2014年05月17日

交渉術(ネゴシエーションスキル)の3つのポイントとは?

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?

交渉術とは何でしょう?今日はそれを紹介します。

交渉の必要性

まず交渉が必要とされるのは以下の3条件のときです。

1)利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2)問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3)両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味です。
営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくるのです。


以上の3つの状況である場合、双方が交渉する意味が出てきます。
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では次に交渉はどのようなステップで進めればよいのでしょう?

交渉プロセスの3つのステップ

―猗 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなります

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもあるのです。

第1ステップ 「準備」 準備は3つのステップからなります

〔簑蠹脆見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

〔簑蠹脆見

これは、何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立ちます。

¬槁言瀋

交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要です。
その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがあります

1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要があるのです。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することです。この最小限、最大限のものとは、目標のことではありません。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものです。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合がこれにあたります

戦略立案

これは交渉の戦略を立案するステップです。まず相手の立場に立って初期分析をします。
相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。
そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討するのです。

それをもとに交渉の戦略を立案します。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にしましょう。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?
自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案します。

第2ステップ 「交渉」 

交渉は3つのステップがあります

\鑪の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

\鑪の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければなりません。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要です。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがあります。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねないのです。
ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることです。

∧析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続します。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施するのです。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分であり、優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものです。

8鮠陳結(クロージング)

最終的に交渉は締結に持っていくことが重要です。生じる結果は2つ。
1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」。

スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえます。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続して保つことです。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できます。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになります。

第3ステップ 「フォローアップ」 

フォローアップは3つのステップからなります

〃萃蟷項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

〃萃蟷項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要です。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがあります。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的です。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともあります。

⊆_鵑離廛薀鵐縫鵐

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多いです。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いということです。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今です。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておくのです。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要です。



スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておくことは重要です。
今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくこと。
自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力するのです。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてきます。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのです。

長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーター(交渉人)となれるのです。

以上 実践してみてください。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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