2014年02月05日

商談力強化の3つのポイント。FACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットが相手を説得するポイントです。

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営業マンの皆さんへ

商談で効果的に得意先を説得する3つのポイントを紹介します。

書籍「スベらない商談力」で紹介しましたが、プレゼンにFACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットを入れることです。

FACT(事実)とは、事実、実際に売れた実績のことです。

実際に起こったこと、達成したことは、否定することができません。これは説得力を持ちます。

そして実績データは、具体的なMATH(数字)、固有名詞で根拠を示すことです。

数字は説得力があります。できるだけ具体的な数字を出すことで説得力は高まります。

例えば「弊社の新製品は、すごく売れてるんです」というより、

「弊社の新製品は、発売2週間で500個も売れました。売上は、52万5千円でカテゴリーの新製品の中では第2位の売れ行き状況です。」

このように言ったほうが説得力が出てきます。

LOGIC(論理)とは、実績を分析することから導き出すことができます。

得意先は、「何故新製品なのに、そんなに売れたの?」という質問をするでしょう。その答えが論理(LOGIC)になります。

「はい、実績が上がったのには、3つの理由があります。1つめ、大型ディスプレイで店の目立つ位置においてもらったこと。2つめに新製品のコンセプトを販促ボードでお客さんに効果的にアピールしたこと。3つめに雑誌広告を大々的に入れたことです。」

この3つのポイントを実施することで、今まで以上の売れ行きになるんだ。
というポイント、これが論理です。

この3点セットを効果的にアピールできると商談の説得力がアップします。

商談で効果的に得意先を説得する3つのポイント

プレゼンにFACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットを入れること。

今日から実践してみてください。

小森康充


小森コンサルティングオフィス at 20:54コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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