2014年06月19日
「利点と特徴の違い」とは？「スベらない商談力」より
「スベらない商談力」先週の文教堂書店浜松町店の週間ビジネス書ランキングで第2位です。
営業マンのバイブルとして、多くの方に読んでいただければ幸いです。
書籍の150ページに「利点と特徴」という ポイントがあります。
利点と特徴は、どう違うのでしょう？
利点は売り込み、特徴は説明。強調するのは、利点です。
特徴とは、商品や企画の特色のことです。「今回の我々の新製品は、市場で一番よく売れてるんですよ。」というのは特徴で、バイヤーは「だからどうなんだ。」となります。
利点とは、商品やアイデアの特色がバイヤーにもたらす価値です。
例えば「今回の我々の新製品は、バイヤーの売上を10%伸ばし、利益を20%伸ばすことができます。」というのは、バイヤーの利点で、購買の決断に重要なポイントとなります。
商談では、バイヤーの利点にフォーカスしたプレゼンがキーとなります。
実践してください。
