2014年02月28日

営業の訪問計画の優先順位の設定方法。「トップセールスの段取り仕事術」より

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先週の文教堂書店浜松町店の週刊ビジネス書ランキングで「トップセールスの段取り仕事術」が第2位に入りました。(写真)

1位は富士フィルムホールディングスの古森CEOの「魂の経営」ですね。

この本はおすすめです。

さて本題です。

昨日は、クライアント企業で「トップセールスの段取り仕事術」研修を実施しました。

今日は営業の得意先訪問計画の優先順位の話をします。

私の研修を受講いただいた方はご存じと思いますが、訪問計画の立案には、ポイントがあります。

多くの営業は、適当に得意先を訪問しています。

また呼ばれた得意先に言ってます。そして仲のよい得意先ばかり訪問します。

これでは大きな売上成果は上がりません。

では何を訪問の優先順位にするのでしょう?

訪問の5つのプライオリティ(優先順位)

1:増加見込み売上

2:成功する可能性(%)

3:期待値

4:コスト(時間、お金)

5:タイミング

ーーーーーーーーーーーーーー
順に説明します。

1:増加見込み売上
→これは今日商談して成功したらどれだけの売上アップが見込めるか?
A店は、大型店で100万円、B店は中型店で60万円
であればA店を訪問しますよね。

2:成功する可能性(%)
→契約成功の可能性です。
A店は大型店なので競合の営業も数社アプローチしています。よって契約成功可能性は30%、B店は店長と仲がいいので成功可能性は80%

3:期待値
→上記をまとめると売上期待値は、1と2の掛け算になります。

A店の期待値
100万円X30%=30万円

B店の期待値
60万円X80%=48万円

であればB店をプライオリティにしたほうが効果的ですよね

4:コスト(時間、お金)

これはA店は会社から歩いて3分、交通費は0円です。B店は遠方なので、新幹線で4時間、交通費が30000円かかります。

コスト効率はA店がいいですよね。


5:タイミング

A店は今週金曜日が企画絞めです。
今週中に企画商談しないとコンペの土俵に乗りません。

B店は2週間後の月末までに商談したらOKです。

であれば今週のプライオリティはA店ですよね。

ーーーーーーーーーーーーーーー
以上簡単に説明しましたが、営業の訪問計画プライオリティは、以上5つのポイントで立案すれば効果的です。

実践してください。

営業の訪問計画の優先順位の設定方法。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)より
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 09:44コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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