先は倉庫の在庫整理、掃除でたいへんな状況であることの情報を営業マンがつかんでいたこと。

そしてその状況の得意先の心の窓を開くには、倉庫の整理を手伝うのか効果的と判断して実行したこと。

そのことが見積もり依頼につながったのである。
またその後の商談でも、商談力の6つの話法をしっかりと使い、得意先のニーズを確実に聞き出したことも重要ポイントである。

研修で学んだスキルを即実践すること。
そして新規獲得、売上アップという結果に結びつけること。

これが重要なポイントである。

小森康充


小森コンサルティングオフィス at 18:01コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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