2014年03月15日

北海道のクライアント企業にて「スベらない商談力」営業研修を実施させていただきました。

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3月14日札幌の全日空ホテルにて「スベらない商談力」営業研修を実施しました。

北海道を基盤とするクライアント企業にてトップ営業の方30名に対して顧客との信頼関係の構築の手法、心の窓を開く話法のスキルを紹介しました。

ストーリーマップ理論(研修内容を1枚の漫画でストーリーで学んでもらう画期的研修手法)と実践ロールプレイを取り入れ参加型で楽しく学んでもらいました。

研修後の懇親会で受講者の皆さんに感想を聞くと「沈黙のスキル」「クロージングの話法」が印象に残った。というコメントを多くいただきました。

営業研修では、よくこのコメントをいただきます。

多くの営業がこの2つの話法ができていません。

「沈黙」のスキルのポイントは、

1:沈黙は相手に破ってもらう
2:やさしいアイコンタクトで相手を見つめる

の2つの実践ロールプレイをやりますが、多くの営業は、沈黙を自分から破って失敗するケースが多いです。

また気まずい沈黙になると視線をそらして顧客の顔を見ない営業が多いです。
これではいけません。

沈黙の時こそ、顧客の顔を笑顔で見つめ続けるのです。

そうすると顧客から「では一口契約しようか」等のよい返事が帰ってくる可能性が高まります。

また「クロージング」の話法では、多くの営業が「いかがですか?」という話法を使われます。

私は研修で毎回、この「いかがですか?」というクロージング話法はやめてください。と言います。

何故なら顧客の立場から見て断りやすいからです。

よって「クロージング話法」では、

1:金額(数量)を聞く
2:二者択一
3:相手に答えてもらう
4:役割分担を提案する
5:沈黙

この5つを組み合わせて使ってください。クロージングは、断られてもOKなので強気でいくことが重要です。

クロージングで弱気になると、取れる契約もとれません。

詳細は、書籍「スベらない商談力」(かんき出版)163ページをご覧ください。

営業の皆さんが、日々の商談で、「沈黙」「クロージング」この2つのスキルを実践されることで、契約率はアップしてくることでしょう。

プライベートの会話でも効果が出ますので、今日から実践してください。


小森康充


小森コンサルティングオフィス at 11:15コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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