2013年07月24日

営業マンの皆さんへ クロージングは強気でいきましょう。効果的クロージングの3つの話法

営業マンの皆さんへ 

皆さんの仕事は、契約率をアップすること。売上目標を達成することだと思います。

その目的達成のためには、プレゼンの最後の決め台詞、クロージングをしっかりと実践することがポイントです。

よく営業マンの方で遠慮してクロージングしない方がいらっしゃいます。

商品説明をして「ご検討よろしくお願いします」と言って帰ってしまうパターンです。
これでは売上は上がりません。

クロージングは強気でいきましょう。

断られてもいいのです。

ではクロージングの話法はどのように使えば良いのでしょう?

今日は効果的クロージングの3つの話法を紹介します。

1:二者択一

これは2つの選択肢より一つを選んでいただくことです。

例えば「今回のご提案は、プレゼンしましたAプランとBプランの2つがありますが、どちらがよろしいですか?」

「キャンペーンの導入日ですが、来月と再来月でしたら、どちらがご都合よろしいですか?」

と得意先は迷っているのですが、実施を前提に2つの内から1つを選定いただくクロージングです。

私の営業経験の中では最もクロージング成功率の高い話法です。

2:相手に答えてもらう

これは契約を前提に、ネクストステップの何かを答えていただくことです。

例えば「商品の納品日は、いつがよろしいですか?」

「キャンペーンの景品は、こちらにある5つの候補ではどれがよろしいですか?」

「次回のアポイントは、いつがよろしいですか?」

3:役割分担を述べる

これは得意先と営業マンの自分のネクストステップの役割分担を提案することです。ここでも契約の実施は前提で聞きます。

「では営業の私は、会社に帰って正式な契約書の作成にはいります。部長は、お手数ですが今週中に予算の承認を社長さんにとっていただけますか?」

「営業の私は、販促物を今週中にお店にお届けします。バイヤーは、今日中に発注書を作成いただけますか?」

以上です。

この3つのクロージング話法は、強気ですが、得意先との信頼関係が構築できていれば、契約率はアップしてくると思います。

まとめると、効果的クロージングの3つの話法とは、

1:二者択一

2:相手に答えてもらう

3:役割分担を述べる

この3つを組み合わせて、明日から実践してみてください。

皆さんの売上はアップしてくると思います。
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 21:26コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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