2013年11月29日

営業OJTトレーニング同行(上司と部下)の実践例。トレーニングのサイクルの効果的実施で部下を育成。

営業管理職の皆さんへ

皆さんは、部下の営業マンと同行で得意先に行かれることが多いのではないでしょうか?

部下との営業同行でどのようなポイントを実施されていますか?

せっかく同行するのですから、部下の営業マンのトレーニングが実施できたらいいですよね。

新刊書籍「リーダー3年目からの教科書」に紹介しましたが、営業同行には手法があります。

それは同行目的(ビジネス上、トレーニング上)を明確にして、トレーニングのサイクルを回すこと。

トレーニングのサイクルとは、

1:説明

上司が部下に今から教えることについて説明する。部下はメモを取りながらしっかりと覚える

2:見本を見せる

今説明したことについて、上司が見本を見せる。

3:やらせる

部下にやらせるわけであるが、上司が見ている。先程説明したとうりに、また上司が見本を見せたとうりにやるように指導。

4:話し合い
上司と部下が何ができて何ができなかったかを話し合う。上司は聞き役に回って部下に多く話をさせる。そのことで部下の頭の中を回転させる。

以上の4ポイントを回すことが、効果的なトレーニングのサイクルです。

研修を受講いただいた営業管理職営業OJT同行の実践例
 
部下にトレーニングのサイクルを実施することで良い結果がでた。

部下のコメント 

1)説明
上司との事前打ち合わせで、上司が得意先情報、提案手順を説明してくれ、内容をよく理解し効果的に商談することができた。

また流通の知識等上司が教えてくれたことで、自分の知識不足を認識できた。

2)見本
上司が率先垂範で商談してくれ、それを見ることで商談のポイントがよくわかった。

忙しい上司が私のために商談見本を見せてくれることで感謝の気持ちを持てた。

3)やらせる
自分が商談させてもらったが、事前の上司の効果的な説明、商談見本を見せてもらったので、商談のポイントがわかり、スムーズに商談できた。

4)話し合い
商談終了後、喫茶店で上司が商談の振り返りの話をしてくれた。

特に上司が一方的に話すのではなく、部下の私の感想、振り返りのポイントの話を聞いてくれた。自分が主体で話すことで、商談の振り返りの仕方を学ぶことができた。

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以上参考にしていただければ幸いです。
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 21:50コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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