2015年04月09日

「OGSM」の目標設定の重要性。営業チームの売上を最大化する手法とは?「リーダー3年目からの教科書」より

営業マネジャーの皆さんへ

皆さんは営業チームの目標設定をどのようにされていますか?

売上目標を営業別、得意先別、商品別、月別等で管理されていることでしょう。

以前からこのブログでも紹介していますが、「OGSMの目標設定」という手法があります。
これは「OG」が目標で「O」言葉と「S」数字で表現します。
「SM]が戦略でこれも「S」言葉と「M」測定方法、数字で表現します。

このOGSMの目標設定の効果的なポイントは、売上目標の管理のみならず、その達成方法の戦略レベルまで数字で目標設定をし、その途中経過まで部下とレビューすることにあります。

目標と戦略を明確に設定することが営業マネジャーの最重要のマネジメントのステップです。

その手法として「OGSMの目標設定」はたいへん実践的、効果的です。

以下に紹介します。

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OGSMの目標設定

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
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今日から実践してみてください。

詳しくは著書「リーダー3年目からの教科書をご覧ください。






小森コンサルティングオフィス at 16:20コメント(0)トラックバック(0)目標設定の重要性 | マネジメントの5つのポイント  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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