2014年06月19日

「利点と特徴の違い」とは?「スベらない商談力」より

2014-06-18-17-40-28
「スベらない商談力」先週の文教堂書店浜松町店の週間ビジネス書ランキングで第2位です。

営業マンのバイブルとして、多くの方に読んでいただければ幸いです。

書籍の150ページに「利点と特徴」という ポイントがあります。

利点と特徴は、どう違うのでしょう?

利点は売り込み、特徴は説明。強調するのは、利点です。

特徴とは、商品や企画の特色のことです。「今回の我々の新製品は、市場で一番よく売れてるんですよ。」というのは特徴で、バイヤーは「だからどうなんだ。」となります。

利点とは、商品やアイデアの特色がバイヤーにもたらす価値です。
例えば「今回の我々の新製品は、バイヤーの売上を10%伸ばし、利益を20%伸ばすことができます。」というのは、バイヤーの利点で、購買の決断に重要なポイントとなります。

商談では、バイヤーの利点にフォーカスしたプレゼンがキーとなります。

実践してください。




小森コンサルティングオフィス at 19:59コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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