2014年01月22日

強いクロージングのポイント。クロージング(注文をとる決め台詞)はかけましょう。

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営業の皆さんへ

皆さんは商談において効果的にクロージング話法を実施できていますか?

私は企業研修、コンサルティングでよく営業の方から聞くことがあります。

それは、「企画(商品)の説明をするのは、営業の仕事ですが、買うか買わないかはお客さんが決めることですよね。」

この考え方です。もちろん、そうなのですが、この考え方では、なかなか売上はあがりません。

この営業は、企画の説明をして「ご検討よろしくお願いします」で帰ってしまいます。結果お客さんからは返事がない(売れない)ことが多いのではないでしょうか?

そうではなく、「企画の説明をしてクロージング(注文までもらって)するまでが、営業の商談である。」
この考え方を持っていただいた方が、売上(契約率)は、アップします。

断られてもいいので、クロージングをかけるのです。

以下効果的クロージングの5つの話法を紹介します。

「お客さんのお考えでは、今説明したAプランとBプランでしたらどちらがいいですか?」(二者択一)

「では初回納品は何個にさせていただきましょうか?」(数を聞く)

「ご提案ですが、営業の私は今から会社に帰って正式な契約書を作成します。部長はお手数ですが、最終予算の稟議を今週中に社長さんにとっていただけますか?」(役割分担を述べる)

「では今説明した企画案ですが、契約日はいつくらいがよろしいですか?」(相手に答えてもらう)

「これが今説明した企画案のまとめです」(沈黙とアイコンタクト:企画書を渡したら、やさしく相手を見つめて黙る。相手に沈黙を破ってもらう)

以上が、スベらない商談力書籍で紹介しているクロージングの5つの話法です。

明日から実践してみてください。

契約率がアップすると思います。
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 17:33コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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