2014年01月20日

効果的クロージング(注文を取る決め台詞)。3つの強気の話法を連続で出すのがポイント。

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営業マンの皆さんへ

今日は、商談で企画の説明が終わったあとで注文(契約)をとる決め台詞(クロージング)のポイントについて紹介します。

書籍「スベらない商談力」で紹介しましたが、クロージングには効果的な話法があります。

効果的クロージングの3つの話法

1)二者択一
2つの選択肢から1つを選んでもらう

(AとBでしたらどちらがいいですか?)

2)相手に答えさせる
契約を前提として何かを聞く

(次回のアポイントは、いつがよろしいですか?)

3)次の行動を述べる
契約を前提として営業マンの私と顧客のアクションプランを提案する

(役割分担:私は〜をします。あなたは〜していただけますか?)

ーーーーーーーーーーーーーーーー
実際の商談では、上記3つのクロージング話法を連続して使うとたいへん効果的です。

例えば、企画の詳細説明が終わりました。今からクロージングに入ります。

上記3つの話法(1:二者択一、2:相手に答えさせる、3:次の行動を述べる)
を順番に使います。

ーーーーーーーーーーーーーーー
台詞の例:

企画説明終了後

営業:「では今、企画の説明をさせていただきましたが、こちらのAプランとBプランでしたらどちらがよろしいですか?」
(2者択一)

顧客「そうだね。どちらかというと、このAプランのほうがいいかな」

営業「わかりました。Aプランですね。商品の納品日はいつくらいがよろしいですか?」(相手に答えてもらう)

顧客「では今月末納品にしてよ」

営業「わかりました。では私は、今から会社に帰って商品の出荷準備に入ります。部長は申し訳ありませんが、今日中に発注書を作成いただけますか?」
(役割分担)

顧客「了解しました。そうしましょう。」
(契約成立)
ーーーーーーーーーーーーーーーー
以上クロージングは、強気で実施してください。

「この企画、いかがでしょうか?」という弱気のクロージング話法では、いつまでたっても契約率はアップしません。

効果的クロージングの3つの話法

1:二者択一
2:相手に答えさせる
3:次の行動を述べる

今日から実践してみてください。
プライベートでも実践できます。


小森康充


小森コンサルティングオフィス at 23:09コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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