2013年09月13日

得意先浸透 得意先の組織を知ることが営業マンにとって重要。



得意先の組織を知る

得意先浸透のためには、その「組織」についても知っておかなくてはなりません。

組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。

さらに詳細な情報は、自分の上司から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。

具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。

最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。これは先にも触れましたが、たとえば、100万円の取引なら主任が、500万円以上の取引なら店長が決裁をするなどと知っておかねばなりません。

営業マンがよくやってしまう失敗は、一生懸命に商談したのに、その相手が決裁権をもっていなかったというケース。

相手にとってみれば、どんなに熱心にプレゼンテーションをされても、自分には決裁権がないので、「その企画でいきましょう」とは言えません。商談をする前に、適切な人であるかどうかを知っておかねばなりません。

ただし、キーマンを知るのは簡単でない場合もあります。信頼関係ができていなければ、「この取引の決定権は私ではなくて部長がもっています」などと教えてくれないことが多いものです。

商談を無駄にしないためにも、キーマンを上手に聞き出しておくことは非常に重要です。

営業マンにとってもキーマンを聞き出すには、様々なリソース(情報源)を活用することです。前担当の営業マン、上司、得意先のお店、同業他社の営業マン、そして信頼関係ができてくると、直接得意先も教えてくれます。

 私は営業マン時代、積極的に担当者の上司に会うようにしました。そうすると、より金額規模の大きな企画商談ができるのです。

 その商談の中から、「そうか、課長と商談すると、フロアー全体の催事売場の企画商談ができるのか?」ということに気づき、得意先浸透シートに記入できるのです。


小森コンサルティングオフィス at 14:55コメント(0)トラックバック(0)得意先浸透 | 人を育てるには  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
「Amazonライブリンク」は提供を終了しました。
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ