2013年09月12日

聞き上手になる6つのステップを必ず実践する  スベらない商談力

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聞き上手になる6つのステップを必ず実践する

お客様の心の窓を半分開く

最終的に商談がうまくいくかどうかは、お客様の心の窓の開き具合によります。

心の窓が全開になっていれば成約率は飛躍的に高まりますが、心の窓が閉じているままでは、どんな営業マンでも契約をとることはできません。

言い換えれば、トップセールスはお客様の心の窓を全開にする技術に長けており、そこで効果的なクロージングをして契約をとっているのです。

お客様の心の窓を少しずつ開き、全開にまでもっていくには6つのステップを踏みますが、その際に覚えておいていただきたいのは、

「言葉は、それを発する人にいちばん強く作用する」
ということです。

トップセールスは意外に口数が少ないというのは、このためです。

営業マンがしゃべり続けて、お客様はそれを黙って聞いている。営業マンが勝手にプレゼンをして、「さて、いかがでしょうか」。これでは売れません。

営業マンがキーとなっている言葉をすべて発していると、お客様の心には響きません。営業マンは自分の発した言葉に自分で納得しているだけになるからです。

営業マンは、お客様の話に上手に相づちを打ったり、質問をしたりして、お客様に「こういう商品ないかな」「ここはこういうふうにならないかな」とたくさん話してもらうことで、買いたい気分になっていただかなくてはなりません。

そのための6つのステップを紹介しましょう。

・ステップ1 リード(誘導)

まずはリード(誘導)によって、お客様の心の窓を3分の1から4分の1開きます。

営業マンは、「なるほど」「と言いますと」「うんうん」「それいいですね」「すごいですね」「わかります」と、相づちを打ったり話を促す言葉を発したりして、お客様に話し続けていただくのです。

あなたは心の中で、「いまは私は話したくない。いまはお客様の話が聞きたい。どうぞ話してください」と念じます。

お客様は、あなたが聞き役に回ることで自由に話すことができ、それによって次第に心の窓を開いていきます。


小森康充


小森コンサルティングオフィス at 04:13コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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