2013年09月22日

「Need to have」と「Nice to have」の違いを明確に。営業リーダーとしての重要質問。

営業リーダーの皆さんへ

営業マンの部下育成で重要なポイントを紹介します。

それは「Need to have」と「Nice to have」の違いを明確に意識づけすることです。

「Need to have」とは、ビジネス目的の達成のために、それが必要だ、ということです。

「Nice to have」というのは、必ずしも必要ではないが、あればいいな。というものです。

ビジネスでは、「Need to have」のポイントを優先して実行していきます。
「Nice to have」は、無視するか、余裕のあるときに、実施します。

例えばよくある営業マンからの要望で、得意先から「リベート(値引き)要求を受けました。」というものである。

企画の導入のためには、「10万円のリベートを出してよ」とバイヤーからの要求があったとします。

部下の営業マンからリーダーのあなたは、「10万円の値引きを認めてほしい。」と言われました。あなたは何と答えますか?

1つが、「そのバイヤーの10万円の値引き要求は、Need to have? Nice to have? のどちらなの?」という質問を部下にしてください。

すなわち、その10万円のリベートは、他社も出していて、それを出さないと企画そのものが決まらない。という場合を「Need to have」といいます。

この場合、10万円を出して企画をとりにいくか、出さない場合は企画は他社にとられてしまう。ということで真剣に考慮しないといけません。

「Nice to have」というのは、その10万円を出さないでも、企画は決まるのです。

バイヤーも腹では、その企画導入を決めてます。一応10万円のお願いをして、営業マンが本気にして、「出してくれたら嬉しいな」という状況です。

これはやんわりとお断りすることです。

バイヤーは、いろんな要求をされます。
すべてを受けていたのでは、どんどん利益が減ります。

よって営業マンが判断しないといけないのは、バイヤーの要求が「Need to have」なのか、「Nice to have」なのかの違いをしっかりと聞き出して判断することです。

今日から「今、私がしようとしていることは、目標達成のためにNeed to have? それともNice to have? の質問を習慣にしてください。

小森康充


小森コンサルティングオフィス at 17:01コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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