2014年02月03日

商談でメリットとデメリットの伝え方。相手にとってのメリットは、大きな声で、デメリットは小さな声で。

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営業マンの皆さんへ

今日は、日々の商談で有効活用できる話法のスキルを1つ紹介します。

簡単なスキルです。

皆さんの商談内容は大きく分けると2つのポイントに分けられると思います。

それは得意先にとってのメリットとデメリットです。

得意先のメリットの話(嬉しい話)は、相手の心の窓が開きます。ところが相手のデメリット(嬉しくない答え)は、心の窓が閉まります。

今日のポイントは、「得意先にとってメリットの話は、大きな声で、デメリットの話は小さな声で」というものです。

例えば、商談で

得意先:「この企画の納期だけど、あと1週間早めてほしいんだけどできますか?」

得意先にとって嬉しい答え

営業「はい、大丈夫です。1週間早めた納期でいきましょう。」
(大きな声で笑顔で)

得意先にとって悲しい答え

営業「それが、申し訳ありませんが、納期はぎりぎりでして、これ以上早めることは、できないんです。」
(小さな声で、申し訳なさそうな表情で)

これがポイントです。

よく営業がやってしまう失敗は、得意先にとって悲しい答えを笑顔で大きな声で言ってしまうことです。

商談では、得意先にとって悲しい答えを営業マンが大きな声で言うと、得意先の心の窓は閉まります。

コミュニケーションは、「心の窓を開くこと」です。

よくあるパターンは、「見積もりをもう少し下げてもらえないかな?」という得意先の要求に、これ以上は、値下げが無理な場合、

「見積もりは、これが限度ですので、これ以上下げられません。」という答えを大きな声で営業が言ってしまうことです。

得意先は、ご立腹され、今後の商談にマイナスになる可能性があります。

これは社内コミュニケーション、プライベートでも実践できます。

あなたが相手にする答えは、相手の心の窓を開く話(嬉しい話)か? 

それとも、相手の心の窓を閉じる話(悲しい話)か? を考えましょう。

もし嬉しい話であれば、大きな声で答えましょう。

ところが、悲しい話であれば、声のトーンを落として、小さな声で話しましょう。

これが良好なコミュニケーションのポイントです。

今日から実践してください。
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 22:09コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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