2015年04月22日

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要。スベらない商談力より

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要です。(日経名古屋アップデートセミナー、インタビューより)

質問「最近、営業成績が伸び悩んでいます。コミュニケーションスキル上達のコツを教えてください。」

答え「お客様と信頼関係を構築することから始めましょう」

もしかして、真っ先に商品の説明をしていませんか?商談で何より必要なものは「信頼関係」です。

営業マンは人間力を磨き、お客様に「あなたを信用するから契約するよ」と言わせないと商品を売ることはできません。

信頼関係を構築するには3つのポイントがあります。1つ目は「正直、誠実な態度で接すること」契約を取るために資料をごまかしたり、知らないことを知っているように語ったりするのはダメです。

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2つ目は、「コンタクト回数を増やすこと」。トップ営業マンは5回のコンタクトを重ねて売り込みをします。
まず相手の話を聞きましょう。信頼関係ができてない状態で一方的に商品の説明をしても、お客様の心の窓は閉じたまま。

最初は、たとえ自分の契約に結び付かなくてもお客様の悩みに答えます。お客様に「ありがとう。ところで何を売りに来たの?」と聞かれたら、初めて商品の説明に入るのです。

そして3つ目が「相手を宝物と思う」こと。心の中で、「この人恐そうだな。」とか「売れないだろうな。」と思っている相手から商品を買おうと思いますか?「絶対に買ってくれる」「この人は良い人だ」とマインドチェンジしてください。

以上が信頼関係構築の3つのポイントです。

詳しくは書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を参考にしてください。












小森コンサルティングオフィス at 06:30コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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