2014年06月26日
営業組織のモティベーションをアップさせるスターシステムとは?P&Gアメリカ本社の実例(リーダー3年目からの教科書)より
営業管理職の皆さんへ
皆さんは日々チームの売上目標達成に努力されていることでしょう。
売上目標達成の重要なポイントは、部下の営業マン個人の目標達成意欲ですよね。
では皆さんは、どのような方法で部下のやる気を喚起していますか?
今日は「スターシステム」という1つの手法を紹介します。これは昔今から20年前P&Gアメリカ本社の営業で導入されていた手法で、世界トップトレーナーのボブヘイドンさんより教えてもらいました。
例えば営業の部下30名を統括する営業マネージャーがいます。
部下の営業のやる気をアップさせるために1つのシステムを実行します。
「スターシステム」とは、毎月30名の営業で最も営業成績のよかった上位3名をMVPで表彰します。
商品は「スター(星)のシール」です。マネージャーは月末会議で3名のMVPを表彰して、成功例を発表してもらいます。全員で拍手で祝福します。そしてスターのシールを渡すのです。
そのシールは営業ツールのバインダーの表紙に貼ってもらいます。
それを毎月繰り返します。それだけです。
はじめ部下の営業は、このスターシステムを馬鹿にしていました。「子供じゃあるまいし、スター(星)のシールをもらってバインダーに貼って何が嬉しいの?」 部下の陰口を無視しマネージャーは、毎月毎月MVPの表彰を継続しました。
6ケ月たちました。シールは18個分配布されています。
ここで営業のモティベーションに変化が起こります。Aさんはトップの4個のスターを獲得してバインダーに貼られてます。Bさんは3個です。CさんとDさんは2個、1個獲得は9名、17名の営業はシール0です。
ここでトップのAさんは何を考えるでしょう?自分は4個で単独トップです。Bさんは1個差で2個です。
今月Aさんがスターを5個にすると2位に2個差でダントツトップです。AさんはMVPを獲得しようとします。
次にBさんは何を考えますか?1個差で単独2位です。今月MVPを獲得すると4個でトップと並びます。
よってBさんはMVPを目指しますよね。
さて17名の営業はスター0です。後輩の営業がスターを1個以上獲得しはじめているのに、自分が0は面白くないですよね。何とか今月はMVPを獲得しようとします。
結果的に営業全員が、モティベーション高く目標達成に動きます。これが「スターシステム」です。
マネージャーは、怒鳴ったり、怒ったりする必要はありません。
毎月明確な目標設定を個人の営業に持たせ、毎月MVPの表彰をするだけです。
ここで「システム」という言い方をしているのは、毎月ルールどうりに3名を表彰してスターシールを渡すということの継続性です。
思いつきで渡したり渡さなかったりはいけません。
添付ストーリーマップのマネジメントの4番目「報奨システムを実行する」のポイントです。
詳細は書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のマネジメントの5つのステップをご覧ください。
明日から実行してみてください。