2015年03月01日

「トップセールスには、なぜいいお客さまが集まってくるのか?」横田雅俊著 ダイヤモンド社 営業マンにオススメの書籍です




「トップセールスには、なぜいいお客さまが集まってくるのか?」横田雅俊著 ダイヤモンド社 を読んでいる。

たいへん勉強になる営業マンにはオススメの書籍です。

著者の横田雅俊氏は、外資系ISO審査機関にて「最年少」「最短」「最高」記録を更新、世界2300名のトップセールスてして東京支社マネージャーに就任。
その後(株)カーナープロダクトを設立、代表取締役就任。実践重視の営業力分析、営業トレーニングに定評がある。

本書のメッセージは、
トップセールスが持っている3つの力とは、.法璽困魄き出す、⊂ι福▲機璽咼垢悗龍縮を高める、「選び方」を伝える

顧客を4つに分類します。

.法璽困高く、関係性も強い顧客

買いたいという要求もあり、自社との信頼関係ができている。この顧客はすぐにクロージングできそうです。

▲法璽困蝋發い関係性は弱い顧客

買いたいという要求はあるが、関係性が低いため、他の営業から買われる顧客
この顧客には、他社との差別化が必要です。

ニーズは低いが関係性は強い顧客

今は必要ないけど買いたくなったら、お宅から買う、という顧客。
この顧客には、購入するメリットを伝える

ぅ法璽困眥磴い郡愀言も弱い
買いたいという要求がなく、自社との関係性もうすい顧客。
この顧客が最も障壁が高いが、最も大きな市場である。
この市場を開拓できれば、確実に売上を伸ばすことができる。

つまりトップセールスを達成するポイントは、い了埔譴魍拓することである。

では顧客ニーズをどう育てていくか?
横田氏は、5つの段階があると言われています。
第1段階 ニーズが生まれる瞬間
第2段階 ニーズの成長
第3段階 購入、回避の決定
第4段階 比較検討
第5段階 最終決定

営業はこの5つの段階を顧客をリードして導く必要があります。
そのためには、今はどの段階なのか?を判断することが重要になります。

「トップセールスには、なぜいいお客さまが集まってくるのか?」横田雅俊著 ダイヤモンド社 たいへん勉強になるオススメの書籍です。

株式会社カーナープロダクト
http://www.carner.co.jp

小森コンサルティングオフィス at 19:54コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣 | 本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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