2015年02月25日

営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。

営業職の皆さんへ

今日は営業の目標設定のポイントを紹介します。

営業の目標設定は「具測達一」の原則でプロセスまで設定しましょう。

研修のテキスト書籍「トップセールスの段取り仕事術」(下記)に紹介しましたが、目標設定は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるもので設定しましょう。

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数字、期限、商品名、得意先名を入れたもので設定します

測定可能
年間目標を四半期、毎月、毎週、毎日にブレイクして、途中経過をレビューします

C成可能
目標はチャレンジングかつ達成可能な目標を設定します。

ぐ豐喟
会社目標、得意先目標、業界のトレンドと一貫性のある目標を設定します。

頭文字をとって「具測達一」の目標設定と言います。

例えば、あなたはある会社の営業です。
4月〜6月の3ケ月売上契約目標が30件です。あなたは毎月の目標を設定します。
4月は10件を設定しました。

ここでのコツは、ブレイクした目標は少し高めに設定することです。
12件を設定します。

次に売上達成のためのステップ毎の目標数字を設定します。

例えば
/卦テレアポ→挨拶→商品説明→じ積提案→シ戚鸚立
という5つのステップがあるとします。

4月には新規契約12件獲得が目標です。
そのためには、ステップを遡ってじ積提案は20件が必要。見積20件達成のためには、商品説明は30件が必要、そのためには¬昌標魎垢里完Щ△50件必要、そのためには.謄譽▲櫃300件が必要。

このように、過去の契約獲得率から今月の売上達成のためには、各ステップで何件の数字を達成しなければならないか、が見えてきます。

営業がそれを自ら目標設定し行動に落としこんでいく。
それが「具測達一」の目標設定です。

目標は細かく設定すればするほど、達成の可能性が見えてきます。

実践してみてください。




小森コンサルティングオフィス at 21:27コメント(0)トラックバック(0)トップセールスの段取り仕事術 | 目標設定の重要性  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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